Ticket médio: o que é, como calcular e dicas para aumentar

Entender qual é o valor médio das vendas que sua empresa realiza pode contribuir para a compreensão sobre a saúde financeira do negócio e para a otimização de uma série de estratégias que vão ampliar o faturamento. Para isso, é necessário aprender o que é ticket médio e como calculá-lo.

Essa é uma das métricas mais importantes, pois, por meio dela, é possível repensar um novo mix de produtos, reconsiderar o atendimento ao cliente e diversos outros aspectos.

Neste artigo, vamos explicar o que é o ticket médio, como ele é calculado e quais são as principais estratégias para aumentá-lo.

Ficou curioso?

Então, é só continuar a leitura!

Ticket médio: o que é? 

Ticket médio é o valor médio das vendas de uma empresa dentro de um período, considerando o montante total de faturamento e o número de vendas realizadas.

Estamos falando de um indicador de vendas que contribui para a compreensão sobre quanto cada venda traz de receita para a companhia. 

Como você pode imaginar, o objetivo das empresas deve ser ampliar o ticket médio, ou seja, aumentar o valor de cada venda realizada, fazendo com que os clientes gastem mais com os produtos e serviços.

Quanto mais um cliente gastar em uma compra, menor será o custo de aquisição do ponto de vista da organização e, automaticamente, maior será o lucro da própria empresa. Por isso, é tão relevante aumentar esse indicador.

Por que o ticket médio é uma métrica tão importante?

O ticket médio é uma métrica essencial para que você entenda como estão as performances das suas vendas. Ele ajuda bastante os gestores na tomada de decisões, bem como na definição de estratégias para o negócio.

No entanto, para que a análise do ticket médio realmente seja válida, é preciso que ele seja estudado dentro de um contexto. 

Afinal, cada ramo de atividade pode ter um determinado ticket médio considerado como bom ou ruim. Por exemplo, para uma loja de variedades, o ticket médio de R$ 100 pode ser bom, mas para um restaurante de luxo, ele é baixo.

Junto à análise do contexto, é preciso levar em conta o histórico da empresa. Ou seja, se o valor do ticket médio vem caindo com o tempo, é sinal de que alguma coisa está errada.

Ticket médio e custo de aquisição de clientes

É preciso esclarecer também que o ticket médio deve ser superior ao custo de aquisição de clientes. Em hipótese alguma, ele pode ser inferior, pois, nesse caso, a companhia não está garantindo uma margem de lucro.

E, para que a empresa se mantenha saudável, é crucial que esse ticket médio aumente mês a mês ou, eventualmente, trimestre a trimestre, o que demonstra que os clientes estão gastando mais na sua empresa.

Busca de referência de ticket médio

Vale destacar que, para se ter uma boa estratégia, você precisa buscar dentro do seu meio algumas referências de ticket médio.

Assim, terá um comparativo para saber se um concorrente está tendo um ticket superior, igual ou inferior ao seu, e, com isso, entender como está a sua performance frente ao mercado.

Para citar alguns exemplos, o ticket médio pode fornecer insights bem interessantes como:

• possível mudança no time de vendas;
• mais treinamentos e capacitação dos vendedores;
• revisão e otimização de etapas no processo comercial;
• alteração nas políticas de preço, promoção e descontos;
• adoção de novas ferramentas e metodologias de vendas.

Como calcular ticket médio?

Para calcular o ticket médio, será necessário usar as seguintes informações: 

• o volume de clientes de um período, por exemplo, dentro de um mês, de um semestre, ano ou semana; 
• o total de faturamento da empresa, no mesmo período.

Com essas informações em mãos, divida o faturamento total da empresa pelo número de clientes do mesmo período. O resultado será, exatamente, o ticket médio da empresa, considerando a seguinte fórmula: 

Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês

Vamos a um exemplo de como calcular ticket médio: imagine que sua empresa realizou um montante de R$ 55 mil em vendas no mês. Um total de 30 clientes foram responsáveis por esse faturamento. Logo, a fórmula será: 

Ticket Médio = R$ 55.000 (faturamento do mês) / 30 (quantidade de vendas no mês)

Ticket médio = R$ 1.833,33

Esse resultado nos informa que o valor médio das vendas realizadas pela empresa, dentro desse período, foi de R$ 1.833,33. 

Houve vendas com maior e com menor receita e é essencial monitorá-las, entretanto, saber qual é o ticket médio da empresa e usá-lo como indicador de desempenho do setor de vendas vai contribuir para o alcance de diversos objetivos estratégicos.

O que é um bom ticket médio?

Conforme já antecipamos, um bom ticket médio é aquele cujo valor cobre os custos de aquisição de clientes (CAC) e gera lucro para a organização. 

A propósito, o custo de aquisição de clientes é o valor que a empresa gasta para conquistar uma venda. Por isso, se o ticket médio for menor do que o CAC, sua companhia está enfrentando prejuízos e, como tal, a saúde financeira corre perigo. 

Por falar nisso, a fórmula do custo de aquisição por clientes é:

CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

Nesse valor, podem ser contabilizados custos como:

• salários da equipe;
• comissões de venda;
• treinamento de colaboradores;
• ferramentas e softwares;
• investimentos realizados em marketing; 
• custos com deslocamento de vendedores e mais.

Também é importante considerar o contexto em que esta métrica de vendas está sendo avaliada, afinal, alguns negócios possuem um ticket médio mais alto do que outros, como já mencionamos. 

Por sinal, veja mais um exemplo: enquanto as empresas de móveis podem apresentar um ticket médio de R$ 1.500, aquelas que vendem sapatos podem ter um resultado satisfatório com o ticket médio de R$ 120. 

Com esses exemplos, fica mais fácil entender que não existe uma única resposta para o que é um bom ticket médio. No fim das contas, ele vai depender do tipo de negócio e nicho de mercado em que você atua. 

Logo, se você deseja comparar seu ticket médio com o de outra empresa, faça isso com as que possuem um tipo de produto, persona e nicho similar ao seu.

Outra forma de analisar a qualidade do ticket médio de vendas da sua companhia é compará-lo internamente, ou seja, avaliar o atual índice com resultados de períodos anteriores. Dessa forma, será possível avaliar se o ticket médio da empresa está aumentando ou diminuindo. 

Acompanhar esse indicador de desempenho permite que sua empresa se mantenha atenta ao faturamento e à receita, identificando se são suficientes para manter a saúde do negócio e, sobretudo, ajudá-lo a crescer.

Para que serve o ticket médio?

Se você ainda está em dúvida sobre a finalidade do ticket médio, saiba que ele está entre os principais indicadores de venda a serem medidos e acompanhados por qualquer empresa. 

Como dissemos acima, o principal benefício que ele apresenta é a possibilidade de identificar, de maneira simples e direta, se os gastos da empresa para adquirir clientes são maiores ou menores do que o valor que esses clientes consomem. 

O ticket médio, então, possibilita acompanhar e medir a eficiência do processo comercial da empresa. 

A partir desse indicador, as organizações podem identificar a necessidade de implementar mudanças importantes no funil de vendas ou em uma etapa da jornada. 

Em suma, o ticket médio permite à organização ter um olhar mais estratégico sobre o setor comercial. 

Estamos falando de uma métrica que olha para trás, em busca de avaliar o resultado das ações que já foram realizadas, mas também viabiliza um olhar para frente, sobre o que pode ser ajustado no setor. 

Basicamente, um ticket médio baixo ou abaixo do desejado ou esperado acende o alerta para a necessidade de melhorias como:

• treinamentos; 
• investimento em tecnologia; 
• otimização de processos; 
• criação de estratégias que aproveitem mas cada um dos clientes conquistados pela empresa;
• e mais. 

Sem acompanhar indicadores como este, sua empresa passa muito tempo na escuridão, com a impressão de que está tudo dando certo porque as vendas estão acontecendo. 

Mas será que isso é suficiente? Para responder a essa pergunta com assertividade, o único caminho é o uso de dados e indicadores.

Como aumentar o ticket médio? 8 estratégias

Até aqui, entendemos o que é ticket médio, como calcular e qual é a sua importância na gestão de vendas, certo? 

E, como observamos, mesmo que o ticket médio da empresa já esteja satisfatório, pode-se buscar por melhorias. 

Nesse ponto, a lógica geral é: quanto maior o ticket médio, maior é o retorno sobre o investimento (ROI) de marketing e vendas.

Afinal, ao investir em ações para aumentar o ticket médio, você está investindo em técnicas para fazer sua empresa aproveitar melhor cada cliente que chega até ela. 

Isso porque a proposta é estimular um consumidor – que já vai fazer uma compra – a fazer uma compra maior. 

Imagine o seguinte: você gastou R$ 20 para atrair um cliente. Logo, seu objetivo é ter um ticket médio maior do que R$ 20. Por um lado, R$ 40 pode ser positivo, mas um ticket médio de R$ 60 é ainda melhor, concorda? Você gastou o mesmo valor para atrair um cliente e conseguiu um retorno muito melhor. 

Mas como aumentar o ticket médio da empresa? Confira a seguir algumas dicas para isso!

1. Mantenha seus vendedores em constante treinamento
2. Amplie o mix de produtos e serviços
3. Invista em estratégias de retenção, fidelização e recompra
4. Ofereça promoções e descontos em períodos sazonais
5. Aposte em sorteios
6. Melhore a experiência do seu cliente
7. Faça cross-selling, up-selling e upgrade
8. Ofereça melhores formas de pagamento

Conheça mais sobre cada uma delas, a seguir!

Mantenha seus vendedores em constante treinamento

Os vendedores são parte fundamental do sucesso do setor de vendas e, por isso, eles precisam de treinamento constante sobre vários conceitos, ferramentas, técnicas e comportamentos. 

O treinamento da equipe de vendas não deve acontecer apenas quando o profissional entra na empresa. Ao contrário, deve ser um processo contínuo, em busca de melhoria de cada etapa da comunicação com os consumidores, seja para:

• contornar melhor as objeções de vendas; 
• dominar técnicas de negociação atuais; 
• criar e executar cadeias de prospecção eficientes;
• e mais.

Amplie o mix de produtos e serviços

Imagine que você tenha um e-commerce e que um cliente entre no seu site para comprar uma poltrona. Ele encontra o item, faz a compra e sai da loja. Se a empresa não oferece nenhum tipo de produto adicional, não há o que vender para ampliar o ticket médio, a não ser outra poltrona. 

Para ampliar o ticket médio, nem sempre o consumidor precisa comprar outro item igual ao já adquirido, nem com o mesmo valor. 

Produtos adicionais, mesmo mais baratos, contribuem da mesma maneira para ampliar o ticket médio do negócio.

No caso do exemplo acima, considere ampliar o mix de produtos incluindo almofadas e mantas para sofás, por exemplo. 

Você não deixa de se concentrar em um nicho e oferece outros itens que o cliente pode se interessar, por estarem associados à compra original. 

Aliás, uma opção para empresas de serviços é criar planos premium ou oferecer assinaturas que incluem ferramentas que vão contribuir para o dia a dia das atividades. 

No entanto, vale considerar que o aumento de mix muitas vezes envolve uma nova logística de entrega, aumento no capital de giro da empresa e outros fatores que precisam ser analisados. Tenha tudo isso em mente!

Invista em estratégias de retenção, fidelização e recompra

Segundo uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%, sendo que grande parte desses lucros estão no aumento do ticket médio. 

Vale lembrar que, além de ampliar o ticket médio, a fidelização favorece a redução de custos associados às vendas, afinal, como mostra o relatório da CallMiner’s, é 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual.

Não por acaso, a estratégia de fidelização é amplamente usada pelas grandes empresas. Pois, como pode ser visto, ela reduz o custo médio de aquisição dos clientes.

Nessa perspectiva, para se investir em fidelização, é vital pensar em um atendimento único, que faça o próprio cliente sentir-se cada vez mais à vontade no momento de consumir.

Por falar nisso, um cliente fidelizado tende a se tornar um verdadeiro defensor da sua marca, e isso faz com que ele indique seus produtos e serviços para outras pessoas.

Para investir nessa área e ter melhores resultados em relação ao que é ticket médio, indicamos que leia o artigo: “O que é fidelização de clientes? Tudo o que você precisa saber (inclusive 10 dicas práticas)”.

Ofereça promoções e descontos nos períodos sazonais

Existem algumas épocas do ano em que você pode aproveitar para aumentar o ticket médio por meio de promoções e descontos. Claro que isso deve ser muito bem planejado para que você não venda abaixo do custo.

Para exemplificar, no Dia das Mães, você pode oferecer descontos em produtos relacionados. O mesmo vale para Páscoa, Natal, Dia dos Pais etc.

Empresas que trabalham com B2B também podem aproveitar as épocas sazonais para oferecer descontos e aumentar o ticket médio.

Bons exemplos disso são os eventos Cyber Monday e Black Friday, que também envolvem as varejistas. Adicionalmente, a estratégia de queima de estoque também funciona bem para aumentar o ticket médio.

Aposte em sorteios

As empresas B2C possuem um outro recurso muito interessante para aumentar o ticket médio: os sorteios. Eles são verdadeiras armas.

Por exemplo, vamos imaginar que o ticket médio é de R$ 70. Você pode planejar um sorteio, em que, a cada R$ 100 em compras, o consumidor concorre a um determinado produto.

O item a ser sorteado deve ser algo atrativo para o cliente, senão ele não se sentirá atraído para gastar mais. Também vale ter o cuidado para que ele caiba no seu orçamento.

Muitas organizações, principalmente as varejistas, adotam esse tipo de estratégia, em especial considerando a sazonalidade, visto que o consumo tende a aumentar.

Melhore a experiência do seu cliente

Uma experiência do cliente impecável ajuda a aumentar o ticket médio do seu negócio. Além disso, ela expande o tempo de vida dos seus clientes e melhora o reconhecimento e a fidelização à sua marca.

De acordo com uma pesquisa recente, quando os clientes possuem uma boa experiência de atendimento, eles estão dispostos a pagar entre 13% a 18% mais por serviços premium. Portanto, eles estão mais propensos a aceitar um upgrade. 

E mais: essa mesma pesquisa mostrou que uma ótima experiência ao cliente possibilita um aumento de 140% dos gastos na sua empresa, sabia? Isso sem contar que você ainda pode reter os consumidores por até 6 anos mantendo uma experiência única. 

Nessa perspectiva, dentre as possibilidades de melhorar a experiência do seu cliente estão:

• implementar o omnichannel;
• personalizar a comunicação;
• humanizar o atendimento.

Faça cross-selling, up-selling e upgrade

Cross-selling e up-selling são duas das estratégias mais eficazes para aumentar o ticket médio da empresa. Elas funcionam associadas à ampliação do mix de produtos. 

No up-selling, você oferece ao cliente um produto ou serviço similar ao que ele está pesquisando, mas que seja mais completo, atual ou rápido. Logo, você estará oferecendo um produto mais caro, que gera um maior ticket médio.

Considere que o consumidor esteja pesquisando por um celular com 32GB, que é oferecido na sua loja, entretanto, você apresenta, enquanto ele navega pelo site ou página do produto, a opção de um celular com 64GB. Esse é um exemplo do uso de uma estratégia de up-sell. 

Já o cross-sell oferece produtos adicionais, relacionados ao original, como no exemplo da poltrona que demos acima. Ao oferecer as almofadas ou a manta para sofá, você está colocando em prática um exemplo de cross-sell. 

Ofereça melhores formas de pagamento

Alguns negócios podem se beneficiar da oferta de formas de pagamento variadas aos clientes, por exemplo, apresentando a opção de parcelamento.

Sem dúvida, essa é uma dica que não poderia ficar de fora de um guia sobre o que é ticket médio e como aumentá-lo.

As vendas parceladas, geralmente, apresentam maior ticket médio porque permitem que o consumidor dilua o valor a ser pago ao longo de um período maior.

Isso pode ser um incentivo para que ele gaste mais, aproveitando benefícios como o frete grátis em compras acima de um determinado valor.

Em paralelo, oferecer a opção de pagamento parcelado contribui para ações como cross-sell e up-sell, sendo mais um incentivo para o cliente aproveitar as oportunidades oferecidas. 

Ferramentas aliadas para aumentar o ticket médio da empresa

Entendido o que é ticket médio, é hora de colocar tudo o que apresentamos até aqui em prática e, para isso, você vai precisar de tecnologia. 

Como você já sabe, a transformação digital mudou a forma das empresas se relacionam com seus consumidores. Hoje, o processo depende de ferramentas digitais que possibilitem que todo o relacionamento necessário possa ser criado de forma escalável. Por isso a planilha de ticket médio se tornou coisa do passado.

Atualmente, o sistema de CRM para equipe de vendas pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio para identificar novas oportunidades de venda rapidamente, além de:

• centralizar todos os dados e interações dos clientes;
• otimizar o fluxo de informações fornecidas;
• integrar diferentes departamentos, como: vendas, marketing e atendimento;
• acessar o histórico de compras realizadas. 

Somada a essa solução, sua empresa pode aproveitar todos os benefícios do software de atendimento ao cliente da Zendesk. Trata-se de uma ferramenta completa, que engloba toda a parte de atendimento ao cliente, ajudando a colocar em prática as ações para a fidelização e retenção de clientes que, como vimos até aqui, são parte de uma estratégia para aumentar o ticket médio.

Ficou curioso sobre como usar essa ferramenta para ampliar o faturamento da sua empresa, contribuindo para a criação de um setor de vendas mais eficiente? Então, entre em contato com a Zendesk e descubra o que podemos fazer para te ajudar a melhorar a experiência do cliente, por meio de um atendimento ágil e das estratégias de vendas que vão ampliar o ticket médio do seu negócio.