Técnicas de persuasão em vendas: quais são e como podem lhe ajudar a vender mais?

As técnicas de persuasão em vendas são fortes aliadas de quem deseja conquistar clientes de uma maneira eficiente e, por que não, mais rápida. 

Isso porque o que é persuasão pode ser definido como uma estratégia de convencimento para que uma pessoa acredite em algo ou realize alguma ação que seja considerada adequada por quem dialoga com ela.

No caso das técnicas de persuasão em vendas, trata-se de convencer seu cliente a comprar o produto ou serviço que você está vendendo.

Porém, é essencial lembrar que ter poder persuasivo não quer dizer manipular. Na verdade, está bem longe disso.

As técnicas de persuasão em vendas visam, sim, levar o consumidor a adquirir algo. No entanto, o foco continua sendo a resolução do problema do cliente, e não apenas o lucro da empresa. 

Dessa forma, é possível deixar ainda mais claro que a solução que está apresentando é realmente benéfica a ele. 

Com isso, a persuasão ajuda a aumentar o volume de vendas e, ao mesmo tempo, otimizar a jornada do consumidor.

Mas quais técnicas de persuasão em vendas podem ser utilizadas que vão lhe ajudar a vender mais sem deixar de lado a excelência no atendimento? É sobre isso que vamos conversar ao longo deste artigo. Então fique ligado!

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O que são técnicas de persuasão em vendas?

Técnicas de persuasão em vendas são estratégias utilizadas para convencer um cliente a comprar o produto ou serviço que você está oferecendo.

A palavra persuasão vem do latim persuadere e quer dizer exatamente isso: convencer. No entanto, esse convencimento pouco tem a ver com manipular, e nada a ver com enganar o cliente.  

Se buscarmos a palavra “manipular” no dicionário, vamos encontrar a seguinte frase entre suas definições: “pressionar ou influenciar alguém a agir ou pensar de determinada forma, por interesses próprios”.

Concorda que isso não tem relação alguma com o propósito de promover boas experiências aos clientes?

Ou seja, o poder persuasivo deve ser desenvolvido para incentivar a aquisição, no entanto, é essencial não deixar de lado a satisfação do consumidor. Isso envolve não apenas técnicas de persuasão em vendas, mas também de atendimento ao cliente.

O Relatório Zendesk de Tendências da Experiência do Cliente mostrou que para 57% dos clientes, a qualidade do atendimento é o segundo atributo mais importante na hora de se tornar fiel a uma marca.

Considerando que saber escutar, ser flexível, ter coerência, ser comprometido com o problema do cliente, demonstrar empatia fazem parte dessa técnica, não é à toa que bom atendimento, persuasão e vendas caminhem juntos. 

10 exemplos de técnicas de persuasão em vendas 

Quando se fala sobre o que é persuasão, um dos nomes referência no assunto é de Robert Cialdini, psicólogo, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona e autor do livro “As armas da persuasão”.

Segundo Cialdini, a estratégia é respalda em 6 princípios (ou regras):

• Reciprocidade;
• Coerência e comprometimento;
• Prova social;
• Escassez;
• Apreciação (ou afinidade);
• Autoridade.

No entanto, é possível incluir também na lista de técnicas de persuasão em vendas:

• Linguagem corporal adequada;
• Comunicação objetiva e clara;
• Saber escutar seu cliente;
• Ser flexível;
• Criar uma oportunidade única;
• Dramatizar suas ideias;
• Despertar um forte desejo;
• Evite o embate;
• Não persista no erro;
• Consiga um SIM rapidamente;
• Faça o cliente pensar que a ideia é dele.

A seguir, vamos apresentar cada uma dessas técnicas de persuasão em vendas para que você entenda o que são e como aplicá-las.

Reciprocidade

A reciprocidade pode ser comparada a uma retribuição. Ou seja, a outra pessoa tende a fazer algo em resposta a sua ação.

Por exemplo, se você chega a um lugar e é recebido por um sincero e caloroso “Boa tarde”, concorda que sua atitude é tentar responder no mesmo tom?

Quando se fala de técnicas em persuasão em vendas podemos relacionar com a oferta de algo que realmente desperte o interesse do consumidor. Dessa forma, ele se sentirá engajado a se relacionar com a sua marca, retribuindo a atenção que você deu a ele ao oferecer um conteúdo relevante e não apenas comercial.

Saindo um pouco, mas não muito, de vendas, é isso que constrói grande parte do sucesso do Inbound Marketing, afinal, ele é construído com a ideia de gerar valor ao cliente, com a produção de conteúdos relevantes para todas as etapas do funil de vendas e jornada de compra.

Se você ainda não sabe o que é Inbound Marketing, indicamos a leitura do artigo, “Qual a diferença entre Inbound e Outbound?”. 

Coerência e comprometimento

Decisões anteriores tendem a ajudar os clientes nas decisões atuais. Aqui, o conceito de pós-venda se destaca, lembrando o consumidor de aquisições anteriores que contribuíram para a solução de seus problemas,induzindo-o a novas compras com a sua empresa.

Prova social

Ninguém quer ficar para trás, concorda? A prova social é uma das técnicas de persuasão em vendas utilizada para mostrar ao seu potencial cliente quanto outras pessoas já estão se beneficiando com seus produtos ou serviços.

Ela pode ser vista nos comentários em suas redes sociais, que comprovam a eficácia do que está sendo vendido, ou mesmo apresentando números reais de resultados conquistados.

Uma dica para usar esses conteúdos é criar cases de clientes que já fazem parte da sua base e compartilhá-los em vários formatos, em vários canais, como e-mail marketing, redes sociais, blog e mais. Cases de sucesso em vídeo também fazem muito sucesso. 

Use esses dados também nas páginas do seu site para que o cliente já tenha contato com esses números o quanto antes. 

Na comunicação de seus vendedores eles podem usar esses dados para otimizar a estratégia de prospecção e tirar objeções de vendas durante a negociação, por exemplo. 

Escassez

O que é raro, incomum, exclusivo ou único tende a despertar mais atenção. Assim, a ideia de escassez é um importante gatilho mental para vendas utilizado nas técnicas de persuasão.

Ele costuma estar bastante presente nas conhecidas frases “últimas unidades”, ou “oferta válida só até amanhã”. Porém, é preciso que ambas as afirmações sejam reais, do contrário, pode comprometer a sua credibilidade e da empresa.

Apreciação (ou afinidade)

Conhecer bem seu público-alvo é a melhor maneira de despertar sua apreciação. Isso porque você vai saber exatamente quais seus hábitos, costumes, preferências etc.

Esse conhecimento contribui para estreitar o relacionamento com seu cliente, que tende a se identificar com suas ações e, dessa forma, se sentir mais confiante em realizar a compra.

Não limite a pesquisa de seu público alvo em questões como sexo, faixa etária, renda familiar. Amplie essa visão a partir da compreensão de:

• seus interesses, 
• comportamentos,
• suas dores.

De fato, entender a dor da persona do seu cliente vai ajudar você a entender qual é o remédio, dentro do estoque da sua empresa, que melhor se adequa a realidade em questão. 

Conhecer o perfil de cliente ideal da sua empresa vai permitir que você use uma comunicação mais personalizada e assertiva com o prospect em questão. 

Em suma, saber com quem você está falando ajuda muito a saber sobre o que falar, concorda?

Autoridade

Assim como é preciso conhecer seu público, ter pleno conhecimento sobre os produtos e serviços oferecidos contribui para respostas mais ágeis e precisas, mostrando ao cliente que você e sua empresa têm autoridade no assunto e levando-a a tomar a melhor decisão.

Um prospect que não sente segurança no vendedor tem muito menos chances de sentir segurança na empresa. 

Quem trabalha com vendas já sabe que qualquer insegurança despertada no cliente pode colocar todo um trabalho de negociação por água abaixo. 

Linguagem corporal adequada

O corpo pode expressar tanto quanto as falas. Por isso, se quer convencer uma pessoa de algo, atente-se também para a sua postura.

Quanto mais confiante e seguro se posicionar, maiores serão as chances de conquistar a atenção do outro. 

No caso de estratégias de vendas on-line ou por telefone, ainda que o cliente não esteja lhe vendo, sua linguagem corporal pode influenciar no resultado da abordagem.

Faça um teste. Procure se sentar de maneira mais ereta e veja como isso pode impactar no seu tom de voz e direcionamento da conversa.

Comunicação objetiva e clara

E por falar em conversa, desenvolver uma comunicação objetiva e clara é outra das técnicas de persuasão em vendas que ajuda a promover o convencimento.

Aqui, não basta apenas saber o que falar, é importante também manter um tom de voz adequado e evitar palavras e expressões não condizentes com o seu público.

Além disso, é bastante interessante prestar atenção aos sinais que a outra pessoa dá. 

Segundo o psicólogo social americano Adam Galinsky, “trocar” de lugar com o outro e defender o seu ponto de vista são boas maneiras de falar e convencer. 

Entenda melhor assistindo a este vídeo:

Saber escutar seu cliente

Quando o assunto são as técnicas de persuasão em vendas é muito comum que a gente se preocupe apenas com o que nós vamos falar e como falar, mas não é só isso que conta.  

Lembre-se que o contato com o cliente representa que há duas pessoas envolvidas na conversa, logo, evite a tentação de apenas falar e não abrir espaço para o cliente se manifestar.

Saber ouvir é fundamental para compreender melhor as necessidades do consumidor e, dessa forma, oferecer as soluções mais adequadas para as suas dores.

Principalmente, nos primeiros contatos com os potenciais clientes, escutá-los é ainda mais importante do que falar, porque, é ao fazer boas perguntas e ouvir as respostas, que você será capaz de entender se o que a sua empresa tem a oferecer está alinhado ao que o prospect precisa comprar.

Ao se dedicarem a ouvir, os vendedores são capazes de entender:

• se o cliente tem o perfil da empresa, 
• se tem fit, 
• se está no momento de compra, 
• se tem capacidade financeira para investimento, 
• se há capacidade estrutural para a aquisição da sua solução e mais. 

Tudo isso faz o vendedor poupar tempo com prospects que não vão comprar, e podem passar para o próximo lead, até que o primeiro se torne um contato qualificado para vendas. 

Como técnica de persuasão de vendas, ouvir permite que você entenda:

• quais são as objeções do lead, 
• quais as suas principais dores, 
• qual é o histórico dele e como a sua empresa pode superá-lo?

Resumindo, ouvir permite que você entenda quais argumentos serão mais efetivos para persuadir um potencial cliente.

Ser flexível

Ainda que existam diversas técnicas de persuasão em vendas, é importante deixar claro que não há um modelo pronto a ser seguido.

Cada cliente abordado tem uma personalidade e necessidade diferentes. Por isso, um bom vendedor precisa ser flexível para usar seu poder persuasivo dentro da situação apresentada. 

Para isso, também é bastante indicado manter uma comunicação empática, mostrando ao cliente que realmente tem interesse em resolver seu problema, além do autoconhecimento, provando a si mesmo que é capaz de promover boas experiências mesmo após algumas negativas.

Criar uma oportunidade única

Todos nós gostamos de ser únicos. Para isso, basta pensar em um exemplo prático e ao mesmo tempo corriqueiro: quando você vai a uma festa, gosta de ver alguém com uma camiseta exatamente igual a sua?

Realmente é uma situação que ninguém gosta de passar. E isso acontece porque todo ser humano está sempre em busca da sua autenticidade.

Explorar isso é essencial. São muitas as maneiras que uma empresa pode criar uma oportunidade única para oferecer aos seus clientes. Por exemplo: colher os dados do consumidor e dizer: fizemos um plano na medida para você.

Ou então, fazer uma promoção uma única vez com uma quantidade limitada de vagas ou unidades, o que também passa a impressão de ser algo totalmente único.

Dramatizar suas ideias

Você já reparou como as novelas fazem sucesso não só no Brasil como em qualquer outro canto do mundo? Isso acontece por conta da dramatização.

Tanto é que os atores são chamados de dramaturgos. Mas como fazer isso em uma venda? Simples: enalteça ao máximo os benefícios trazidos pelo seu produto.

Mostre como é a vida do seu cliente antes do seu produto e como será a vida dele depois. Faça isso de modo dramático, ou seja, enaltecendo a dor do antes, e a alegria do depois. Pode ter certeza que dará certo.

Despertar um forte desejo

Uma das maneiras de conquistar o seu público é apelar para o que eles querem de fato. Eles devem estar no centro da estratégia do seu negócio.

Para isso será necessário entender suas motivações. Entenda que os clientes querem se sentir empoderados com a sua solução, felizes com a aquisição.

Portanto, despertar esse desejo neles é essencial para você conseguir vender o seu produto com muito mais efetividade para o seu público-alvo.

Evite o embate

Opiniões divergentes são sadias em qualquer campo do conhecimento. Afinal, é a divergência que faz surgir novas ideias que são construídas por meio dessas opiniões diferentes.

Todavia, em uma negociação nem sempre isso ocorre da melhor forma. Opiniões divergentes acabam criando conflitos e fazendo com que uma venda não se concretize.

Portanto, a melhor forma é evitar o embate. Ouça mais do que fale, e procure sempre fazer colocações de maneira branda, não entrando em conflito.

Procure entender o ponto de vista do oponente, e enalteça as qualidades do que ele está dizendo. Tudo isso evitará que você tenha uma negociação frustrada.

Não persista no erro

Pense em duas situações: uma na qual a pessoa está errada, você a corrige e então ela continua rodeando, justificando, mas não reconhece o erro.

E outra situação na qual a pessoa diga: “verdade, me desculpe, eu estou errado, você tem razão”. Qual dessas situações é a melhor se você está do outro lado da conversa?

Possivelmente a segunda. O mesmo acontece quando você está errado. Ao notar que você disse algo que realmente faltou embasamento e que por algum motivo foi corrigido, assuma o erro rapidamente.

Ao fazer isso, você está mostrando humildade e reconhecimento, e pode ter certeza de que a negociação vai avançar muito mais rapidamente.

Consiga um SIM rapidamente

Em uma negociação, tudo o que desejamos é conseguir rapidamente um SIM. Mas sabemos que o SIM final, a concordância em comprar nem sempre vem rápido.

Mas é possível você conseguir um SIM em poucos minutos. Por exemplo, você pode chegar, se apresentar e dizer: Nós estamos aqui em busca dos melhores interesses para as duas partes, concorda?

Certamente o seu cliente dirá SIM. Parece até um pouco bobo, mas a verdade é que essa concordância em pouco tempo tem uma grande capacidade de desarmar o seu cliente.

Na sequência você pode continuar: E tudo o que mais queremos é ter mais lucro, não é mesmo? A resposta novamente será um SIM.

Então você emenda: e a nossa solução é justamente fazer com que você tenha mais lucro. E nessa hora as negociações se abrem com dois SIMs conquistados.

Faça o cliente pensar que a ideia é dele 

É fato que em uma negociação você deve falar menos e ouvir mais. E nisso você deve tentar fazer com que o cliente ache que a sua solução é ideia dele.

Pois, no final das contas, o produto que você está oferecendo vai de encontro a solução que ele busca, e o resultado é que ele vai ficar ainda mais empolgado.

Por isso, o ideal é deixar ele ir construindo a ideia, e você ouvir ao máximo as colocações dele e ir conduzindo ele até que sem se dar conta, ele perceberá que o seu produto e serviço é o que ele construiu mentalmente.

No começo pode até parecer difícil essa condução da conversa, mas com o tempo suas habilidades vão melhorar bastante.

Como otimizar seu processo de vendas?

Talvez, nesse momento, você esteja pensando: “meu Deus, como minha equipe de vendas vai aplicar todas essas técnicas de persuasão de vendas para todos os leads e prospects que ela gerencia simultaneamente?”

A resposta está na tecnologia! E se você arrepia só de ler essa palavra é preciso ter cuidado. Atualmente nenhum negócio sobrevive, e muito menos cresce, sem tecnologia. 

É importante que o seu setor de venda seja capaz de trabalhar com ferramentas que propiciem um contato mais ágil, personalizado e eficiente com cada lead, prospect e cliente.

Ter todos os dados e informações reunidos em um único ambiente otimiza o atendimento e contribui para processos mais dinâmicos. Um CRM de vendas é um bom exemplo de solução que proporciona isso.

Um software de CRM é um importante aliado para unificar todos os dados de todos os contatos que a sua equipe de vendas precisa gerenciar todos os dias.

Além de manter um histórico de cada cliente, com cada contato que foi feito, o que foi conversado e qual é o próximo passo a dar, ele também contribui para:

• reunir todas as informações e interações com seus clientes em um único lugar, independente do canal usado e da forma que o potencial cliente chegou até você,
• otimizar todas as tarefas do setor de vendas, em todas as etapas do pipeline de vendas,
• facilitar a criação de uma experiência mais valiosa para seus consumidores.

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que ajuda a melhorar:

• a produtividade, 
• os processos de vendas
• as atividades da sua equipe,
• a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas.

Tudo isso é feito combinado a um sistema de análise de dados para melhoria e otimização das suas estratégias comerciais.

Em suma, a Zendesk oferece um CRM de vendas que contribui para aumentar a produtividade e melhorar o relacionamento com os clientes. 

O sistema ainda oferece, entre outras funcionalidades, listas inteligentes de leads que ajudam você a:

• segmentar e filtrar suas chamadas e oportunidades em tempo real, 
• manter a organização do setor,
• detectar chances de venda. 

Atendimento de alto nível com as soluções da Zendesk

O software de atendimento ao cliente da Zendesk é uma ferramenta completa que engloba automação e bots com IA para obter o contexto necessário dos clientes e oferecer a melhor experiência – potencializando as técnicas de persuasão. 

Além disso, o sistema oferece recursos para otimizar toda a parte de atendimento ao cliente. Entre os principais, estão: 

• Integração de diversos canais de atendimento como mensagens, chat em tempo real, email ou voz.
• Espaço de trabalho do agente unificado para facilitar o monitoramento, a priorização e as respostas aos clientes.
• Central de ajuda e um fórum da comunidade integrados que podem ser criados para oferecer melhor atendimento ao cliente,
• Ferramenta de colaboração, que conecta parceiros internos e externos, facilitando o trabalho dos atendentes,
• Criação, gestão e disponibilização de uma base de conhecimento inteligente para melhorar o autoatendimento dos clientes e capacitar a equipe, e mais.  

Com nossa solução equipada com Inteligência Artificial, é possível oferecer suporte inteligente em grande escala com o uso de IA e bots; eles dão respostas instantâneas aos clientes, dobram a capacidade intelectual dos atendentes humanos e ainda elevam a produtividade da empresa.

Fica muito mais fácil para os clientes obterem as respostas de que precisam sobre seus produtos ou serviços.

Quer ver como tudo isso funciona na prática? Então faça um tour pelo Zendesk Service para conhecer todos os recursos e inicie o período de avaliação gratuita do nosso sistema.