Sell in e Sell out: entenda de vez as diferenças!

Direto ao ponto, modelos de venda B2B e B2C respectivamente. Quando conectados, formam a supply chain, popularmente conhecida como a cadeia de suprimentos. 

E, se bem controlados, podem proporcionar diversos benefícios para a logística da empresa. Dentre os mais comuns, pode-se destacar:

• Permite a análise de indicadores de desempenho;
• Contribui para um relacionamento de mais qualidade com os clientes;
• Simplifica o planejamento logístico;
• Facilita a troca de dados na empresa;
• Diminui o ciclo de pedidos. 

Parece interessante? 

Você tem, a seguir, um guia completo que vai desde a tradução dos termos sell in e sell out, até dicas práticas para implementar essas duas estratégias. 

Continue a leitura e aprenda como manter a cadeia comercial funcionando com eficiência. 

Antes de mais nada, quem é o shopper e o consumidor final? 

Em síntese, o shopper é responsável por adquirir um produto. Isso não indica que ele irá usá-lo, é ele que vai até ao PDV e escolhe qual item irá comprar. 

O consumidor final, por sua vez, é quem usa o produto. 

Por exemplo: Paula compra um relógio para sua mãe. Aqui, Paula é o shopper e sua mãe é o cliente final, certo? 

Ter estes termos bem estabelecidos e compreender os papéis de compra do cliente é essencial para ter sucesso com suas estratégias de marketing. 

Afinal, já que essas ações estão presentes nos PDVs, foque em encantar os shoppers, combinado? 

Antes de seguir com o conteúdo, assista ao vídeo abaixo e saiba mais sobre o conceito de shopper e consumidor final: 

O que é sell-in? 

Podemos definir Sell-in como um modelo comercial conduzido por  fabricante/indústria e os canais de distribuição (os pontos de venda). Dito de outra forma, são as negociações B2B (business to business).

Aqui, temos algumas diferenças em relação às vendas B2C. 

Por exemplo, o ciclo de vendas é mais longo, pois envolve uma série de pessoas na tomada de decisão da compra. 

Isso ocorre porque a negociação contém uma vasta quantidade de produtos, o que aumenta ainda mais o ticket médio, em comparação ao modelo B2C.

Ademais, é neste momento que são negociados outras questões importantes, como os valores, ofertas e mix de produtos. 

Logo, é vital que a tomada de decisão seja a mais correta possível. Caso contrário, você corre o risco de fazer um investimento errado e abarrotar seu estoque. 

Isso resulta em prejuízos não só para o empresário, mas também para o canal de vendas e, sobretudo, sua marca. 

Características do sell-in

Basicamente, os principais atributos do sell-in são:

• ciclo de vendas extenso;
• menos frequência de aquisição;
• ticket médio elevado;
• transporte de carga de lotação, feito do fabricante para o consumidor;
• venda mais consciente. 

O que é sell-out?

O Sell-out, por sua vez, é a conclusão da venda da mercadoria, isto é: quando ela é retirada do PDV em direção para o B2C (da empresa para o consumidor).

Em síntese, o  sell-out  é o contrário do sell-in. 

Neste modelo comercial, as vendas são encaminhadas ao shopper e é aqui que é possível observar ainda mais a importância do trade marketing. 

Você deve encantar o shopper no PDV para simplificar a tomada de decisão, para que enfim, ele adquira seu produto. 

Características do sell-out

Entre as principais características do sell-out, podemos destacar: 

• ciclo de vendas curto;
• maior intensidade de compra;
• baixo ticket médio;
• transporte de produto fracionado, ou seja, do ponto de venda para os consumidores;
• venda com base no emocional. 

Saiba como calcular sell out a seguir: 

Quais são as diferenças entre sell in e sell out?

As diferenças entre sell in e sell out são mais evidentes no comprador e no tipo de venda. 

Resumidamente: 

• Sell in: são negociações que ocorrem entre empresas, com venda por meio de transação. 
• Sell out: foco no consumidor final, com negociação por meio do despacho. 

Contudo, tenha em mente que esses dois processos não são opostos, mas sim, complementares. 

Na prática, eles foram a supply chain, chamada de cadeia de distribuição de suprimentos. 

Em outras palavras, compõe o sistema de dados de um negócio e suas demandas logísticas. 

Para ficar mais claro, dê o play e assista ao vídeo abaixo: 

Uma vez entendido o que são Sell in e Sell out, descubra nos próximos tópicos como vender mais nas duas metodologias. 

Como vender mais no sell-in?

Num primeiro momento, enviar uma mercadoria para o PDV pode parecer uma tarefa complicada. 

Entretanto, você precisa assegurar que essas negociações sejam recorrentes, e que os canais de distribuição compreendam a proposta da sua mercadoria para que possam aumentar as vendas. 

Abaixo, você aprenderá algumas dicas para te ajudar nesse processo: 

Mantenha o sell-in e o sell-out em sintonia 

O primeiro passo é alinhar as estratégias do sell-in e o sell-out que, em suma, é vender para o shopper. Visto que é o próprio shopper quem definirá as próximas ações. 

O resultado da sua mercadoria nos PDVs deve ser estudado para que seja possível compreender as necessidades do shopper e, se preciso, pensar novas estratégias de sell-in e sell-out para ter mais vendas. 

Aqui, seu foco é garantir que o shopper continue comprando do seu canal de vendas, para que seu canal de vendas adquira seus produtos e reponha o estoque. 

Mas como fazer isso? 

Leia nosso guia sobre integração de equipes e aprenda como construir equipes de alta performance. 

Trabalhe o preço 

Como vimos acima, a negociação B2B envolve um volume alto de produtos quando comparado ao sell-out.

Ademais, seu distribuidor irá revender suas mercadorias, por isso, ele precisa de uma margem de preço que dê um retorno considerável. 

Dessa maneira, é vital trabalhar os preços para conseguir negociações em grande quantidade e manter a cadeia comercial em uma operação saudável. 

A propósito, separamos este vídeo que te ensina como precificar produtos na indústria, assista: 

Invista em tecnologia 

Usar a tecnologia é imprescindível para ganhar eficiência e agilidade durante as negociações com os canais de distribuição. 

Ferramentas, como o Sell, permitem monitorar toda a jornada de compra dos seus consumidores, e ficar sempre à frente dos follow-ups e de seus compromissos. 

Isso é possível graças às notificações que são enviadas pela própria tecnologia. 

Com esse investimento, ficará claro seu comprometimento com seus consumidores e construir um relacionamento com eles, ajuda a aumentar suas vendas. 

Em paralelo, você tem mais clareza das suas estratégias e evita perder oportunidades de expandir seu negócio. 

No CRM da Zendesk, por exemplo, você tem tudo o que você precisa em uma simples plataforma — incluindo gerenciamento de contato e oportunidade, monitoramento de atividade e geração de leads. 

Ao mesmo tempo, você pode configurar disparadores e automatizar tarefas para que os representantes de vendas se concentrem na meta.

Ficou curioso? Conheça as nossas funcionalidades: 

Como vender mais no sell-out?

Recapitulando, o PDV é o ponto de contato entre o shopper e sua mercadoria. 

Isso significa que é necessário influenciar o shopper a escolher seu produto no momento da aquisição. 

Veja as principais dicas a seguir:

Conheça seu consumidor final 

Fazer uma análise aprofundada sobre o perfil do shopper e sua jornada de compra é primordial. 

Assim, você consegue desenhar estratégias plausíveis dentro do sell-in e do sell-out. 

Para tanto, siga esta estrutura: 

1. Faça uma boa pesquisa de mercado;
2. Colete dados tangíveis e intangíveis sobre seu consumidor final; 
3. Fique atento aos feedbacks.

Ao final, você precisa compreender o que interessa o seu consumidor e o que o motiva a buscar seu produto nos postos de venda. 

Baixe agora nossa pesquisa de tendências de atendimento ao cliente e descubra as principais preferências dos consumidores. 

Invista no PDV 

Ai vai uma lista de diversas ações que você pode trabalhar no PDV do seu negócio: 

• Distribuir amostras gratuitas;
• Fazer promoções;
• Oferecer brindes;
• Aproveitar datas especiais para impactar os clientes. 

O digital, por sua vez, pede uma usabilidade agradável e que reúna todos os dados que seu cliente precisa. 

Em ambos os casos, oferecer uma boa experiência para o consumidor é primordial para que ele continue adquirindo seus produtos. 

Você sabe como criar uma cultura com foco no cliente? Este vídeo da Zendesk ensina você: 

Mantenha contato com os canais de distribuição 

A comunicação constante ajuda a compreender como está o desempenho dos seus produtos e se é necessário repor o estoque. 

Caso seus produtos acabem, o ponto de vendas pode listar outros itens concorrentes para o shopper. 

Para driblar isso, forme uma equipe proativa que faça contatos regulares com seus canais de distribuição. 

Isso resulta em uma solução de problemas mais rápida, evitando perda de vendas. 

Treinamentos corporativos ajuda muito na construção de times ágeis. Aprenda como montar a capacitação dos seus colaboradores em 7 passos. 

Como fazer a gestão de sell in e sell out? 

Tudo certo sobre o que é sell in e sell out e suas principais estratégias? Agora, você aprenderá como fazer a gestão dessas metodologias para que tudo ocorra “na mesma página”. 

Monitore os resultados 

Para os dois casos, temos os KPI, conhecidos como Key Performance Indicators. Na tradução literal, são chamados de indicadores-chave de performance. 

Como o próprio nome indica, estes indicadores mostram a performance de um negócio com base em vários parâmetros. Os principais são:

• Taxa de conversão;
• Ticket médio;
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• Retorno sobre Investimento (ROI). 

Dito isso, é indispensável escolher quais  KPIs fazem sentido, monitorar, analisá-los com frequência para, assim, descobrir os bons resultados e compreender o que ainda pode ser ajustado. 

No livro, Avalie o que importa, John Doerr nos ensina que menos é mais. 

Para o nosso autor, um limite entre 3 a 5 indicadores por ciclo é o suficiente para que empresas, times e profissionais escolham o que é mais importante. 

Além disso, Doerr reforça o quanto é importante ter paciência, pois, segundo ele, organizações precisam passar por tentativas e erros para construir uma experiência incrível para o cliente. 

Neste artigo, você descobre quais são os principais indicadores de vendas, para te ajudar em seu processo de decisão. 

Foque na qualidade do atendimento ao cliente 

Este relatório da Zendesk revela que 97% dos compradores pretendem gastar mais com empresas que personalizam o atendimento ao cliente. 

Por isso, confira algumas dicas para transformar o atendimento ao cliente em uma experiência completa: 

Escale o atendimento ao cliente 

Softwares de atendimento ao cliente permitem que sua empresa descubra como melhorar a experiência do usuário, a partir de dados completos e confiáveis. 

Adicionalmente, eles proporcionam: 

• Crescimento na produtividade dos colaboradores;
• Redução do tempo de espera e resposta dos clientes;
• Oferecimento de mais opções de atendimento como o autoatendimento e chatbots;
• Gestão estratégica do setor;
• Capacidade de priorização de tarefas;
• Presença em múltiplos canais de atendimento;
• Maior poder de escalabilidade do negócio;
• Recebimento de feedbacks para melhorar o atendimento.

Apesar de todos esses benefícios, vale a pena investir em software para sell in e sell out? 

Neste vídeo, temos a resposta: 

Ferramenta para otimizar sell in e sell out

Está aí um ótimo exemplo de software para sell in e sell out: service. 

Desenvolvido pela Zendesk, trata-se de uma solução de atendimento ao cliente completa e fácil de usar que acompanha o crescimento da sua empresa.

Aqui, você prepara as equipes para o sucesso e mantém a empresa em sincronia, com o atendimento simultâneo. Como assim? Explicamos:

O service permite que você forneça suporte em qualquer canal. 

Assim, os consumidores podem entrar em contato com você, que a conversa permanece ativa, seja qual for o canal de interação (mensagens, chat em tempo real, redes sociais, e-mail ou voz).

Interessante, não é mesmo? 

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