Sucesso em vendas: descubra como melhorar o seu desempenho comercial a partir de 8 dicas

Um bom vendedor precisa estar em busca constante por maneiras de potencializar seus resultados e obter sucesso em vendas.

Além de conhecer bem as soluções que ele comercializa, é preciso também entender a realidade do mercado, identificar e compreender as demandas do seu público-alvo e ter domínio sobre as melhores técnicas e ferramentas de vendas.

Neste artigo, vamos mostrar como ter experiência em vendas e ser bem sucedido nessa área comercial a partir de 8 dicas fundamentais:

1. Tenha clareza sobre quem é o seu público-alvo;
2. Trabalhe com metas muito bem definidas;
3. Prospecte novos clientes de forma ativa;
4. Seja resiliente e não desista fácil;
5. Utilize a escuta ativa para entender melhor as dores de seus prospects;
6. Organize o seu tempo;
7. Prepare-se com antecedência;
8. Invista na sua capacitação profissional.

Convidamos você a continuar a leitura deste conteúdo para conferir também nos parágrafos a seguir algumas técnicas de abordagem de vendas por telefone e exemplos para você se inspirar.

8 dicas de como obter sucesso em vendas

Não há como obter sucesso em vendas se o vendedor não souber elaborar uma sólida estratégia argumentativa para persuadir seus potenciais clientes e convencê-los a adquirir o produto ou serviço oferecido.

Essa estratégia é montada a partir de um entendimento sobre o perfil de cliente ideal, as dores e expectativas dos prospects, a atuação dos concorrentes e a jornada de compra dos clientes.

Tendo isso em vista, confira a partir de agora 8 dicas valiosas de como obter sucesso em vendas e aumentar as suas conversões.

1 – Tenha clareza sobre quem é o seu público-alvo

É praticamente impossível ser bem sucedido nas vendas se não houver uma clareza a respeito de quem é o público-alvo.

Saber qual é o nicho de mercado ao qual se destina o produto ou serviço é essencial para dar um melhor direcionamento às estratégias comerciais e abordagens de vendas.

Leia mais: Entenda as principais diferenças entre persona e público-alvo

2 – Trabalhe com metas muito bem definidas

O sucesso em vendas vem também a partir de metas muito bem definidas. É importante estabelecer os resultados que se espera alcançar para que eles sirvam de motivação para você, vendedor.

Essas metas precisam ser específicas, mensuráveis e – o mais importante – alcançáveis. Metas de vendas praticamente impossíveis de alcançar tendem a gerar o efeito inverso e acabar desmotivando o vendedor.

Essas metas podem ser definidas semanal e mensalmente, por exemplo, e devem ser acompanhadas de maneira contínua.

Uma das metodologias mais usadas para definir metas e objetivos é a SMART, você conhece? Então, confira este vídeo da Siteware.

Leia mais: Objetivo SMART: o que é e como aplicar no seu atendimento? [GUIA COMPLETO]

3 – Prospecte novos clientes de forma ativa

Uma das opções de estratégia para conseguir novos clientes e obter sucesso em vendas é a prospecção ativa.

Basicamente, é o vendedor quem toma a iniciativa e vai ativamente até potenciais clientes com os quais ele quer fazer negócio.

Essa estratégia é muito comum em vendas no mercado B2B (business to business). O vendedor seleciona previamente empresas que podem se beneficiar das soluções que ele oferece e faz o primeiro contato direto para apresentar a sua proposta de valor.

Veja também: Cadência de Prospecção: o que é e como fazer?

4 – Seja resiliente e não desista fácil

Um vendedor de sucesso precisa ser resiliente. Isso porque ele receberá muitos “nãos” e possivelmente precisará lidar com processos de vendas mais longos, com diferentes decisores.

Sendo assim, não há como ter experiência em vendas e obter sucesso se você desistir fácil demais e não manter a cabeça erguida perante as negativas de seus prospects e persistir até que os potenciais clientes entendam o valor das suas soluções.

Dados divulgados pelo site BDX mostram que 80% das vendas são fechadas entre o quinto e décimo segundo contato! Persista, vale a pena!

5 – Utilize a escuta ativa para entender melhor as dores de seus prospects

A escuta ativa é uma importante técnica de vendas e que pode contribuir de maneira significativa para o sucesso de suas negociações.

Faça perguntas para os seus prospects de modo a entender as reais dores, motivações e expectativas deles e mostre-se disposto a escutar o que ele tem a dizer.

Dessa forma, você consegue conquistar a confiança deles e relacionar as necessidades que eles apresentam às suas soluções.

Dê preferência a perguntas abertas, para que eles se sintam motivados a dar respostas mais elaboradas.

Para entender melhor como funciona a escuta ativa, vale a pena assistir a este vídeo da consultora de comunicação empresarial Olga Curado.

Veja mais: Escuta reflexiva: o que é e como usá-la para o atendimento ao cliente

6 – Organize o seu tempo

A correta gestão do tempo é também um fator de extrema relevância para o sucesso em vendas. O vendedor precisa ser capaz de organizar suas tarefas e fazer o melhor uso possível do tempo que ele tem disponível para conduzir suas negociações.

Veja também: Como priorizar tarefas? 5 ferramentas + 7 dicas infalíveis para uma melhor gestão

7 – Prepare-se com antecedência

O vendedor precisa estar devidamente preparado antes de realizar uma abordagem com um potencial cliente.

É necessário demonstrar segurança no que está dizendo e transmitir credibilidade para o prospect.

Portanto, estudem bem o seu discurso de vendas antes de se reunir com um cliente em potencial ou efetuar uma ligação para ele.

Em sua preparação, procure antecipar eventuais dúvidas e objeções que os prospects podem vir a apresentar.

A preparação é apenas uma das  muitas habilidades essenciais ao vendedor, veja mais algumas: Vendedor de sucesso: como se destacar e atingir suas metas?

8 – Invista na sua capacitação profissional

Conhecimento nunca é demais. Para conseguir alcançar o sucesso em vendas, busque investir na sua formação profissional e enriqueça o seu currículo fazendo cursos livres, graduação, pós-graduação, workshop e treinamentos sobre as técnicas de vendas e ferramentas mais atuais.

DICA: Curso de Customer Experience: será que investir em um vale a pena?

Dica de livro: Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas

Se você está interessado em aprofundar os seus conhecimentos sobre como obter sucesso em vendas, recomendamos aqui o livro Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas, de César Frazão e Rejiano Vedovatto.

Nesta obra, os autores apontam como 7 pilares de vendas:

1. Planejamento;
2. Prospecção;
3. Diagnóstico preciso;
4. Propostas de venda irrecusáveis;
5. Negociando bem para fechar mais vendas;
6. Metas;
7. Autogestão. 

O livro serve como um guia para vendedores que querem melhorar o desempenho nas vendas e alcançar resultados de excelência.

Mas mais de 140 páginas, os autores apresentam também algumas ferramentas de autogestão e planejamento que prometem ajudar bastante na performance dos vendedores.

Confira também: 8 livros sobre negociação indicados pela Harvard

Técnicas de abordagem de vendas por telefone

Mesmo com os avanços tecnológicos que a gente tem presenciado nos últimos anos, o telefone ainda é uma ferramenta importante para gerar novas oportunidades de negócio.

Se você quer obter sucesso em vendas, não dá para ignorar o potencial dessa ferramenta.

Tendo isso em vista, confira a partir de agora algumas técnicas de abordagem de vendas por telefone que você pode implementar na sua estratégia.

1 – Utilize os primeiros 30 segundos para fisgar a atenção do cliente

Em bons exemplos de abordagem de vendas por telefone, o vendedor precisa fazer o melhor uso possível dos segundos iniciais da ligação para chamar a atenção do cliente e impedir que ele desligue.

O primeiro meio minuto da chamada deve ser suficiente para você se apresentar, explicar o motivo do seu contato e gerar interesse no prospect.

2 – Faça uso do método AIDA

AIDA significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Em uma abordagem de vendas por telefone, esse método serve para orientar o seu discurso, que deve ser capaz de despertar esses quatro aspectos no seu interlocutor.

Durante a ligação, você deve chamar a atenção do prospect para algum problema, despertar o interesse dele em solucionar esse problema, fazer com que ele deseje o seu produto ou serviço e convencê-lo a tomar uma ação, que pode ser a compra de fato ou agendar uma reunião presencial para discutir os detalhes da negociação.

Para ficar mais por dentro do modelo AIDA, separamos este vídeo do Nerds de Negócios. Confira!

Saiba mais: AIDA: o que é, para que serve e como funciona

3 – Cuidado com o tom de voz adotado durante a ligação

É muito importante ficar atento à sua entonação durante a abordagem de vendas por telefone.

O seu tom de voz precisa ser firme e transmitir confiança. Ao mesmo tempo, é necessário ter cuidado para não soar grosseiro, arrogante ou impaciente.

A voz é o elemento principal, sendo determinante para o sucesso em vendas pelo telefone.

4 – Saiba ouvir o seu prospect

Aqui voltamos a ressaltar a importância da escuta ativa. A abordagem de vendas pelo telefone não deve ser um monólogo seu.

Você deve dar espaço para que o prospect também possa falar e explicar suas dores, necessidades e expectativas.

Lembre-se de que a comunicação é uma via de mão dupla. Quando você passa a escutar mais o potencial cliente, ele se sentirá mais à vontade e perceberá que você está realmente disposto a ajudá-lo.

Para incentivar o prospect a falar, evite fazer perguntas que possam ser respondidas apenas com “sim” ou “não”. Dê preferência a perguntas abertas, que necessitem de uma explicação mais elaborada.

5 – Identifique e esclareça as objeções do prospect

Em uma abordagem de vendas por telefone, é especialmente importante saber identificar e esclarecer as objeções dos prospects.

Você deve garantir que não haja nenhuma dúvida sobre o seu produto ou serviço e de que o prospect compreende claramente suas funcionalidades e o valor que a sua solução tem a agregar.

Se a ligação estiver muito longa, combine com o cliente de enviar um material de apoio por e-mail. Dessa forma, você consegue educá-lo melhor e convencê-lo de que você tem a solução que ele precisa no momento.

6 – Defina sua cadência de ligações

Dificilmente você conseguirá concluir uma venda logo no primeiro contato por telefone. Aliás, esta geralmente nem a intenção.

Na primeira ligação, o foco costuma estar mais em se apresentar, conquistar a confiança do prospect e mostrar que você pode ajudá-lo.

Tendo isso em vista, é necessário definir uma cadência para as suas ligações. Ou seja, você deve estabelecer a quantidade de ligações a serem feitas e o intervalo de tempo entre elas.

Exemplos de abordagem de vendas por telefone

Com base nas dicas de técnicas de abordagem de vendas por telefone, confira abaixo alguns exemplos que podem servir de inspiração para as suas futuras ligações:

Olá, [nome do prospect]! Aqui quem fala é o [seu nome] da [nome da sua empresa]. Estou te ligando para [motivo do seu contato]. Você teria um tempinho para gente poder conversar sobre isso?

Somos uma empresa especializada em [ramo em que a sua empresa atua] e já ajudamos várias empresas a solucionar [eventual dor do seu cliente] e alcançar melhores resultados.

O que você acha de agendarmos uma visita presencial no dia [data escolhida] para eu te explicar melhor como o nosso produto funciona e de que maneira ele pode te ajudar?

Bom, espero que você tenha conseguido entender como obter sucesso em vendas a partir das diferentes dicas e técnicas que trouxemos aqui.

Coloque em prática o que você aprendeu neste conteúdo e alcance melhores resultados nas suas abordagens.

Para atingir o pleno sucesso em vendas, é fundamental contar com as ferramentas certas. O Zendesk Sell é um CRM que maximiza sua produtividade. Ele trabalha usando o conceito Omnichannel, em que todos os seus pontos de contato trocam informações entre si, evitando que o cliente tenha que repetir informações ao mudar de uma plataforma para outra e gerando uma grande massa de dados que se tornam informações inteligentes para o seu negócio.

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