Artigo • 12 min read
[Guia] Aprenda tudo sobre técnicas de persuasão em vendas
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última atualização em 26 Agosto 2021
Aprender técnicas de persuasão em vendas é importantíssimo para todo profissional que busca sempre a melhora de seus resultados.
E você como um bom vendedor, quer sempre melhorar suas vendas, não é mesmo?!
Existem diversas práticas que um bom vendedor pode utilizar para melhorar suas vendas.
Muitos se especializam com livros, outros com palestras, mas o mais importante, não é onde você busca suas informações. O mais importante é estar disposto a buscá-las!
Entre as diversas formas que um vendedor pode usar para aumentar suas vendas, técnicas de persuasão em vendas despontam como um grande diferencial.
E para que você conheça as melhores técnicas de persuasão em vendas, escrevemos este artigo. Alguns pontos importantes que você vai encontrar aqui, são:
o que é persuasão
o que são gatilhos mentais
melhores técnicas de persuasão em vendas
Vamos então aprender tudo que pode te ajudar no desafio de como vender mais, fazer novos clientes e garantir aquela meta!
O que é persuasão?
Começando pelos conceitos básicos, vamos aprender mais sobre o que é persuasão.
Persuasão nada mais é que uma estratégia de comunicação. Uma estratégia que utiliza de recursos para induzir uma outra pessoa ao que você pretende. Independente de quais forem as suas intenções.
Para que você consiga fazer com que uma outra pessoa aceite uma ideia ou mesmo realize uma ação que você propõe, você pode se utilizar de diversos recursos:
analogias;
comparações;
eufemismos;
hipérboles, entre vários outros.
Os recursos são os mais diversos e você tem a sua disposição muitas formas de trabalhar técnicas de persuasão a seu favor.
As técnicas de vendas nem sempre ficam apenas ao nível consciente de nossas mentes.
Acredite, muitas vezes, de forma inconsciente tomamos decisões que foram despertadas por gatilhos mentais previamente elaborados.
Agora que você viu mais sobre o que é persuasão, vamos entender melhor o que são gatilhos mentais, como eles impactam nossa vida e sua relação com as técnicas de venda.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são recursos usados para convencer as pessoas a tomarem decisões a nível do inconsciente.
Decisões estas que estas pessoas não estavam, necessariamente, pensando a respeito, mas que já estava preparada em sua mente e só precisava de um “gatilho” para acontecer de verdade.
Você já deve ter tido aquele momento em que você não estava disposto a comprar nada em uma loja e, de repente, você se vê certo de que precisa levar aquele item. É muito provável que algum gatilho tenha te despertado para esta urgência.
Saber o que são gatilhos mentais é essencial para que você possa usá-los a seu favor ao aplicar as técnicas de persuasão em vendas.
Existem vários tipos de gatilhos mentais e todos têm o mesmo objetivo: despertar algo! Seja uma lembrança, uma sensação, o que quer que seja pode ser usado ao seu favor.
Gatilhos mentais são muito usados na publicidade, de diversas formas, e para te exemplificar, vamos falar um pouco mais sobre os mais comuns.
Gatilho de urgência
Você já recebeu aquele e-mail dizendo que tem apenas “X” horas para aproveitar aquela oferta?!
Se for um produto que você tem interesse, rapidamente seu cérebro vai entrar em modo de alerta e surgirá uma vontade de aproveitar essa oportunidade antes que ela acabe.
Este é um gatilho muito usado em diversos tipos de negócios, e precisa ser utilizado com cautela. Quando você excede seu uso ele perde eficácia e pode inclusive causar má impressão em seus clientes.
Gatilho de escassez
O gatilho da escassez também é muito usado em técnicas de vendas.
O vendedor apresenta para o cliente uma situação de que o estoque daquele produto já está chegando ao fim. Gerando na pessoa um senso de escassez e de urgência como no gatilho anterior.
Gatilho da novidade
Este é um gatilho que funciona muito bem para aquelas pessoas que gostam de novidades, do prazer da descoberta.
Ter um produto mais recente, última geração, antes de todo mundo, desperta sentimentos que converte muitos clientes.
Nem todos os clientes recebem bem este gatilho. Clientes mais desconfiados e restritivos com novidades podem não olhar com bons olhos. Portanto, use com cautela.
Gatilho de autoridade
Podemos ver este gatilho facilmente em propagandas de creme dental. Por diversas vezes são usados profissionais da área para recomendar o produto. Fazendo com que o cliente acredite estar tomando a melhor decisão.
O uso de profissionais da área, ou seja, de autoridade, tira do cliente parte do peso de tomar uma decisão certa a respeito do produto. Facilitando assim, o que poderia ter sido um empecilho para a venda e acelerando o ciclo do cliente.
Gatilho para evitar dor
Gatilhos para evitar a dor são aqueles que vão aliviar algum problema que a pessoa tem no momento.
Você pode apresentar seu produto de forma que ele vá resolver algo que está incomodando seu cliente. Automaticamente seu produto se torna um “remédio” que irá aliviar sua dor.
Essa estratégia funciona também para aquele cliente que já está cansado de procurar/comparar produtos. Estes clientes já chegaram no momento em que apenas precisam resolver a compra do produto.
Gatilho de antecipação
Estes gatilhos são muito usados por empresas de tecnologia, em eventos que elas apresentam seus novos produtos ou inovações que serão lançados no mercado.
Isso gera expectativas em relação a estes produtos que as pessoas poderão ter acesso e prepara o caminho para o dia do lançamento do produto. Podendo inclusive vir acompanhada de um atrativo para quem fizer uma pré-compra. Aproveitando assim o momento para converter aquele cliente.
Gatilho de prova social
Dificilmente um cliente comprará um produto que tenha “má fama” no mercado. Ouvir de outras pessoas que aquele produto é bom, ajuda em muito suas vendas.
O fator social influencia todas as nossas ações e não seria diferente no momento de compra.
Usar estratégias que mostram a satisfação dos clientes atuais da sua empresa, ajuda na tranquilidade da tomada de decisão, por parte do comprador.
Atualmente, nós conseguimos ver como essa estratégia está sendo utilizada por influenciadores digitais.
Pessoas comuns, que têm uma legião de pessoas que os seguem, e por simplesmente recomendar um produto, fazem com que vários de seus seguidores confiem em sua decisão. Esse é o poder dos influenciadores digitais.
Afinal de contas, se “fulano” usa, então deve ser bom!
Essa é uma das melhores técnicas de vendas para se usar quando você está apresentando produtos novos a seus clientes.
Gatilho de reciprocidade
Este gatilho é muito interessante pelo fato de ligar, justamente, a um de nossos sentimentos mais generosos: a reciprocidade.
Um cliente que recebe um brinde, um desconto extra ou qualquer vantagem que ele entenda como vantagem, ficará mais propenso a fazer a compra com você.
Despertar em seu cliente a reciprocidade vai facilitar até mesmo momentos em que você não tem o melhor preço.
Muitas vezes, não é nem apenas por brindes ou descontos, mas por um bom atendimento, por um bom prazo de entrega, ou mesmo pelo bom relacionamento ao longo do tempo.
De fato, 61% dos consumidores afirmam que ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos.
Clientes que sentem que estão ganhando algo a mais comprando com você, terão maiores chances de sentir gatilhos de reciprocidade.
Gatilho de exclusividade
Muitos clientes buscam por exclusividade. A exclusividade mexe com nossos sentimentos nos fazendo sentir, de alguma forma, especial.
Gerar situações onde seu cliente terá ofertas exclusivas, ou mesmo vantagens exclusivas, fará com que ele se apegue ao seu produto, ou mesmo a sua empresa.
São diversos os gatilhos que você pode utilizar para ajudar em suas técnicas de negociação em vendas.
E para aprofundar mais, vamos a nossa lista com as melhores técnicas de persuasão em vendas que você pode utilizar para vender mais.
7 melhores técnicas de persuasão em vendas
Como você pode perceber no tópico sobre o que são gatilhos mentais, você possui muitos recursos que servem como base para suas técnicas de vendas.
Agora vamos abordar as melhores técnicas de persuasão em vendas, incluímos também questões básicas que precisam acompanhar todo profissional de vendas.
Portanto, para melhor acompanhamento, nossa lista de técnicas de persuasão em vendas inclui:
Procurar sempre se atualizar
Demonstrar confiança e domínio no assunto
Identificar o perfil do cliente que você está atendendo
Conhecer o negócio e a necessidade do cliente
Ouvir mais antes de falar
Reconhecer quando estiver enganado
Observar os detalhes
Vamos então falar um pouco mais sobre cada uma das melhores técnicas de vendas.
1. Procurar sempre se atualizar
Nenhum profissional de vendas pode deixar de se atualizar. Um profissional de vendas precisa, não apenas estar atualizado em sua profissão, mas também em seu ramo de atuação.
Esteja atento às notícias que vão influenciar o seu ramo de atividade. Sem se esquecer de outras novidades que também podem impactar diretamente.
2. Demonstrar confiança e domínio no assunto
Se você segue à risca a primeira dica, é bem provável que você seja um profissional que possui um bom conhecimento técnico em sua área de atuação.
Conhecer bem o produto e tudo o que o cerca é metade do caminho para ter confiança ao abordar um cliente.
Ao demonstrar confiança e domínio no assunto você passa segurança ao seu cliente. Lembrando que confiança não deve ser confundida com uma postura agressiva.
Não pareça arrogante para seu cliente, ou você poderá ter problemas.
Algumas frases de persuasão em vendas que podem te ajudar na sua imagem com o cliente:
“Você está certo!”
“Concordo com você”
Estas frases de persuasão em vendas passam confiança e empatia, principalmente quando usadas de forma sutil em meio a sua fala.
3. Identificar o perfil do cliente que você está atendendo
Uma técnica preliminar que você precisa usar em qualquer abordagem aos seus clientes é identificar o perfil de cliente do negócio.
Se você puder pesquisar sobre eles antes, ótimo! Mas independente de pesquisa, conheça-o durante uma conversa. Converse e ouça o máximo que puder de seu cliente.
Nas conversas você poderá perceber se seu cliente é uma pessoa mais tímida, extrovertida, desconfiada, enfim; tudo aquilo que vai te ajudar a entender como você deverá abordá-lo em diversas situações. Até mesmo quais técnicas de venda funcionarão melhor com ele.
4. Conhecer o negócio e a necessidade do cliente
Saiba tudo o que você puder sobre o negócio de seu cliente. Se você não tiver onde encontrar informações antes de um encontro, faça uma lista de tópicos importantes e introduza, de maneira sutil, em sua conversa quando o encontrar.
Sem que ele perceba você vai estar absorvendo informações úteis sobre a empresa dele, as necessidades e tudo aquilo que possa ser importante para você.
Conheça a necessidade de seu cliente a partir dele, primeiramente. A partir do momento que seu cliente já tiver um relacionamento de confiança com você, e você também estiver à vontade com o conhecimento que você tem sobre sua empresa, você terá liberdade para discutir as necessidades dele.
5. Ouvir mais antes de falar
Para um vendedor, a “audição” é uma de suas armas mais poderosas. Procure sempre dar espaço para que seus clientes falem. Ouça sempre mais.
Nunca discuta com seus clientes. Se uma discussão estiver a caminho, procure sempre uma outra rota em suas conversas.
Quanto mais você ouvir de seus clientes, melhor preparado você estará para entendê-los e apresentar as melhores propostas., usando as frases de persuasão em vendas corretas.
6. Reconhecer quando estiver enganado
Muitas vezes nos enganamos. Por mais que tenha sido um erro, se enganar faz parte. Assim como faz parte reconhecer seu engano.
Como você já viu no tópico anterior, evite entrar em conflito. Quanto antes você identificar o seu erro, antes você poderá corrigi-lo.
7. Observar os detalhes
Como todo bom profissional de vendas, você precisa estar atento aos detalhes.
Detalhes podem ser o diferencial entre você e o outro vendedor que ele atendeu logo antes de você entrar.
Portanto, esteja sempre focado em suas reuniões com clientes. Observe, ouça e anote tudo o que foi conversado. Quanto mais você se preparar, maiores serão suas chances de fechar suas vendas.
Pronto para vender mais com todas estas técnicas de persuasão em vendas?
Como você pode perceber, são muitas as estratégias e técnicas de persuasão em vendas que você pode utilizar.
As melhores técnicas de vendas começam depois de estudar e conhecer seus clientes. Isso é boa parte do processo, mas sempre tenha em mente que você é a ferramenta principal que fará a diferença entre uma venda fechada e uma perdida.
Use frases de persuasão positivas e evite termos negativos em uma conversa. Desperte os gatilhos mentais certos em seus clientes e bata aquela meta de venda que você tanto almeja.
Adotar um CRM de vendas vai contribuir para a organização do seu pipeline de vendas e da aplicação de cada uma das técnicas de vendas que apresentamos aqui, de acordo com informações sobre cada cliente, base de dados e histórico de interação.
Tudo isso contribui, também, para o aumento da produtividade em vendas e mais.
Entretanto, nem só de CRM vive o setor de vendas e atendimento. O Zendesk Sell é uma ferramenta que permite que você transforme as conversas com os clientes em conversões. Além disso, oferece uma visão completa sobre o pipeline de vendas, mantendo toda a equipe focada nos leads e nas oportunidades de maior valor.
Entre em contato com a nossa equipe e descubra o que podemos fazer para te ajudar a melhorar a experiência do cliente por meio de um atendimento ágil.
Ficou interessado? Então, conheça mais sobre nossas soluções e faça uma avaliação grátis!
