Descubra os 5 tipos de consumidores mais comuns no mercado

Saber quais são os tipos de consumidores mais comuns é essencial para as empresas que querem se destacar no mercado e criar uma segmentação de clientes.

Afinal, ajuda você a notar padrões de comportamento que são parecidos e com isso oferecer produtos e serviços que podem fazer a diferença na vida do usuário.

Além disso, essa é uma maneira ainda mais fácil de chegar no perfil ideal do seu cliente, pois você já sabe em qual dos grupos ele se encontra.

Neste artigo vamos mostrar qual o perfil do novo consumidor, os cinco tipos mais conhecidos, e a importância do comportamento durante a venda. Confira!

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Qual é o perfil do consumidor brasileiro?

Existem basicamente cinco tipos de consumidores no mercado. Cada um possui as suas próprias características e poder de decisão. 

Ao identificá-los, você consegue definir com precisão qual é o persona do seu negócio e com isso criar conteúdos que sejam relevantes na vida deles. 

Os 5 tipos de consumidores mais comuns no mercado brasileiro são:

• iniciador;
• influenciador;
• decisor;
• comprador;
• usuário.

Consumidor iniciador

O consumidor iniciador é aquele que tem a ideia inicial para um determinado consumo. É ele quem tomará as primeiras decisões acerca de uma pesquisa.

Ele pode ter descoberto a marca por meio de algum tipo de propaganda e com isso identificou uma necessidade por um determinado produto.

Por exemplo, imagine um casal, a Maria e o José. A Maria estava andando pelo shopping para comprar uma nova sapatilha quando decidiu parar para tomar um café na praça de alimentação.

Ela então viu um panfleto anunciando uma viagem para o Nordeste em promoção. Naquele momento, ela se deu conta de que fazia dois anos que não viajava com o marido, e começou sentir vontade de realizar aquela viagem.

Ao chegar em casa, ela mostrou para o José o pacote de viagens que estava sendo oferecido e manifestou o desejo de querer conhecer o Nordeste brasileiro.

Note que quem decidirá se vai ou não adquirir o pacote é o José, mas quem foi o consumidor iniciador foi a Maria que sentiu a necessidade de fazer uma viagem.

Consumidor influenciador

Todas as pessoas tem um pouco de consumidor influenciador. Entretanto, existem aquelas que possuem esse perfil mais desenvolvido do que outras.

Esse tipo de consumidor é aquele que influencia o outro no momento de decidir por uma compra. Vamos novamente citar um exemplo.

Imagine duas amigas, a Ana e a Carla. Elas estão passeando em um shopping e a Carla disse para a Ana que está precisando comprar uma blusinha básica, mas estava em dúvida sobre qual marca escolher.

Nesse momento a Ana fala para a Carla que ela tinha comprado recentemente uma blusinha na loja X, e que ela era bem resistente às lavagens e que caia muito bem no corpo.

A Carla se interessou pelo produto e tomou a decisão de comprar a blusinha. Note que nesse exemplo, o consumidor influenciador foi a Ana.

E como as empresas passaram a compreender esse tipo de consumidor, muitas contratam influenciadores de redes sociais para tentar levar outras pessoas a consumirem os produtos que eles estão indicando.

Essa é uma venda interessante porque ela diminui o custo de aquisição do novo cliente, além de ter a garantia de que alguém que ela conhece indicou o produto.

Consumidor decisor

O consumidor decisor é aquele que realmente vai fazer a compra. Ele pode ser influenciado por inúmeros fatores, mas como é a pessoa que possui a renda, cabe a ele dizer se vai ou não consumir um produto.

Por exemplo, o João sai com seu filho Júnior para assistir uma partida de futebol. Perto do estádio, eles passam por uma loja que vende roupas esportivas para crianças.

Júnior vê uma camiseta do seu time de coração e, encantado, pede para o seu pai. Para ele, tudo o que mais quer no momento é aquela camiseta.

Logo que seu filho pede, o pai simplesmente o refuta, dizendo que não vai comprá-la pois está sem dinheiro. Júnior movido pelo desejo faz uma contraproposta para o seu pai e diz que prefere a camiseta do que ir ao estádio.

Nesse momento, João começa a pensar. Ele pode simplesmente deixar de ir com seu filho para o estádio e comprar a camiseta. Pode gastar mais, e comprar a camiseta e ainda ir ao estádio, ou então pode seguir ao estádio sem comprar a camiseta.

Ele tem três possibilidades e precisa tomar uma decisão. Por fim, ele decide seguir para o estádio e não comprar a camiseta. Repare que ele foi o consumidor decisor, ainda que o produto em questão fosse direcionado para o Júnior.

Consumidor comprador

O consumidor comprador é aquela pessoa que sabe o produto que deseja e está decidida a comprá-lo. Ela possui renda e por isso vai fazer o consumo de toda forma.

Um pouco diferente do consumidor decisor, o produto ou serviço em questão será voltado para ela, e não para um terceiro. Vamos novamente exemplificar para facilitar.

Imagine que o Lucas saiu de casa para dar uma volta. Ele então se deu conta de que está precisando de uma camiseta para vestir em uma festa. Nesse momento, ele se dirige até uma loja de roupas e começa a ver as camisetas disponíveis.

Ele não foi influenciado por nenhuma outra pessoa e não precisa da opinião de um terceiro para comprar o produto que deseja. A única pessoa capaz de influenciar e mudar sua opinião é o próprio vendedor.

Lucas então encontra uma camiseta que ele fica encantado e após verificar as condições de compras e preço, decide comprá-la. Repare que ele teve o poder de decisão e será ele mesmo quem vai usar o produto em questão.

Leia também: Como negociar preço com seu cliente? 11 dicas para se atentar.

Consumidor usuário

O consumidor usuário é muito parecido com o comprador. Porém, a diferença é que nem sempre ele será o responsável pela compra de maneira direta.

Imagine que o Jair está fazendo 50 anos e convidou alguns amigos para comemorar essa data e disse para eles que iria pagar a festa, para não se preocuparem em levar nada.

Os seus amigos sabendo que ele gosta de presente, escolheram algo acreditando que o Jair gostaria. Repare que quem fez as compras foram os seus amigos, mas quem será o usuário é o Jair.

É ele quem viverá a experiência do produto, analisará a qualidade e entrará em contato com a Central de Atendimento da empresa se for necessário.

Pode acontecer do consumidor usuário ser a mesma pessoa que fez a compra, aí nesse caso ele se confunde com o próprio consumidor comprador.

Tão importante quanto entender os tipos de consumidores, é conhecer e conseguir avaliar o seu comportamento. Neste sentido, o relatório CX Trends da Zendesk tem muito a agregar, pois reúne as principais tendências que estão impulsionando a experiência do cliente em direção a um futuro mais inteligente.

Qual a importância do comportamento do consumidor?

Entender o comportamento do consumidor é fundamental para que uma empresa crie uma campanha de marketing mais direcionada para quem vai comprar o produto. Esse entendimento ajuda a:

• melhorar a produção de conteúdos;
• prospectar leads;
• qualificar os consumidores.

Melhorar a produção de conteúdos

Sabendo qual é o tipo de consumidor do seu negócio você pode criar conteúdos que sejam capazes de convertê-los em clientes da sua empresa.

Afinal, ficará mais fácil saber quais são suas dores, necessidades, desejos e objeções. Ao conhecer os hábitos do consumidor você terá um parâmetro muito maior para criar o tom de voz ideal e saber como divulgar os seus conteúdos.

Também fica mais fácil saber se realmente será o consumidor do produto quem fará a compra de fato, ou se terá outra pessoa que tomará a decisão.

Quer saber como a experiência do cliente pode impactar positivamente os resultados do seu negócio? Confira esse vídeo:

Prospecção de leads

Prospectar leads é um dos desafios dos gestores. E quando você sabe exatamente o perfil do seu cliente fica muito mais fácil definir uma estratégia para convertê-lo.

Por exemplo, você sabe quais são os locais que o potencial cliente frequenta, se ele é realmente quem decidirá pela compra, se é ele quem usará o produto, etc.

Além disso, você também terá uma visão mais ampla sobre as redes sociais mais eficientes para buscar esses clientes e os métodos que atrairão o prospect para o seu negócio.

Qualificar os consumidores

Outro ponto que faz ser importante entender o seu consumidor é a qualificação. Pois, quando você sabe quem é o seu cliente, cria estratégias de marketing melhor desenvolvidas.

Você sabe exatamente como atrair o cliente certo, e o que precisa fazer para qualificá-lo. Por exemplo, se o seu cliente toma decisões com base em opinião de outras pessoas, dá para adotar uma estratégia de influenciadores digitais.

Isso ajuda a saber qual é o melhor momento de buscar novos compradores, ou até mesmo fazer um upsell com os antigos consumidores.

Um bom software de atendimento pode fazer toda a diferença neste momento. Com essa plataforma, você aproxima suas equipes internas e facilita a visualização do pipeline de vendas, agilizando a passagem do bastão entre os times e otimizando o aproveitamento do fluxo de nutrição de leads. O melhor? Ela não precisa ser cara!

Quais são as principais características dos consumidores?

Além dos perfis de consumidores que falamos acima, existem alguns padrões de consumo que podem separar os clientes em outros cinco grandes grupos no mercado.

Clientes de costume

Esses são aqueles que possuem o hábito de comprar sempre nos mesmos lugares. Eles geralmente não gostam de mudar a rotina por medo ou talvez conformismo.

É o cliente ideal para quem está em busca de fidelização, pois você sabe que ele sempre voltará. Então fica mais fácil oferecer um novo produto que você está lançando, pois ele já está mais aberto à sua marca.

Por outro lado, é um tipo de cliente mais difícil de ser conquistado se ele já costuma comprar com frequência do seu concorrente.

Clientes racionais

Os clientes racionais são aqueles que não tomam decisões por impulso. Eles demoram mais para fazer uma compra, pois calculam todos os prós e contras do produto ou serviço que está sendo oferecido.

Clientes motivados pelo preço

Há pessoas que são movidas por promoções. Mesmo que elas não precisem de um tipo de produto ou serviço naquele momento, se o preço está baixo, elas correm comprar.

Para esse tipo de cliente as promoções funcionam muito bem, e por isso a empresa deve pensar em ações sazonais de tempos em tempos para mantê-lo engajado.

Clientes impulsivos

Os clientes com característica impulsiva são aqueles mais fáceis de serem atraídos por gatilhos mentais. Geralmente a pessoa compra movida por algum fator externo que despertou aquele desejo nela.

Pode ser que o preço estava atrativo, ou o produto chamou a atenção por suas próprias características e benefícios, ou até mesmo um gatilho de que restam poucas unidades.

Clientes emocionais

Esse é um tipo de cliente que compra movido pelo coração e não pela razão. Se ele gosta muito de alguma coisa, certamente vai comprá-la, mesmo que isso resulte em passar aperto no final do mês.

Para que seja conquistado, é preciso que a empresa desperte algum sentimento dentro dessa pessoa que resulte em consumo.

Como encontrar os melhores tipos de consumidores para o meu negócio?

Encontrar os melhores consumidores é uma tarefa que exige dedicação e planejamento por parte da empresa. Afinal, o seu consumidor pode estar em mais do que um tipo de grupo, ou então em um grupo que não seja o ideal.

O importante, no entanto, não é querer atrair os consumidores de um determinado grupo para o seu negócio, mas sim, identificar em quais dos grupos o seu cliente está para pensar no melhor tipo de vendas que funciona para ele.

Com o avanço da tecnologia e das estratégias de marketing, hoje há muitas formas de pensar em técnicas para atrair o consumidor mais propenso a comprar o seu produto.

Entretanto, é fundamental sempre pensar no funil de vendas, e em qual das etapas o cliente se encontra para não errar no momento de oferecer o seu produto ou serviço.

Quando bem executada a estratégia de marketing, mesmo que o seu cliente não seja aquele que consome por impulso, ou até mesmo não seja o decisor, é mais fácil de aumentar as vendas.

Por isso, o ideal é conhecer quais são os tipos de conteúdos que dão mais certo, e quais são aqueles que não surtem os resultados desejados na hora de você colocar o seu produto no mercado.

A tecnologia pode te ajudar a atingir diversos perfis de consumidor

Agora que você já sabe o que é e como analisar um perfil de consumidor, sabia que a tecnologia pode te auxiliar a atingir todos eles, de maneira mais prática e rápida?

Pois é, um bom software de atendimento, como o Zendesk Service, permite que você atenda seus clientes onde eles estiverem, personaliza os processos e, ainda, otimiza as tarefas dos seus agentes. 

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