Sales enablement: capacitação e otimização do time de vendas

Uma equipe de vendas capacitada é capaz de superar adversidades e obstáculos para garantir a satisfação do cliente e fechar negócios. Esse é o principal motivo para adotar uma estratégia de sales enablement na sua empresa.

Esse amplo processo de capacitação em vendas tem o intuito de garantir recursos e conhecimento para que seus vendedores consigam melhorar sua performance e atender com mais facilidade às necessidades do cliente, independente do cenário geral do mercado.

Por exemplo, considerando que a pandemia de Covid-19 provocou uma enorme migração para o modelo home office, empresas que foram mais ágeis na adequação de gerência remota e capacitação das equipes quanto aos novos recursos do home office conseguiram atender melhor seus clientes.

É o que mostra o Relatório Zendesk sobre Tendências da Experiência do Consumidor, comprovando as vantagens competitivas em investir no desenvolvimento dos seus colaboradores.

Destacando aqui o time de vendas, colocar em prática o sales enablement contribui para uma performance otimizada e preparada para conquistar o cliente. 

Então, vamos lá, que tal conhecer o que é o sales enablement e como aplicar essa estratégia na sua empresa? Criamos um guia simples com tudo que você precisa fazer.

Aproveite a leitura e prepare-se para vender mais!

O que é sales enablement?

Sales enablement, também conhecido como capacitação ou empoderamento em vendas, é uma estratégia de preparação e otimização dos profissionais da equipe de vendas, formada por um conjunto de práticas que envolvem todas as etapas da formação do time e sua rotina diária para garantir uma performance aperfeiçoada.

Isso significa que a empresa irá planejar e aplicar melhorias na forma como seleciona seus candidatos, prepara futuros colaboradores, escolhe novas ferramentas de vendas e estabelece suas metas, preparando os vendedores para atuar com mais eficiência e empenho.

De modo geral, o sales enablement é parte de uma cultura empreendedora e focada no desenvolvimento de equipes mais preparadas, estimulando o talento individual e o engajamento em vendas através de práticas e diretrizes que transformam o valor pessoal em bons resultados.

Vale destacar que, devido à amplitude de atividades dos vendedores que podem ser impactados pela estratégia de sales enablement, cada empresa irá implementá-la da própria maneira. Isto é, não há uma receita do que fazer, mas sim um conjunto de guidelines para direcionar suas ações de otimização. 

Qual a importância de investir em sales enablement? 

O sales enablement é uma estratégia de gestão de equipe de vendas pautada pelo desenvolvimento profissional dos seus colaboradores, direcionando essa evolução para atender às demandas da empresa e satisfazer às necessidades dos clientes. 

De todo modo, a importância do sales enablement está na sua capacidade de garantir treinamentos mais completos e eficientes, além de promover uma equipe mais unida, engajada e empenhada, capaz de se flexibilizar e entregar soluções personalizadas para os problemas do público em geral.

Tudo isso servirá para melhorar o desempenho e, principalmente, o aproveitamento de recursos, garantindo que os vendedores estejam mais capacitados para superar obstáculos e atuar de maneira harmoniosa e alinhada.

Também é relevante destacar o papel do sales enablement quando houver mudanças no posicionamento da empresa, no lançamentos de campanhas de marketing ou mesmo para a adoção de novas ferramentas de trabalho.

Ao conduzir esses momentos de acordo com as diretrizes de capacitação em vendas, é possível atuar de maneira mais assertiva, gerando melhor aproveitamento do investimento aplicado, seja ele de qualquer natureza.

Por fim, vale ressaltar que o sales enablement ajuda os vendedores a se conectarem com maior qualidade, tanto entre si quanto com as demais equipes da sua empresa, garantindo uma atuação estratégica completa.

Quais são as vantagens do sales enablement?

Depois de conferir o que é sales enablement e sua importância, que tal descobrir algumas vantagens que a capacitação em vendas pode gerar para o seu negócio?

Já adiantamos que o aumento da receita é um dos principais benefícios, uma vez que vendedores preparados tecnicamente e com acesso a informações relevantes sobre seu produto e seus clientes conseguem converter mais.

Outras vantagens que se destacam são:

1 – Acesso a dados valiosos

O sales enablement permite que se tenha acesso a dados valiosos que representam grande vantagem competitiva para o negócio.

Por exemplo, o time de vendas tem mais clareza sobre os interesses e as preferências dos clientes, a percepção de valor que eles têm sobre a empresa, as dores e obstáculos que eles enfrentam em sua jornada de compra.

A partir desses dados, é possível ajustar o discurso de vendas e a apresentação de soluções, tornando mais provável o fechamento de negócio.

2 – Implementação de melhorias constantes no processo comercial

O sales enablement é uma estratégia que possibilita implementar melhorias constantes no processo de vendas.

Você, enquanto gestor comercial, consegue identificar mais rapidamente as falhas e gargalos que impedem o time de explorar todo o seu potencial. Assim, as correções são implementadas em tempo hábil, impulsionando os resultados das vendas e a produtividade individual e coletiva.

3 – Estabelecer contatos mais estratégicos e eficazes com os leads

No sales enablement, as interações com os leads não ocorrem de forma aleatória. Para conduzi-los até a decisão de compra, é preciso estabelecer contatos no momento certo, com o conteúdo ideal e pelo canal mais adequado.

Com a capacitação em vendas, os vendedores são orientados a gerar diálogos de valor com os potenciais clientes, respeitando o grau de maturidade de cada um deles em sua jornada.

Isso potencializa as chances de conversão, pois as interações se tornam menos invasivas e o vendedor conquista a confiança dos leads.

4 – Fortalecimento da confiança na marca

Com o alinhamento estratégico entre marketing e vendas proposto pelo sales enablement, consegue-se fortalecer a relação de confiança entre o público e a sua marca.

Isso se deve, principalmente, ao fato de que o discurso de marketing e de vendas não divergem. Pense bem, ficaria difícil confiar em uma empresa que, por exemplo, anuncia determinados benefícios do seu produto em uma campanha de marketing, mas que, ao conversar com o vendedor, descobrimos que não é bem assim.

Essa é uma prática que desgasta a imagem e a credibilidade da marca, o que não acontece quando se tem um sales enablement bem estruturado.

5 – Construção de relacionamentos mais duradouros

Por fim, a quinta e última vantagem da nossa lista é o estabelecimento de relações de longo prazo com os clientes.

Para que uma empresa seja bem-sucedida e garanta sua longevidade, ela deve fazer esforços para que os clientes voltem sempre e comprem mais vezes. A partir do sales enablement, o vendedor sabe o que é relevante para seus consumidores e oferece soluções que realmente façam sentido para cada um deles. 

Áreas da estratégia de sales enablement

Como mencionamos anteriormente, sales enablement é uma estratégia que se estende por todas as etapas da formação e atividade da equipe de vendas, impactando diretamente na experiência do cliente e como se desenvolve a jornada de compras.

Com isso em mente, vamos explicar brevemente como a aplicação de práticas de sales enablement pode contribuir com todas essas áreas. Confira:

Contratação

Para ter um time talentoso de vendedores, primeiro você precisa contratá-los. Por isso, é essencial desenvolver um processo seletivo capaz de identificar os talentos e desvantagens de cada candidato. 

Mais que isso, para o sales enablement, é preciso saber quais aspirantes à vaga têm maior potencial para atender à demanda e, ainda, oferecem menor “custo” para serem lapidados de acordo com a necessidade da empresa.

É essencial que o candidato tenha um perfil disposto a aprender, seja testado em situações reais e receba orientações de gestores para tal. Em paralelo, é recomendado que a entrevista seja realizada por ao menos duas pessoas, o gestor da equipe de vendas e um representante do RH, o que elimina o viés de opinião e torna o processo seletivo mais assertivo.

Também é interessante dar feedback ao RH sobre os profissionais selecionados, mostrando quais perfis entregam o desempenho esperado e facilitando novas seleções.

Onboarding e treinamento

A chegada de um novo vendedor é uma etapa crucial para seu encaixe e desenvolvimento. Durando algumas semanas, o onboarding é o período em que o profissional está se habituando à rotina, ferramentas e demandas da nova atividade.

Nessa etapa, o sales enablement deve planejar etapas de onboarding, desde a apresentação ao ambiente profissional e interação com os colegas até os treinamentos essenciais para o colaborador compreender o que se exige dele.

É interessante, ainda, contar com um mentor direto para guiá-lo nesse processo, de forma que ele saiba a quem perguntar quando surgir uma dúvida e, assim, fique mais à vontade para questionar e adquirir um valioso conhecimento prático.

Processo de vendas

O processo de vendas é como a jornada de compras, mas seguindo o ponto de vista do vendedor. Dessa forma, o sales enablement demanda práticas que deixam claras as etapas e o organograma geral que o vendedor usará de base, sem que esse material impeça uma atividade flexível e personalizada.

Em geral, o objetivo do processo de vendas é facilitar para que o vendedor se localize durante uma interação com o cliente e tenha um amparo lógico para decidir os próximos passos.

Ao criar o processo de vendas em etapas bem definidas, também é possível criar um alinhamento e manter um elevado padrão de qualidade ao longo de toda a equipe. Mais adiante, você saberá como implementá-lo. Siga conosco!

Ongoing

Caracterizado pelo reforço do conhecimento adquirido e reconhecimento dos erros e acertos, o ongoing é uma espécie de “pós-venda” da contratação de novos colaboradores, em que se compartilha com o profissional uma avaliação de desempenho e reforça os pontos abordados no treinamento.

Tudo isso irá auxiliar na fixação dessas informações para o colaborador, evitando que a rotina e o passar do tempo o façam esquecer fatores de grande importância no processo de vendas.

Mecânicas internas

Similares ao treinamento, as mecânicas internas são processos de aprendizado que seguem um planejamento prévio e utilizam fatores sociais para reforçar as informações relevantes.

Pode ser uma certificação, na qual o colaborador passa por um treinamento específico e recebe uma comprovação de que ele cursou e foi aprovado nesta experiência, estimulando sua dedicação e empenho pelo reconhecimento e crescimento individual.

Também é possível optar pelo desenvolvimento de projetos, em que se pede pela elaboração de uma melhoria processual na área em questão. Ao se colocar numa posição de tomador de decisões, o colaborador se vê resolvendo problemas e desenvolvendo o raciocínio de forma independente.

Conteúdo

Também é relevante considerar a importância das informações passadas ao novo vendedor. Todo conteúdo compartilhado com a equipe, como manuais, painéis de gerenciamento e materiais de consulta, deve ser fácil de observar e compreender.

Tanto a riqueza de informações quanto o fluxo de dados alimentados ao vendedor devem ser observados, evitando distrações com dados desinteressantes e, principalmente, combatendo a sobrecarga.

Ferramentas

Os recursos disponibilizados para utilização da equipe de vendas merecem atenção, segundo a estratégia de sales enablement. 

Isso envolve o treinamento sobre como usar cada ferramenta, tutoriais de consulta e a própria busca por tecnologias que realmente contribuem para a atividade dos vendedores, como um software CRM, por exemplo.

Indicadores de performance

Por fim, temos a etapa de análise dos indicadores de performance, também conhecidos como KPI, sigla para Key Performance Indicators. Mensurar o aprendizado e sua aplicação prática, assim como o desempenho geral do colaborador, terá muita serventia para o sales enablement.

Assim, você identifica pontos onde os treinamentos podem ser otimizados, atividades nas quais o vendedor se sobressai e aquelas em que ele tem dificuldade, bem como outros insights relevantes para que se possa desenvolver melhorias com maior precisão.

8 etapas para praticar o sales enablement

Chegou a hora mais esperada: veja como desenvolver toda sua estratégia de sales enablement e adotar práticas vencedoras para a capacitação do seu time de vendas.

1. Planejamento estratégico

O primeiro passo, é desenvolver o planejamento estratégico para sales enablement, ou seja, é necessário criar um organograma de como essa ação irá se desenvolver junto ao time de vendas e os novos colaboradores do setor.

Cria-se um escopo geral das necessidades da empresa, perfis ideais para contratação, testes do processo seletivo, processo de onboarding, treinamentos e ongoing, além da listagem de KPIs que serão acompanhados. Em resumo, define-se a base da construção da capacitação em vendas na sua empresa.

2. Seleção de colaboradores

Hora de colocar em prática, começando pelo processo seletivo. 

Para o recrutamento e seleção de talentos, é imprescindível esclarecer todos os detalhes da vaga. Antes de se candidatar, o profissional precisa saber quais são as atribuições do cargo, os requisitos no que se refere à formação e ao tempo de experiência na área de vendas, entre outros pontos relevantes.

Se não houver essa clareza logo no início do processo seletivo, sua empresa corre o risco de contratar um vendedor que não compartilha dos mesmos valores da organização e que não possui as competências mínimas necessárias para ocupar determinada posição no time de vendas.

Após anunciar a vaga e coletar currículos, selecione os candidatos que cumprem os requisitos e defina quem será testado para a vaga.

Após o teste, o RH e o gestor de vendas devem debater sobre o desempenho dos candidatos e fazer sua escolha, considerando:

• perfil;
• capacidade de aprendizado;
• desempenho no teste;
• demonstração de empenho;
• talentos;
• desvantagens;
• encaixe na equipe.

3. Treinamento intenso

Após definir o candidato que será contratado, é o momento de começar o onboarding e treinamento de vendas.

O novo colaborador precisará ser capaz de utilizar as ferramentas e recursos disponíveis para desempenhar sua função e conquistar as vendas.

Nesse sentido, é vital montar um treinamento que mostre para os talentos recém-contratados como funcionam os processos internos da empresa, de que forma se dá o fluxo de trabalho e a quem ele deve responder.

Além disso, o treinamento deve contemplar as metas (curto prazo) e os objetivos (longo prazo) do time de vendas e da organização como um todo. Diretrizes, protocolos, roteiro de vendas e detalhes sobre as buyer personas também são elementos que não podem ficar de fora da etapa de treinamento.

Quanto mais se investe no crescimento individual, mais forte fica o employer branding e o engajamento em vendas, além de facilitar a lapidação dos talentos brutos.

Veja também: Buyer Persona: o que é? Passo a passo de como criar a sua

4. Implementação de processo de vendas otimizado

Reunindo todo o conhecimento adquirido, é hora de colocar em prática um processo de vendas otimizado e bem embasado. 

Para a implementação de processos de vendas otimizados, é vital contar com uma sólida base de dados. Ela será determinante para que o workflow ocorra de maneira mais fluida, pois os vendedores terão acesso fácil e organizado a informações relevantes sobre os clientes – por exemplo, histórico de compras e de atendimento, preferências, necessidades etc.

Contando que haverá um período de adaptação, é importante entender que essa etapa sempre pode ser melhorada, mas que ela deve estar em sua melhor versão possível no momento de ser implementada pelos vendedores, sobretudo os recém-chegados ou mais inexperientes.

5. Automatizar processos

Processos automatizados são atalhos interessantes para os vendedores. Ao automatizar processos, é possível reduzir o tempo gasto com etapas burocráticas, principalmente as necessárias para controle, tornando a atividade da equipe de vendas em uma prática mais fluida e harmoniosa.

Já pensou ter que enviar, de forma manual, um e-mail para cada novo lead que entre no funil de vendas? Isso consumiria muito tempo do time comercial, que poderia ser aplicado em tarefas de maior valor e complexidade. Sem falar que isso representaria mais gastos com pessoal.

O mesmo vale para o atendimento. Em vez de disponibilizar uma equipe 24 horas por dia para lidar com as solicitações dos clientes, você pode automatizar esse processo por meio de um chatbot para o site ou as redes sociais.

Leia também: Automação de atendimento via WhatsApp: otimize a experiência!

6. Alinhamento entre vendas e marketing

Para que uma estratégia de sales enablement seja bem-sucedida, é essencial que os fatores estimulados por ela estejam alinhados aos demais setores da empresa. Nesse contexto, as áreas de vendas e marketing atuam lado a lado, por isso, precisam de uma atenção especial.

Tanto os vendedores quanto as campanhas de marketing devem priorizar os mesmos itens e suas vantagens, unificando o discurso entregue ao público e otimizando os resultados obtidos em ambos.

Uma boa forma de promover o alinhamento estratégico entre os times é com a elaboração de um Service Level Agreement (SLA) – ou Acordo de Nível de Serviço.

Trata-se de um documento em que se estabelecem as responsabilidades de cada setor e o nível de qualidade das entregas tanto da equipe de marketing quanto da de vendas, orientando a atuação de ambos na jornada de compra do cliente.

Veja também: Indicadores SLA: quais são os principais? [Guia completo]

7. Acompanhamento de performance

Essencial para saber se sua estratégia está dando certo, o acompanhamento de performance deve ser constante. Seus colaboradores devem entender os pontos avaliados e sua aplicação prática, para que eles mesmos olhem para seu desempenho de forma analítica.

Avaliar e monitorar a performance do time é necessário para identificar o que pode ser aprimorado, visando adotar uma cultura voltada para a melhoria constante.

Nesse sentido, o uso de métricas e indicadores de desempenho podem dar um parâmetro mais objetivo sobre a atuação dos colaboradores, a eficácia dos treinamentos e o cumprimento das metas.

Adicionalmente, feedbacks e orientações constantes ajudam a lapidar os colaboradores para que atendam às suas necessidades com mais eficiência.

8. Evolução e implementação de melhorias

Assim como apontado anteriormente, nenhum processo é bom o bastante para que não possa receber melhorias periódicas. Portanto, reveja de tempos em tempos as diretrizes do sales enablement, seus conteúdos, treinamentos e valores compartilhados.

Busque novidades, melhorias e formas de torná-lo mais assertivo. Assim, tanto seus vendedores quanto a empresa terão mais chances de superar as metas estabelecidas.

Interação entre sales enablement e sales engagement

O sales engagement é o conceito de engajamento de vendas, que aborda as interações de uma empresa com seus clientes, atribuindo valor a essas oportunidades de venda da mesma forma que o engajamento nas redes sociais é reconhecido pelo seu potencial de influência.

De modo geral, o engagement e o enablement se referem às práticas para aumentar as vendas. A primeira estimula o público a interagir com a marca com o intuito de comprar, enquanto a segunda prepara o vendedor para atender esse contato e fechar o negócio.

Para melhorar o desempenho do time de vendas, o ideal é atrelar uma estratégia de sales enablement às práticas de sales engagement, unindo o melhor de dois mundos para faturar cada vez mais.

Faça mais negócios com o CRM de Vendas Zendesk

Bom, como você pôde conferir ao longo deste conteúdo, o sales enablement é uma peça fundamental para que as operações comerciais ocorram com mais fluidez e gerem melhores resultados para a sua empresa.

E você pode contar com a Zendesk para te ajudar na implementação do sales enablement. Criamos um sistema CRM especialmente para equipes de vendas atuarem com uma ferramenta simplificada e otimizada para suas demandas. Dispensando diversos softwares de uma vez, o Zendesk Sell é mais simples e prático, mantendo o fluxo de vendas sempre em aceleração.

Facilitando o contato com o cliente, acompanhamento de atividades, comunicação interna e integração com outros recursos, o CRM de Vendas Zendesk apresenta funcionalidades muito valiosas para estimular a conversão. Comprove todos estes features com uma demonstração gratuita!