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Storytelling para vendas: use histórias para vender mais
Última atualização em 7 março 2022
Não é de hoje que bons vendedores usam o recurso de storytelling para vendas. Muitas vezes no passado, talvez, isso nem fosse observado como um recurso mas, com certeza impulsionou vendas de muitos profissionais que tinham “o dom” de contar boas histórias.
Mas, na verdade, o que muitas vezes foi visto como “um dom”, hoje sabemos que a arte de vender é algo completamente treinável e não depende de nenhuma sorte de ter nascido com essa capacidade.
As técnicas de vendas atuais são compostas de estratégias palpáveis e processos muito estudados.
Entre as estratégias conhecidas, o storytelling para vendas ganha cada vez mais espaço e mostra como uma boa história pode mudar o rumo de um atendimento.
Contadores de histórias têm um grande poder de influência nas outras pessoas, como estudos já puderam comprovar, e a arte de vender pode se dar muito bem com estas táticas.
Se você já gosta de contar uma boa história, já percebeu como isso pode te ajudar, ou mesmo está procurando por novas dicas para vendas, este artigo é para você!
Vamos tratar de tudo sobre o que é storytelling para vendas, passando pela compreensão do conceito, como funciona sua estrutura, estudos e seus benefícios em vendas.
Para facilitar sua leitura, seguiremos a seguinte estrutura:
O que é storytelling para vendas
Como você pode usar storytelling para vendas
Estrutura de storytelling e a jornada do herói
Recomendações de estudo em storytelling
Benefícios do storytelling em vendas
O que é storytelling para vendas?
Storytelling nada mais é do que a capacidade de contar uma boa história, com:
boa narrativa,
estrutura correta,
capacidade de envolver o seu interlocutor.
Quando falamos em storytelling para vendas não estamos falando apenas de contar uma história como contamos para um amigo. Existe estratégia para contar uma história que converta um prospect em cliente.
Um bom storytelling possui uma boa estrutura, é bem contado e mexe com o seu interlocutor de diversas maneiras.
A história pode ser adaptada, nova, antiga, não importa. O importante no storytelling é a forma como ela é contada.
O storytelling para vendas deve ser encarado como uma estratégia para vender mais. E você vai acompanhar neste conteúdo os motivos dessa estratégia dar resultados.
Como você pode usar storytelling para vendas?
Você pode usar o storytelling para criar maior empatia com seus clientes. Se aproximar deles e até mesmo para quebrar o gelo em alguma situação.
Para que você utilize o storytelling para vendas e alcance os melhores resultados, você precisa levar em consideração as seguintes práticas que vão te ajudar:
Adapte sua história ao seu interlocutor
Construa uma boa estrutura de storytelling
Seja objetivo
Envolva seu cliente
Use a entonação com sabedoria
Treine suas histórias
Aprenda com a experiência
Vamos conhecer então, um pouco mais sobre a estrutura storytelling, a seguir.
1. Adapte sua história ao seu interlocutor
É importante que você sempre leve em consideração a história que você vai contar e a pessoa que vai ouvir.
Parece óbvio, mas em uma história mais elaborada, detalhes podem passar em branco da ideia geral. E na sua memória, você pode esquecer que em um determinado momento da história você fala algo que pode ser sensível à quem vai ouvir.
Um exemplo bem resumido, para se manter prático: você conta uma história de superação, mas se esquece que no meio dela há um fato ruim que se relaciona diretamente com a realidade de seu cliente. Diante disso, independente do propósito geral da história, aquele momento ruim pode impactar essa pessoa negativamente.
Portanto, antes de contar uma história, pense bem em quem vai ouvir e, se possível, adapte sua história para que você não perca a oportunidade de contá-la.
2. Construa uma boa estrutura de storytelling
Toda boa storytelling tem estrutura. Estrutura pode vir de variadas formas, e existem até algumas que já são famosas conhecidas de redatores e escritores de Hollywood, como a famosa “jornada do herói” que abordaremos mais abaixo quando nos aprofundarmos mais em estruturas de storytelling.
Você deve se preocupar com regras básicas como estruturar um início, meio e fim de suas histórias para não confundir seu interlocutor.
3. Seja objetivo
Não fique de enrolação com pontos que nada, ou pouco, acrescentam à história.
Procure ser bem objetivo nos pontos que são realmente interessantes e realmente passam algo de valor.
Não importa que sua história seja pequena. Melhor uma pequena boa história que uma grande e entediante.
Se atente aos pontos chaves que a tornam interessante e abrace a objetividade!
4. Envolva seu cliente
Em toda história que contar, procure encontrar pontos em comum com seu cliente. Detalhes que façam ele se identificar com a história.
Aproxime ele da história em algum ponto mesmo que você tenha que adaptá-la um pouco.
Uma outra forma de envolvê-lo é usando ele e sua empresa como exemplo em algum ponto da história. Aproveite para relacioná-lo com uma coisa boa e aumente suas chances de criar empatia.
5. Use a entonação com sabedoria
Bons exemplos de storytelling sempre tem um bom narrador por trás. E você como um bom narrador precisa saber em quais pontos mudar sua entonação, fazendo com que alguns momentos da história fiquem mais marcados na mente de seu cliente.
Saiba dosar sua entonação e conduzir sua história também sem muitos altos e baixos. Tome cuidado para não transformá-la em uma montanha russa de emoções.
6. Treinar suas histórias
Sempre conte suas histórias, primeiramente, para você mesmo.
A melhor forma de treinar um bom storytelling é ir para frente do espelho e contá-la a você!
Isso mesmo, não tenha vergonha!
Você poderá perceber seus acertos, aqueles pontos onde você pode aumentar a entonação. E descobrir se a história está sendo bem contada ou não.
Não quer ir para frente do espelho?! Problema algum! Use seu celular para gravá-lo enquanto conta sua história. Dessa forma você poderá analisar ainda melhor sua performance como um verdadeiro storytelling.
7. Aprenda com a experiência
Você poderá perceber, enquanto conta suas histórias por aí, como ela irá se aperfeiçoar com o tempo. Essa é a sua evolução como storytelling tomando forma.
Aprenda com os seus erros, com os pontos que não foram interessantes em sua história. Ou mesmo aquela história que não foi interessante.
Histórias se adaptam e se renovam. Todo storytelling pode se renovar e aperfeiçoar com aquilo que deu resultado.
Uma boa dica é anotar suas percepções depois de um encontro com cliente onde você usou storytelling. Dessa forma você poderá sempre ter um registro exato do feedback que você pode sentir de seu cliente naquele momento.
Estrutura de storytelling e “A Jornada do Herói”
Como já adiantamos um pouco, um bom storytelling tem estrutura. E algumas dessas estruturas se tornaram muito famosas e são exaustivamente repetidas por conta do resultado de seu sucesso.
O título “A Jornada do Herói” nasceu da obra “O Herói de Mil Faces”, de Joseph Campbell. Posteriormente foi adaptado por Christopher Vogle, na obra “A jornada do Escritor”. E só a partir daí a estrutura ficou conhecida por suas 12 etapas chamadas de A Jornada do Herói.
As 12 etapas da Jornada do Herói são:
- o mundo cotidiano: é o seu ambiente inicial e comum. Aqui o personagem é apresentado.
- o chamado à aventura: momento em que ele é chamado a sua missão.
- recusa ao chamado: aquele clássico momento que você já cansou de assistir nos filmes, não é mesmo?! O personagem não aceita a missão mas aquilo não sai de sua cabeça
- encontro com o mentor: diante do chamado ele decide encontrar seu “mestre” e é lá que ele ganha a confiança que ele precisava e toma sua decisão de aceitar a aventura
- a travessia do primeiro limiar: a travessia do primeiro limiar é o momento em que o personagem cruza seu mundo cotidiano e se compromete com sua aventura.
- provações, aliados e inimigos: neste momento ele começa encontrar seus primeiros desafios, descobrir outras pessoas em quem confiar ou que poderão ser ou se tornar seus inimigos.
- aproximação de seu objetivo: este é um momento de pausa em sua busca. É o momento em que ele confronta seus medos, seu Eu interior ou mesmo recarrega suas forças para o que há por vir.
- provação máxima: a batalha final de nosso herói! É o momento onde ele passa por sua maior provação, chega ao seu limite máximo, e sai vitorioso, ressurgindo muitas vezes “das cinzas”.
- a recompensa: após passar pela provação máxima o personagem recebe sua tão esperada recompensa.
- o caminho de volta: é hora de voltar para seu mundo cotidiano.
- ressurreição: é quando a história parece já ter acabado que surge um novo momento de tensão. Momento em que ele é confrontado a uma última decisão ou ação e é nela que ele se prova transformado.
- o retorno transformado: o retorno final com o herói completamente transformado e tudo se encaixa, finalmente.
Após ler estes 12 passos da Jornada do Herói, quantos filmes vieram à sua mente?!
Posso apostar que vários, não é mesmo?!
Como você pôde ver neste exemplo de storytelling, apenas uma estrutura pode servir para diversas histórias diferentes, e assim foi feito em diversos filmes e livros escritos.
Recomendações de estudo em storytelling
Existem bons livros sobre storytelling, inclusive focados em storytelling para vendas. Selecionamos alguns que podem ser úteis em seus estudos:
- A Jornada do Escritor: Estrutura mítica para escritores – por Christopher Vogler
- Storytelling: Histórias que deixam marcas – por Adilson Xavier
- The Best Story Wins: How to Leverage Hollywood Storytelling in Business and Beyond – por Matthew Luhn
- Storytelling E Suas Aplicações No Mundo Dos Negócios – por Max Franco
- Storytelling: Aprenda a contar histórias com Steve Jobs, Papa Francisco, Churchill e outras lendas da Liderança – por Carmine Gallo
- Comunicação Inteligente e Storytelling: Para alavancar negócios e carreiras – por Rafael Arruda
Além destes livros, você também pode fazer um incrível curso de storytelling da Pixar!
Neste curso de storytelling da Pixar, você vai ver como funciona todo o processo de criação de seus filmes, neste que é um dos estúdios de animação mais famosos do mundo.
Neste curso você terá 6 tópicos imperdíveis sobre storytelling!
Benefícios do storytelling em vendas
Como você pode ver são vários os exemplos de storytelling e adaptá-los à sua realidade é o seu papel na arte de vender. Mas e os seus benefícios em vendas?!
Os principais benefícios que você terá com storytelling para vendas são:
engajar seus clientes,
criar laços com eles,
- trocar as suas experiências,
- criar um senso de identificação entre vocês,
criar uma boa memória sua na mente de seu cliente,
gerar uma imagem positiva.
Conforme você vai aperfeiçoando seu storytelling para vendas, você vai começar a perceber outros benefícios indiretos que vêm com a proximidade que você ganha com seus clientes.
Todos gostam de uma bela história, quando bem contadas então, não tem como não gostar, não é mesmo?!
Pronto para se tornar um exímio storytelling em vendas?
Agora que você aprendeu como aplicar a arte de vender usando storytelling, é hora de começar a colocar em prática e fazer desta dica para vendas um verdadeiro diferencial em sua carreira.
Além de um storytelling, um bom vendedor precisa estar por dentro de todas as melhores técnicas de persuasão em vendas, para que continue sempre vendendo mais e batendo todas as suas metas.
E com certeza isso se torna mais fácil com estas nossas dicas para vendas e com ferramentas de prospecção de clientes que irão contribuir para a organização e otimização do processo de vendas.
O Zendesk Sell, por exemplo, é uma ferramenta que permite que seu time transforme conversas em conversões, e que também oferece uma visão completa sobre o pipeline de vendas, mantendo sua equipe focada nos leads e nas oportunidades de maior valor.
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