3 técnicas de negociação para vender mais e melhor! Dicas para otimizar seus resultados

As técnicas de negociação podem ser entendidas como diferentes maneiras de conduzir um processo comercial. 

Sem dúvida existem vários tipos de abordagem de clientes para venda, logo temos diferentes técnicas de negociação à nossa disposição. Mas, qual é a ideal para a sua empresa? Qual é a metodologia que você vai usar para convencer um prospect a se tornar um cliente pagante? 

Antes de responder a essas perguntas é preciso conhecer, de fato, quais são as técnicas de negociação em vendas mais usadas no mercado.

A partir disso, se torna possível compreender qual é a opção mais alinhada às demandas da sua empresa e ao tipo de negócio que você conduz. É sobre isso que falaremos a seguir. Continue lendo!

Técnicas de negociação: 3 modelos para você considerar!

Vamos organizar este artigo apresentando três tipos de negociação que podem ser consideradas por você. 

Indicamos o que são, como conduzi-las e quais os prós e contras de cada uma. Com isso, esperamos que você possa escolher o melhor modelo para sua empresa e conduzir melhor seus leads até a compra. 

É importante destacar que a negociação é uma das etapas do funil de vendas, logo, deve estar integrada às outras fases, como a prospecção. 

As informações compartilhadas pelos clientes devem ser usadas para que sua equipe possa direcionar o esforço para o prospect certo, sempre em busca de oferecer valor aos clientes. 

Dito isso, seguimos para as 3 técnicas de negociação que vamos apresentar neste artigo: 

1. Negociação integrativa
2. Negociação acidental
3. Negociação distributiva

Entenda mais sobre cada uma, a seguir.

1. Negociação integrativa

Alguns tipos de negociação buscam chegar a um meio termo, o clássico modelo ganha-ganha. Ele se concentra em atender às demandas principais de cada uma das partes envolvidas no processo. Essa é a proposta de negociação integrativa. 

Para encontrar esse equilíbrio entre os interesses das partes envolvidas, todos os lados 

precisam estar dispostos a ceder. 

É ideal para empresas com vendas complexas e recorrentes, em que será estabelecido um relacionamento de médio e longo prazo com o cliente. 

Geralmente, dentro desse tipo de negociação, nem o vendedor nem o prospect fecharão um contrato com o que propuseram inicialmente, em uma primeira conversa.

A partir do que foi exposto, a conversa é direcionada ao centro, para que as demandas de cada um sejam atendidas.

Muito mais do que o preço do produto, também é discutido e negociado opções de formas de pagamento, recursos que estão sendo oferecidos e serviços inclusos na proposta.

O objetivo é que, a partir de uma demanda inicial, cada parte ceda um pouco, até chegar em um escopo de trabalho que seja interessante para ambos. 

Para fazer com que isso aconteça, as partes envolvidas na negociação devem expor suas necessidades e criar um novo modelo, a partir das demandas iniciais apresentadas por cada um. 

Essa terceira via deve considerar aspectos importantes para todos, sendo encabeçada pela empatia no atendimento às necessidades do consumidor.

Por exemplo, se uma empresa reduz o preço, sem equilibrar isso com o volume de serviços que oferece, apenas atendendo a uma demanda do cliente, ela não está aplicando a negociação integrativa. 

2. Negociação acidental

Na negociação acidental não há perspectiva de uma relação de longo prazo com o cliente. O relacionamento é pontual e a venda não é recorrente.

Logo, para a empresa, negar as demandas apresentadas pelo comprador é mais simples, afinal, não se trata de um consumidor que irá trazer retorno a longo prazo. 

Nesses casos, geralmente, o preço do produto ou serviço é o que encabeça as discussões. 

Tanto a empresa quanto o próprio cliente têm mais liberdade para negar as demandas um do outro e partir em busca de uma nova empresa ou consumidor. Geralmente, são vendas com menor valor agregado. 

Entretanto, para a empresa é fundamental garantir o oferecimento de uma boa experiência ao consumidor durante a abordagem de venda.

Afinal, o que está em jogo é a reputação da marca e uma possível volta desse cliente em algum outro momento futuro.

Vale lembrar que a jornada de compra do cliente é longa, logo, em um primeiro contato ele pode não estar pronto para comprar com você, mas com o passar das fases do processo de decisão e amadurecimento, pode reconsiderar sua marca e, se tiver vivido uma boa experiência, voltar a se relacionar. 

Veja também: Como negociar preço com seu cliente? 9 dicas para se atentar

3. Negociação distributiva

Na negociação distributiva apenas uma das partes será privilegiada no acordo que será feito.

É exatamente o oposto da negociação integrativa, que visa o ganha-ganha entre as partes envolvidas. 

Nesse cenário, o objetivo de uma das partes é ter acesso a mais vantagens. 

Também é um modelo de negociação que se concentra no custo do produto, dificilmente incluindo outros aspectos, como formas de pagamento, na conversa. 

Nesse modelo, três resultados podem acontecer:

• a empresa reduz o preço para o valor solicitado pelo cliente, fazendo a venda, mas perdendo sua margem de lucro, 
• a empresa não reduz o preço e mesmo assim o cliente faz a compra, entretanto, a experiência é prejudicada,
• a venda não acontece.

Quando esse tipo de negociação acontece em uma empresa que possui um tipo de negócio com venda recorrente, em que existe um relacionamento de longo prazo com o cliente, existe a grande chance dessa relação ser mais difícil, afinal, é provável que o consumidor pense que não fez um bom negócio.

Sem dúvida, para a empresa, será necessário um esforço de pós-venda que mude essa impressão e mostre ao comprador que o investimento, mesmo acima do desejado, suprirá suas expectativas. 

Se a sua empresa busca pela criação de um processo de venda centrado no cliente, é importante considerar a técnica de negociação integrativa como o modelo mais alinhado ao seu processo comercial.

8 dicas para abordagem de clientes para venda

Além das técnicas de negociação, que vão te ajudar a entender como guiar a conversa dentro de um processo comercial, também é importante que você considere algumas dicas sobre a abordagem de clientes para a venda.

Essas dicas vão colaborar com sua equipe para a criação de um discurso comercial que seja mais facilmente compreendido pelos prospects que chegam até a sua base de contatos. 

Com uma comunicação clara, empática e transparente, o ciclo de vendas tende a ser reduzido e a experiência do cliente  deve melhorar. 

Com isso em mente, seguimos com as dicas para a criação de um processo de venda eficiente. Confira!

1. Conheça o perfil de cliente ideal 

Criar a persona da empresa vai te ajudar a estabelecer para que tipo de pessoa você quer vender, e mais do que isso, para quem será mais fácil vender. 

Ao entender quem é o seu público e como se comunicar com ele você encontrará menos barreiras e objeções ao processo comercial. 

Suas ações devem então ser desenvolvidas para atingir essa persona, desde as campanhas de marketing até o processo de vendas e pós-venda. 

Para entender como criar a sua persona, indicamos que leia o artigo, “O que é buyer persona e a importância no atendimento ao cliente”. 

2. Qualifique os leads desde a prospecção

Dentro da persona da sua empresa existem leads em diferentes etapas da jornada de compra. Além disso, você vai encontrar contatos que estão mais ou menos alinhados às características que você procura em clientes. 

Logo, as ações de marketing e prospecção da sua empresa, podem trazer leads que não possuem tudo o que é necessário para se tornarem clientes. 

Entre as características que podem não estar alinhadas ao perfil ideal do comprador está a capacidade financeira do consumidor em contratar a sua solução. 

Para evitar que a sua equipe de vendas perca muito tempo com contato que não têm capacidade de adquirir sua oferta, inclua uma etapa de qualificação de leads já no pré-vendas.

Entre os modelos de qualificação que podem ser usados está o BANT, sigla que reúne os termos: 

• budget (orçamento), 
• autority (autoridade), 
• need (necessidade),
• timing (urgência ou prazo). 

Ao aplicar essa metodologia você qualifica os prospects compreendendo quais estão prontos para receber uma comunicação comercial mais ativa. 

Tudo isso facilita seu processo de negociação, permitindo que a empresa tenha mais informações sobre cada um dos contatos que estão em sua base, quais devem ser tratados como prioritários e quais ainda não estão prontos para comprar.

Além disso, evita que seus representantes de venda percam tempo com contatos não qualificados que podem dificultar seu processo de negociação futuro. 

3. Inicie a negociação apresentando o valor da oferta

Valor é diferente de preço. O valor é o quão valiosa uma solução é para o cliente. O que ela resolve? Quais problemas elimina? Quais benefícios apresenta? 

A proposta de valor de um produto ou serviço é um dos principais argumentos de venda usados em negociações. 

Se o valor oferecido estiver alinhado à necessidade do comprador, a sua chance de estabelecer uma negociação ganha-ganha é muito maior. 

Afinal, você desperta o desejo do consumidor, o que faz com que ele pense além do preço, mas nos resultados e nas dores que ele irá, finalmente, resolver. 

Essa é mais uma razão para que você conheça a persona do negócio. Ao entender quem ela é, você compreende também o que ela precisa e pode ajustar o discurso de venda. 

4. Prepare-se para responder a objeções de venda

As objeções vão surgir e a sua equipe precisa ter acesso rápido a boas respostas.

Tenha uma base de conhecimento bem atualizada e treine seus profissionais de vendas para responderem com segurança e objetividade.

Lembre-se de estabelecer uma comunicação empática e assertiva. 

6. Vá além da negociação por preço

Se você deseja estabelecer um tipo de negociação ganha-ganha será necessário ir além do preço ao negociar com seu cliente. 

Ofereça diferentes formas de pagamento ou outra vantagem clara, como a inserção de um serviço premium no pacote básico adquirido.

Dessa forma, você mostra ao cliente que quer fechar com ele, que valoriza esse consumidor e oferece uma ótima experiência, que pode refletir em todo o seu relacionamento. 

7. Use gatilhos mentais para concluir o negócio

Sabe quando o cliente está prestes a fechar um negócio e não há mais o que vocês conversarem, entretanto, o sim não vem? 

É hora de usar alguns gatilhos mentais para direcionar o cliente a compra. Entre eles, os gatilhos de urgência e escassez são bastante úteis para fechar um negócio. 

Leia mais sobre como usar essa estratégia comercial no artigo, “O que são gatilhos mentais para vendas?”. 

8. Aprenda a dizer não

“Não” é uma palavra temida por todos os profissionais de vendas, mas às vezes é necessária e precisa ser usada. 

Fazer uma venda para um comprador que não enxerga o valor da sua empresa ou da sua solução, pode se transformar em um grande problema futuro, se mostrando ineficaz tanto para o cliente quanto para a empresa.

Por isso, é indispensável que você saiba a hora de dizer não para o cliente.

Use o CRM em uma abordagem de clientes para venda

As técnicas de negociação e todas as demais etapas do processo de vendas atual demanda de tecnologia para funcionar plenamente.

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio. Entre as funcionalidades do sistema de vendas estão:

• centralizar todos os dados e interações dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• identificar e priorizar leads com mais chances de compra, dentro do seu pipeline;
• possibilidade de fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e acessar o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente;

• identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e muito mais. 

Estamos falando de uma plataforma de CRM de vendas que ajuda a:

• aumentar a produtividade da sua equipe, 
• ampliar o nível de satisfação dos seus clientes,
• otimizar os processos e etapas de vendas, 
• visualizar o pipeline de vendas, 
• analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Você pode criar e gerenciar todas as etapas do pipeline de vendas, inclusive a fase de negociação, facilitando que as equipes de vendas priorizem os clientes existentes e potenciais mais importantes.

Gostou? Então acesse nossa página, inicie uma avaliação gratuita e conheça mais sobre nossos recursos. Descubra como podemos contribuir para suas estratégias de negociação, prospecção e pós-venda! Tudo isso com uma única plataforma.