Time comercial: como montar uma equipe de vendas de alta performance?

A reputação e o faturamento de uma empresa depende do trabalho de diferentes setores, que precisam usar as habilidades e recursos disponíveis para ir além dos bons números, atuando de forma colaborativa para representar a imagem da marca com competência e promover a satisfação dos clientes.

Isso fica mais evidente quando temos uma equipe que interage diretamente com o consumidor e outras áreas importantes da estrutura de uma empresa. É o caso do time comercial, que deve consolidar o relacionamento com o público, fazendo a ponte entre suas necessidades e as soluções oferecidas pela organização.

Para ter os melhores resultados na área, é importante contar com um time de alta performance no setor, além de contar com as ferramentas certas para a administração e aproveitamento da força de vendas que eles entregam para a sua operação.

Nesse post, vamos destacar a importância do time comercial para sua estratégia e dar dicas sobre como montar uma equipe de vendas produtiva, competente e otimizada. Continue lendo!

O que é um time comercial?

O time comercial é definido como a equipe de vendas de uma empresa, responsável por oferecer os produtos e serviços como soluções ideais para as dores dos clientes. Esses profissionais atuam desde a prospecção de clientes, passam pelo fechamento do negócio e conduzem as ações pós-venda.

De certo modo, as vendas atuam lado a lado com atendimento ao cliente e marketing, formando um conjunto de estratégias voltadas para aumentar o conhecimento sobre o público, desenvolvimento de ações para atrair e persuadir esses consumidores, sem deixar de oferecer suporte para garantir uma experiência mais positiva.

No seu dia a dia, uma equipe de vendas enfrenta vários desafios importantes, como manter a organização do processo de vendas, gerenciar a qualificação de leads, identificar corretamente as oportunidades de negociação e aproveitar cada chance para obter o retorno financeiro esperado.

Mesmo com participação direta nos lucros, o time comercial não pode deixar de lado sua responsabilidade de representar a imagem de uma organização. Sua linguagem e abordagem deve estar sempre alinhada com os valores da empresa, causando uma boa impressão junto aos clientes.

O que faz um time comercial de alta performance?

Embora a venda seja o objetivo final do time comercial, essa não é a única atribuição dessa equipe. Ela pode ser entendida como o coração da empresa, participando diretamente de várias atividades da sua operação de rotina, além de dar suporte para os setores que também precisam interagir com o cliente.

Para demonstrar o papel de destaque e as funções desempenhadas por um time de alta performance na área comercial, aqui vai uma lista com as responsabilidades mais importantes no dia a dia de uma equipe de vendas:

Conhecimento técnico sobre os produtos e serviços

Para começar, o time comercial precisa desenvolver e divulgar o conhecimento técnico sobre os produtos e serviços de uma empresa. Entender as características e aplicações das soluções oferecidas é essencial para transmitir esses valores ao cliente.

Além de obter domínio técnico sobre o catálogo de produtos, a equipe de vendas deve incentivar e compartilhar essas informações com outros setores. 

Isso serve para estimular o aprendizado sobre esses itens e garantir que a comunicação adotada e o atendimento ao consumidor atuem com o mesmo nível de qualidade que ela estabelece.

Entendimento profundo da jornada de compra do cliente

Para oferecer o produto certo no momento ideal, o time comercial deve compreender toda a jornada de compras do consumidor, utilizando informações coletadas ao longo desse processo para identificar oportunidades e personalizar a proposta enviada.

Também é válido apontar que essa prática ajuda a criar estratégias mais assertivas e eficientes, para que uma organização possa definir e alcançar todos os seus objetivos.

Desenvolvimento de processos comerciais otimizados

Na hora de atender as expectativas do cliente, o processo comercial deve oferecer flexibilidade e autonomia para que os vendedores ajustem o pedido de acordo com as exigências apresentadas, aumentando suas chances de fechar bons negócios.

Isso não significa que o cliente sempre tem razão e tudo que ele pedir deve ser aceito. É essencial criar estruturas que indiquem quando a negociação deixa de ser vantajosa e como dizer não ao cliente sem perdê-lo para sempre.

Suporte para estratégias de marketing e gestão de leads

O marketing é o setor responsável por atrair clientes e divulgar os produtos e serviços de uma empresa, gerando grande parte das oportunidades de venda que o time comercial lida no seu dia a dia. Por conta dessa atuação interligada, é essencial que a gestão dos times troque informações e suporte.

Na prática, o setor comercial deve compartilhar informações técnicas, passar os produtos mais rentáveis e dar suporte para a estratégia de captação e qualificação de leads, conduzida principalmente pelo time de marketing.

Por sua vez, essa equipe deve priorizar as informações repassadas pelo comercial, para estimular a venda dos produtos certos. Além disso, deve acompanhar o fluxo de nutrição de leads para identificar clientes que estão prontos para fazer uma compra.

Apoio ao setor de atendimento ao cliente e ações de pós-venda

Por outro lado, o time comercial também precisa dar apoio aos canais de atendimento ao cliente, muito úteis para as estratégias de negociação e suporte pós-venda. Isso significa trocar informações técnicas e ajudar na resolução de conflitos, focando em manter uma experiência de consumo sempre positiva.

Negociação direta com os clientes

Finalmente, temos essa que é a ação mais relevante para o time comercial. Eles são responsáveis por ouvir as demandas dos clientes, entender suas necessidades e identificar a solução ideal entre os produtos e serviços oferecidos pela empresa.

Nesse processo, a equipe de vendas precisa usar seu conhecimento técnico e habilidade de persuasão para ajudar o cliente a enxergar todo o valor agregado à proposta que recebeu. Também é essencial agir com empatia e transparência, demonstrando um contato mais humanizado e focado na sua satisfação.

Qual a importância de contar com um bom time comercial?

Ao investir seus recursos pensando em como formar uma equipe comercial de sucesso, uma organização tem a oportunidade de otimizar a inteligência de vendas e obter vantagens estratégicas no mercado, atuando com maior assertividade e eficiência.

Tendo um time de alta performance à frente da área comercial, uma empresa pode desbloquear os seguintes benefícios:

Planejamento estratégico

Um bom planejamento estratégico precisa de dados confiáveis e relevantes para embasar as ações de uma empresa, criando metas desafiadoras e, ao mesmo tempo, possíveis de serem alcançadas. 

Quando a equipe de vendas faz o seu trabalho, esse fluxo de informações e inteligência comercial flui continuamente, apoiando a organização em todas suas atividades no mercado.

Criação do perfil de cliente ideal

Quanto mais se investe na captação de dados e análise das condições ideais para compra, maiores as chances de encontrar o perfil de cliente ideal para sua empresa. 

O ICP, como é chamado, serve para que os produtos, serviços e campanhas desenvolvidas pela organização sejam pensados sempre com foco no público que realmente se interessa e compra esses itens.

Agilidade e qualidade para a tomada de decisões

O amplo conhecimento sobre o processo comercial de uma empresa e o perfil do consumidor pode ajudar na formação das boas práticas da equipe de vendas e fornecer informações confiáveis para a definição de estratégias. Com isso, a tomada de decisões fica mais rápida, sem perder a qualidade.

Maior taxa de sucesso nas negociações

Um time comercial preparado e capacitado tem mais chances de ser bem sucedido nas suas negociações. Esse é o resultado de investir e compreender todas as etapas do funil de vendas, formando especialistas em criar soluções para os clientes.

Redução do custo de aquisição de clientes 

Por fim, um processo mais ágil, eficiente e bem-sucedido é sinônimo de redução no custo de aquisição de clientes (CAC). Essa métrica considera todo o processo de venda, da prospecção à pesquisa de satisfação, avaliando quanto custa para converter um lead em cliente ativo.

Contar com um time comercial engajado e estratégias mais assertivas desenvolvidas pela gestão dos times internos pode reduzir esse custo e aumentar o retorno sobre investimento, além de impulsionar muitos outros indicadores de performance importantes.

Como formar uma equipe de vendas em 7 passos

Montar um time de alta performance e assegurar o sucesso da estratégia comercial não é algo simples, mas com atenção aos detalhes, é possível formar uma equipe de vendas com os profissionais e as habilidades certas para atingir seus objetivos.

Para ajudá-lo nesse processo, definimos 7 passos importantes para montar um time comercial de alto nível, confira:

1. Defina o cliente ideal

Para começar, tenha o cuidado de definir o cliente ideal para sua empresa. Isso pode ser feito observando dados de mercado para criar um ICP ou persona, conceitos que servem para direcionar suas estratégias para um alvo mais concreto.

2. Defina metas realistas e desafiadoras

Falando ainda de planejamento, é muito importante ter metas realistas e alcançáveis, que podem ser visualizadas com clareza pela sua equipe, mas também ofereçam motivação e desafio para gerar maior engajamento entre os seus colaboradores.

3. Organize a estrutura do processo comercial

Vale a pena estruturar todo o processo comercial da sua empresa antes de formar a equipe de vendas ideal. Adotar esse cuidado pode levantar as habilidades que serão necessárias para colocar o projeto em andamento, direcionando também a seleção de candidatos.

4. Selecione colaboradores alinhados aos valores da empresa

Outro ponto importante para o processo seletivo do time comercial é o perfil e os valores das pessoas que formam essa equipe. Na prática, o melhor candidato é aquele que, além de apresentar as habilidades requeridas, se identifica com o DNA empresarial.

Isso significa que ele tem mais chances de vestir a camisa e representar na íntegra os valores que o seu negócio defende, facilitando a manutenção de uma imagem adequada ao que é definido no planejamento da organização.

5. Invista em capacitação e treinamento

Uma vez que esse time comercial começa a tomar forma, é hora prepará-lo para atender às suas demandas. Invista em treinamentos periódicos para qualificar a equipe de vendas, mantendo suas capacitações sempre alinhadas com as tendências e inovações do mercado.

6. Defina lideranças internas

Para facilitar a gestão da equipe de vendas e ter um time comercial com perfil colaborativo, é essencial definir um líder para o setor. Um bom líder é aquele que ajuda e incentiva os membros da equipe a darem o melhor de si.

7. Utilize a tecnologia a seu favor

O checklist está quase completo, só falta contar com as ferramentas certas para executar o trabalho. Nesse ponto, o mercado oferece uma grande variedade de tecnologias que facilitam as ações do time comercial e dão acesso aos melhores resultados possíveis.

Uma boa dica é contar com um CRM de Vendas, que automatiza tarefas recorrentes, facilita comunicação interna, melhora a visualização do funil de vendas e ainda fornece recursos para acompanhamento de performance, essencial para a gestão de times de vendas.

Disponibilizar esse tipo de ferramenta para o time comercial é importante para ajudá-lo a atingir seu potencial máximo, otimizando os resultados.

Conheça o Zendesk Sell

O Zendesk Sell é o nosso CRM de Vendas, desenvolvido para gerar relacionamentos mais significativos e duradouros entre sua empresa e os clientes. Seus recursos foram pensados para ajudar o time comercial a transformar sua rotina com mais agilidade, eficiência e produtividade.

Com esse software automatizando o armazenamento de dados dos consumidores e centralizando as ferramentas de controle da sua equipe, fica mais fácil visualizar o pipeline de vendas, identificar oportunidades, distribuir as tarefas e dar total suporte para as negociações iniciadas.

Assim, as taxas de sucesso e a fidelização de clientes tendem a aumentar, gerando mais receita e melhorando a sua reputação. Saiba mais sobre as funcionalidades da plataforma e veja como obter uma avaliação gratuita!