Método SMART para vendas: como aplicá-lo na prática?

Definir uma meta pode parecer algo simples no primeiro momento, mas isso é mais complexo do que muitos podem acreditar. E o método SMART para vendas é uma excelente alternativa para ajudar nessa empreitada.

Para começar, as metas de uma empresa precisam ser atingíveis em um determinado prazo. Caso contrário, podem ser encaradas como meros sonhos distantes, fazendo com que os próprios colaboradores não se sintam sintonizados com ela.

Ao aplicar o método SMART, sua organização traz essa meta para a realidade do dia a dia e, como consequência, todos os colaboradores estarão mais engajados com o que deve ser feito.

Neste post, explicaremos o que são metas e objetivos, quais são as diferenças, como aplicar o método SMART e como isso pode colaborar com sua estratégia de vendas.

Metas e objetivos: quais são suas diferenças?

Antes de entrarmos no conceito de método SMART para vendas, precisamos diferenciar as metas dos objetivos. Até porque muitos acreditam que os termos são iguais, mas, na verdade, há diferenças claras.

Nesse ponto, tomaremos por analogia uma escadaria de 20 degraus. Considere que o objetivo seja subir esses 20 degraus e as metas são subir degrau por degrau. Isso quer dizer que os objetivos e metas precisam estar alinhados entre si.

Tomando esse exemplo, podemos dizer que o objetivo é ter uma visão mais ampla de onde a empresa quer chegar após um período, que pode ser de 5, 10 ou até mesmo 20 anos.

Já as metas são mais curtas, costumam ter datas estabelecidas para serem alcançadas e números claros que precisam ser atingidos. Assim, fica mais fácil criar métricas para acompanhar a evolução.

Um conjunto de metas bem definidas contribui para que a empresa atinja seu objetivo. Ou seja, na medida em que uma organização vai cumprindo as metas, ela chegará ao objetivo no prazo que foi proposto.

Para que fique um pouco mais claro essa conexão e, também, a diferenciação, pense na seguinte combinação:

• Meta = Objetivo + Valor + Prazo

Isso quer dizer que você sabe qual objetivo pretende alcançar e, para isso, cria metas menores que te levarão ao propósito final. Aliás, o vídeo abaixo demonstra essa diferença entre metas e objetivos: 👇

O que é o método SMART para vendas?

Agora que você já sabe quais são as principais diferenças entre metas e objetivos, vamos falar mais a fundo sobre o que é o método SMART para vendas.

Em resumo, a técnica SMART para metas consiste em uma ferramenta que colabora para que o propósito seja alcançado. Esse método foi criado por Peter Drucker, conhecido por ser um dos pais da administração de empresas.

O método se tornou famoso por criar 5 pontos de análise que estruturam uma meta, fazendo com que seja mais fácil de visualizá-la. Dessa maneira, as equipes de vendas e marketing têm clareza e se engajam para atingi-la.

Quais são as metas SMART?

Ao seguir a técnica SMART, as metas são identificadas pelas iniciais das palavras, em inglês. Embora “smart” signifique “inteligente” na tradução literal, o seu real significado é um conjunto de termos, sendo eles:

• S – Specific (específicos);

• M – Measurable (mensuráveis);

• A – Attainable (atingíveis);

• R – Realistic (realistas);

• T – Time-bound (temporizados).

Nesse sentido, ao determinar uma meta, é necessário que ela seja específica, mensurável, atingível, realizável e temporizada, ou seja, tenha um prazo para ser alcançada.

Isso ajuda o empresário a não desistir de atingi-la assim que for traçada. Para simplificar, vamos entender um pouco mais a fundo cada uma dessas siglas.

Specific – Específicos

A especificidade da meta é fundamental para que ela seja alcançada no prazo que for determinado. Isso quer dizer que, para elaborá-la, é preciso responder às questões-chave. Confira algumas delas!

• Como?
• Por quê?
• De que forma?
• Para que serve?

Para exemplificar, imagine que uma das metas da organização seja aumentar as vendas em 20% em relação ao mesmo período do ano anterior. De certa maneira, essa meta está mais para genérica do que específica.

Para torná-la uma meta específica, deve-se considerar as questões acima. Como aumentar as vendas em 20%? Por que é necessário aumentar esse percentual? De que forma isso poderá ser feito?

Ao responder às questões, a empresa começa a encontrar respostas, seja ampliando o número de vendedores, lançando um novo produto ou abrindo uma linha de vendas. Enfim, fica mais fácil de encontrar o caminho.

Measurable – mensurável

A mensuração diz respeito a colocar números nas suas metas. Isto é, você pretende sair de um ponto e chegar a outro, mas que ponto é esse?

No exemplo que demos acima, já mensuramos a meta, ou seja, crescer 20% as vendas em relação ao mesmo período do ano anterior. Ao ter esse número, fica mais fácil de tornar a meta específica e mensurável.

Imagine que sua meta fosse apenas: aumentar as vendas no ano que vem. Olha só como ela seria vaga. Ninguém saberia o quanto a empresa pretende crescer no ano que vem, só sabe que ela quer crescer.

Nesse caso, não haveria como criar um especificidade, nem saber se a meta é alcançável ou não. Por isso, mensurar é essencial para atingir o propósito.

Attainable – Atingível

Um ponto interessante é que, no momento de mensurar sua meta, é preciso pensar se ela é atingível. Vamos imaginar que, ao invés de crescer 20%, você estabelecesse como meta dobrar as vendas no período de um ano.

Aí viria a pergunta: é possível dobrar as vendas? Há mercado para isso? A empresa é capaz de produzir o dobro de produtos que vem produzindo hoje? Há mão de obra suficiente para aumentar a produção?

Note que, se a meta for distante ou até mesmo inalcançável, o resultado é que a equipe não ficará motivada para atingi-la. Em resumo, uma meta não pode nem ser fácil demais, nem difícil demais.

Ela precisa desafiar os colaboradores, mas de uma forma que seja possível atingi-la. Caso contrário, com o tempo, os funcionários vão se tornando cada vez mais distantes dela, até simplesmente abandoná-la.

Leia também:

• Como montar uma palestra de vendas? Passo a passo + inspirações
• Script de vendas pelo WhatsApp: como montar o seu? Comece agora!

Relevant – Relevante

Vimos até aqui que uma meta SMART para vendas precisa ser específica, mensurável e atingível. Para além disso, ela precisa ser relevante para a empresa.

No exemplo que demos, podemos fazer a seguinte pergunta: crescer 20% em um ano é uma meta relevante para a empresa? Imagine outra situação na qual a empresa coloque uma meta de crescer 8% ao ano.

Porém, no mesmo período, a previsão da inflação no país é de 12%. Nesse caso, o crescimento de vendas da organização será menor do que a própria inflação, portanto, a meta perderá sua relevância.

Por isso, no momento de estabelecer uma meta, pense em números consistentes que sejam alcançáveis, mas que realmente farão uma diferença para os negócios. Pode ser possibilitando uma expansão, novas contratações etc.

Time-Based – Temporizável

Por fim, é fundamental que a meta tenha um prazo para ser alcançada, de modo que não fique vaga. Novamente, vamos trazer o mesmo exemplo à tona.

Considere que a empresa quer crescer 20% em um ano. Quando vencerá esse prazo? Primeiramente, deve-se determinar o início e o fim do período, de modo que, mês a mês, a organização procure trabalhar para alcançá-la.

Uma vez que a meta siga todas essas etapas SMART para vendas, ela então precisa ser divulgada aos gestores. Por sua vez, eles poderão contribuir para algumas mudanças e, posteriormente, toda a empresa trabalhará em conjunto para atingi-la.

Por que aplicar o método SMART ao definir uma meta?

Conforme vimos, o método SMART colabora para que sua meta seja realmente atingida em um prazo estipulado. No entanto, não é somente esse o benefício que ele pode trazer para sua organização.

Por meio da sua aplicação, os colaboradores se acostumam a trabalhar com metas e estabelecer planejamentos de forma assertiva, o que pode ser levado para outras atividades corporativas.

Só para ilustrar, dentre os principais benefícios que a aplicação do método SMART, estão:

• mais autodisciplina;
• exploração do potencial da empresa;
• encontrar a essência da meta;
• colaborar para a definição de prioridades.

Mais autodisciplina

O método SMART ajuda a equipe a ter mais foco e atenção em um único projeto, evitando que as pessoas façam diversas coisas ao mesmo tempo.

Até porque um dos pontos desse método é o cumprimento de prazos e isso precisa ser seguido à risca, o que favorece a disciplina e o foco.

Exploração do potencial da empresa

Como as metas definidas precisam ser relevantes, atingíveis e mensuráveis, isso faz com que o time dê o máximo de si para que elas sejam alcançadas dentro do prazo.

Logo, o potencial da empresa será explorado ao máximo, sendo que algumas pessoas passam a ver que podem ir ainda mais longe. É, inclusive, um método muito interessante para o próprio desenvolvimento pessoal.

Quando a empresa passa a definir todas as metas pelo método SMART, ela começa a se potencializar e, consequentemente, a se destacar no mercado.

Encontrar a essência da meta

Uma das características do método SMART é que as metas precisam ser específicas e, por isso, ao aplicar esse modelo, a empresa encontrará a essência da meta.

Ao encontrá-la, a organização promove o alinhamento entre todos os colaboradores, evidenciando o real papel social dentro do seu microambiente.

Colaborar para a definição de prioridade

Existem pessoas que, durante o expediente, costumam parar um projeto e começar outro. Isso acontece também com gestores que solicitam diferentes tarefas para seu time.

Quando a empresa passa a aplicar o método SMART, ela muda essa visão. Tanto os gestores, quanto os colaboradores, sabem quais são as prioridades para atingir suas metas.

Note que, até mesmo quando falamos de metas individuais, o método SMART ajuda a encontrar o melhor caminho para atingi-las.

Vantagens do método SMART na definição de metas

A principal vantagem de aplicar o método SMART no momento de definir uma meta é que ele colabora para o alcance do propósito. Imagine que você criou uma meta em um determinado ano, mas não conseguiu atingi-la.

Considere que, no ano seguinte, você fez a mesma coisa, criou uma meta que também não foi alcançada. O que vai acontecer? Você simplesmente passará a parar de estipular metas na sua empresa.

Entretanto, ao aplicar o método SMART, as metas passam a ter mais sentido, sendo mais fáceis de atingir, embora mais desafiadoras. Com prazos, números e sentido, ficará mais fácil acompanhar o desenvolvimento para alcançá-las.

Além disso, o método SMART ajuda a manter o foco nos resultados, uma vez que as metas são mais precisas e coerentes. Por exemplo, vamos imaginar que sua empresa fature R$ 1 milhão ao ano.

A meta estipulada será aumentar 20% em 1 ano, com o lançamento de um novo produto no mercado. Logo, o time sabe que precisará lançar o novo produto e que precisará atingir R$ 1,2 milhão em um ano.

Com isso bem determinado, todos os esforços estarão concentrados para que essa meta seja alcançada. Portanto, o foco nos resultados é uma vantagem que esse método traz para a organização.

Método SMART: exemplo de como fazer

Para facilitar a compreensão de como aplicar o método SMART na sua empresa, vamos imaginar um exemplo prático.

Considere que você venda camisetas masculinas e que pretende aumentar as vendas a partir do próximo ano. Então, é preciso começar a aplicar a meta dentro do conceito smart.

• específica – aumentar as vendas de camisetas em 20% até outubro do próximo ano;
• mensurável – comprar uma nova máquina que possibilita o aumento da produção no percentual estabelecido;
• alcançável – ampliar o investimento em marketing e aumentar o quadro do time de vendas em 10% para ampliar a quantidade de consumidores;
• relevante – o crescimento da venda será superior às perspectivas da inflação, colaborando para aumentar o reinvestimento na empresa e gerando mais emprego e renda;
• tempo – o investimento no novo maquinário será feito em janeiro, a ampliação do marketing em fevereiro e o aumento da equipe de vendas em março. Assim, a meta será atingida em outubro.

Note que, mesmo sendo um exemplo fictício, ficou mais fácil de pensar em como a empresa poderá atingir essa meta, trazendo mais foco para todos os colaboradores.

Escolha as métricas corretamente

Uma vez que você tenha criado a meta, o próximo passo é definir as métricas que serão utilizadas. Aliás, elas precisam ser escolhidas corretamente para que, no prazo almejado, a meta seja cumprida.

Por exemplo, se a meta é aumentar as vendas em 20% ao ano, em quanto tempo começará esse aumento? Uma vez definido isso, a pergunta é se o crescimento será constante mês a mês ou escalável, começará com um crescimento menor e depois maior etc.

Repare que é preciso considerar essas questões para que sejam aplicadas as métricas no dia a dia, a fim de apurar se o objetivo está caminhando para ser alcançado. Em outras palavras, escolher corretamente as métricas é essencial.

Escolhendo os indicadores certos, a empresa poderá mensurar se a meta está caminhando para ser alcançada e, se for o caso, reavaliar algumas decisões.

Por isso, tanto a escolha correta, como a aplicação prática das métricas, colaboram para que a meta final seja atingida pela organização.

Uso da tecnologia para o método SMART

O uso da tecnologia contribui para que sua empresa consiga aplicar o método SMART no momento da criação das metas. Afinal, por meio de um bom software, é possível extrair as informações mais relevantes dos seus clientes.

Por exemplo, ao conhecer profundamente as necessidades dos consumidores, pode-se implementar um novo produto ou serviço que possa atendê-los. Além disso, é mais simples descartar algumas estratégias que não darão certo.

De modo geral, você passa a ter uma visão 360º dos seus leads e clientes qualificados, embasando a criação da sua meta. Nessa linha, imagine que a intenção é crescer 20% no ano e você decida fazer isso por meio do aumento de clientes.

Por outro lado, você pode descobrir que, se lançar um novo produto, conseguirá crescer até mais do que isso, já que ele atende perfeitamente os anseios dos clientes atuais. Notou como a tecnologia pode te ajudar?

E, quando o assunto é plataforma CRM para conhecer os hábitos dos seus consumidores, uma excelente alternativa é o Zendesk Sell. Com ele, você monta equipes focadas em dados, mais produtivas e que acompanham as expectativas dos clientes.

Solicite uma avaliação grátis!

E mais: aproveite para compartilhar este artigo com todos os seus amigos nas redes sociais, a fim de disseminar o conhecimento.