A segmentação de mercado é um método usado pelas grandes marcas para dividir o público em grupos menores, tornando-se assim mais fáceis de serem gerenciáveis.
Esses grupos menores de consumidores costumam ter características parecidas, e a empresa consegue aproveitá-las para poder avançar em seus esforços e aumentar ainda mais a satisfação dos clientes.
Embora o comportamento humano possa parecer subjetivo e abstrato, é possível quantificá-lo para poder lançar um produto ou serviço no mercado de maneira mais assertiva que vá de encontro aos anseios do público-alvo.
Neste artigo vamos falar um pouco mais profundamente sobre a segmentação de mercado, o seu conceito, seus tipos, vantagens e desvantagens da sua aplicação, a sua importância e alguns exemplos.
Segmentação de mercado: o que é?
A segmentação de mercado consiste em dividir uma grande parcela de consumidores em grupos menores. Isso permite à empresa oferecer soluções mais focadas para um grupo de pessoas que possuem algumas características parecidas como:
dados demográficos;
desejos e necessidades;
prioridades;
interesses em comum.
Por meio desta segmentação é possível entender de modo melhor o público-alvo criando estratégias de venda e marketing, além de impulsionar seus ciclos de desenvolvimento de produtos por meio de ofertas para diferentes segmentos.
Vale dizer que a segmentação também é crucial para a execução do ciclo de vendas de uma empresa, entendendo de maneira mais profunda os próprios anseios dos consumidores.
Uma vez que a segmentação é criada, ela precisa ser constantemente revisada, ao menos uma vez por ano, para que não se torne obsoleta com o tempo.
Qual a importância da segmentação de mercado?
A segmentação de mercado é muito importante pois ajuda a sua organização a ver com mais clareza quem são os potenciais consumidores do seu negócio. E mais: pode ainda colaborar para ajustar cada mercado para um produto diferente.
Por exemplo, sua empresa pode produzir 5 tipos de produtos diferentes que não são necessariamente consumidos pelo mesmo público-alvo, ao realizar a segmentação, fica mais fácil definir estratégias mercadológicas para cada um desses públicos.
Falando de maneira objetiva, é uma forma de identificar o mercado certo e fazer o direcionamento das campanhas com mais eficiência. Inclusive, isso colabora para a própria argumentação dos vendedores.
Pois, conhecendo mais profundamente o cliente eles poderão passar por treinamentos mais eficientes, e terão argumentos mais robustos para convencer o consumidor a comprar o seu peixe.
Além disso, a própria comunicação da empresa se torna melhor direcionada fazendo o cliente se identificar com a marca. Isso gera uma sinergia muito maior entre todos os envolvidos.
Quais são as segmentações de mercado?
Existem alguns tipos de segmentação de mercado que permitem identificar clientes potencialmente parecidos. Vale dizer, que esses são apenas alguns exemplos de segmentação de mercado.
Ou seja, essa segmentação pode ser feita usando critérios diferentes dos aqui citados, dependendo de como é a atuação da empresa em termos de logística e gerenciamento. Mas, a grosso modo, os 5 principais tipos são:
demográfico;
geográfico;
firmográfico;
psicográfico;
comportamental.
Vamos abaixo falar um pouco mais profundamente sobre cada um desses tipos de segmentação de mercado.
1 – Segmentação demográfica
A segmentação demográfica normalmente é a mais praticada pelas empresas para encontrar o público-alvo para um determinado produto ou serviço.
Ela costuma, por meio de dados estatísticos, englobar diversas características que um público possui em comum, como por exemplo:
faixa etária;
sexo;
salário;
grau de instrução;
endereço;
etnia.
Quando a segmentação demográfica é feita pensando em um público B2B são levantadas outras particularidades como o gênero, cargo e até mesmo a formação acadêmica.
Esse é um tipo de dado razoavelmente fácil de descobrir usando sites de análise mercadológica. Ao conseguir fazer esse tipo de segmentação, a empresa poderá dividir o mercado em alguns grupos distintos, sendo eles mais ou menos potenciais para o negócio.
2 – Segmentação geográfica
Como o próprio nome sugere, esse é um tipo de segmentação que divide o mercado com base em localização. Embora possa parecer uma estratégia simples, ela também é muito útil, principalmente para a construção da operação logística do negócio.
Ademais, saber onde está situado grande parte dos seus clientes permite entender melhor suas necessidades e até mesmo desenvolver uma comunicação específica para cada local.
A segmentação geográfica pode dividir o público por país, estado, cidade, bairro ou região, de acordo com os interesses da empresa. Há organizações que costumam dividir os consumidores com base em características da área em que vivem.
Por exemplo: população urbana, rural, suburbana, população que vive em clima mais quente ou mais frio. Esses dados podem, inclusive, serem extraídos por meio do Google Analytics, ou se você possuir uma plataforma CRM, melhor ainda.
3 – Firmográfica
Esse é um tipo de segmentação de mercado voltada para quem possui clientes que são outras empresas. Ou seja, é uma segmentação feita para estratégias B2B.
Nesse caso, os aspectos que são levados em consideração são o tamanho da empresa, quantos funcionários ela possui, o tempo que atua no mercado, número de filiais, natureza jurídica, dentre outros.
Esses dados também podem ser extraídos do Google Analytics, ou até mesmo das redes sociais. Empresas que possuem uma plataforma CRM mais desenvolvida conseguem obter essas informações de maneira mais simples.
Por meio da segmentação firmográfica é possível desenvolver treinamentos para os vendedores de maneira mais efetiva para que eles otimizem o tempo buscando parcerias comerciais com clientes realmente relevantes para o negócio.
4 – Segmentação Psicográfica
Esse já é um tipo de segmentação um pouco mais elaborada e que leva em consideração algumas outras características do público-alvo, como por exemplo:
valores que possuem;
interesses culturais;
locais que costumam frequentar;
posicionamentos;
perfis.
Grandes corporações costumam criar esse tipo de segmentação no desenvolvimento do próprio persona do negócio. Pois, você vai criando um cliente ideal que por meio de valores e interesses passa a se identificar com a marca.
Conforme você já deve estar imaginando, essa não é uma segmentação tão simples de ser feita, e exige alguns métodos específicos, como a criação de grupos de foco, realização de pesquisas, entrevistas, testes e até estudo de caso.
Com essa segmentação a sua empresa pode simplesmente criar ações que são capazes de encantar o consumidor. Por exemplo, imagine que você descobre que seus clientes costumam dar prioridade para produtos ecologicamente corretos.
Então você pode pensar em uma forma de tornar o seu produto ecologicamente correto para fazer com que o público se identifique ainda mais com a sua marca.
Uma das maneiras de se coletar os dados psicográficos é entrevistando os clientes atuais, observando a maneira como eles interagem com seu site, quais são os tipos de conteúdos que mais se interessam e por aí vai.
Leia também:
- Perfil de cliente ideal: o que é e como definir o ICP em 3 passos;
- O que é buyer persona e a importância no atendimento ao cliente.
5 – Segmentação comportamental
Esse é um tipo de segmentação que se assemelha com a psicográfica, no entanto, a diferença entre ambas está no fato de que essa se concentra mais em reações específicas e no modo como os clientes tomam suas decisões de compra.
Além disso, é observado a atitude que ele tem em relação à sua marca, a maneira como usa suas soluções, a forma como interage com seus conteúdos etc.
Como é possível perceber, a coleta desse tipo de dado também não é tão simples como a coleta de dados demográficos.
Todavia, ele pode ser feito analisando o histórico dos seus consumidores no seu sistema de CRM, identificando os padrões de hábitos de compra em sua carteira etc.
Para quem costuma fazer vendas online, dá para acompanhar as ações que são realizadas nas suas páginas na web, e na interação dos clientes com elas. Nesse sentido, é possível analisar alguns indicadores como o tempo de permanência.
Outro indicador está na busca que os clientes realizam no site: assuntos no blog, produtos, sobre a empresa. Enfim, são dados que uma plataforma CRM pode fornecer.
Vantagens e desvantagens da segmentação de mercado
A segmentação de mercado traz diversas vantagens para o seu negócio, embora se não for bem desenvolvida também pode resultar em algumas desvantagens.
Vantagens
Melhor adequação do produto
A principal vantagem da segmentação de mercado é que a empresa consegue fazer uma melhor adequação do produto para atender os reais anseios dos consumidores potenciais.
Até porque, com um mercado bem segmentado, é possível criar produtos alinhados às suas necessidades, adaptando inclusive a comunicação e a forma de apresentá-lo para a base de clientes.
Identificação de segmentos não explorados
Além disso, a segmentação permite a identificação de setores que ainda não estão sendo explorados atualmente, e permite a expansão de novos mercados.
É uma maneira de encontrar nichos que estão sendo mal atendidos e com isso desenvolver novos produtos e serviços. Você também pode descobrir interesses que você não sabia que os seus clientes tinham.
Um bom exemplo disso, é uma empresa que pode fazer grande parte das suas vendas em loja física e descobrir que a maior parte dos seus potenciais clientes já costumam fazer compras online.
Maior aproximação com o público
Como a empresa passa a conhecer mais profundamente o seu público-alvo, ela começa a usar uma abordagem mais personalizada.
Isso cria uma certa aproximação e uma identificação maior do público com a marca, uma vez que a comunicação é baseada em aspectos geográficos, psicográficos, comportamentais e demográficos.
Gastos menores com campanha de marketing
Ao conhecer melhor o seu público-alvo, é possível criar campanhas mais focadas e eficientes, evitando o retrabalho que por consequência geraria um gasto muito maior de dinheiro.
Fora isso, você ainda consegue ter mais clareza para saber onde deverá centrar a maior parte dos seus esforços de campanha. Isso evita gastar recursos com consumidores que não vão converter para o seu negócio.
Go to Market mais assertivo
Por fim, ao conhecer mais profundamente o seu público-alvo, você saberá quais são os melhores canais de vendas para atuar, tornando o seu Go to Market mais assertivo.
Por isso, é preciso que a empresa tenha um grande empenho durante a segmentação, para que ela realmente encontre o público-alvo ideal para o negócio.
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Desvantagens
Não entender o hábito de outros públicos
Se por um lado a segmentação de mercado traz algumas vantagens, por outro, ela também possui algumas desvantagens. Uma delas é que você passa a deixar de entender alguns hábitos de outros públicos.
Erro no momento da segmentação
Uma outra desvantagem é que diante de erros no momento da segmentação do mercado, você pode criar uma campanha de marketing voltada para um público que não consumirá o seu produto.
Nesse caso, o valor para refazer a campanha, assim como restabelecer as mudanças equivocadas no produto podem custar alto para o negócio.
No entanto, quando a segmentação é bem feita, ela traz muito mais vantagens do que desvantagens, e por isso, vale a pena investir nisso.
Como fazer a segmentação de mercado?
No momento da construção é preciso evitar criar muitas segmentações. Quando você desenvolve uma segmentação granular demais, ela pode dificultar a operação, além de exigir mais recursos ao invés de otimizar os já disponíveis.
O ideal é criar um volume de segmentos que seja relevante para a capacidade de operação da sua empresa. O equilíbrio só é alcançado quando as diferenças entre os elementos de um segmento diminuem e as diferenças entre os variados segmentos aumentam.
Por isso, é importante garantir que cada segmento seja homogêneo, acessível e responsivo. Isso vai trazer para o seu negócio um diferencial muito maior.
A plataforma CRM e a segmentação de mercado
Conforme vimos neste artigo, a segmentação de mercado é muito importante para que a empresa consiga enxergar de maneira mais clara quem é o seu potencial cliente, e criar uma comunicação e um produto mais focado para ele.
Para que a segmentação realmente seja feita de maneira correta, a melhor forma é contar com um sistema CRM que permita encontrar o perfil ideal do seu cliente, por meio da segmentação demográfica, geográfica, psicográfica e emocional.
Com um bom sistema é possível encontrar o cliente ideal para o seu negócio, definindo assim, treinamentos, comunicação e o próprio desenvolvimento do produto. Conheça a nossa solução, faça uma avaliação grátis, e comece hoje mesmo o seu processo de segmentação de mercado.
