8 tipos de funil e suas principais diferenças

A jornada de um consumidor com uma marca pode ser um processo complexo e não linear. Por isso, estruturar diferentes tipos de funil pode ajudar uma empresa a traçar estratégias com mais assertividade e entregar valor em cada ponto de contato com o cliente. 

Neste artigo, você vai entender o que é o conceito de funil, como funciona um funil de vendas e quais outros tipos de funil são relevantes para um negócio. E mais: ao final, mostraremos como fazer um funil alinhado ao que sua marca precisa. 

Continue lendo!

Tipos de funil e o conceito por trás do termo

O termo funil é utilizado para ilustrar o processo pelo qual os consumidores passam ao longo de suas jornadas com a empresa. É uma representação visual em que o topo largo tem um número maior de contatos, enquanto a base mais estreita são aqueles que convertem e se tornam clientes. 

É perfeitamente normal que uma empresa tenha mais contatos do que clientes em si, pois a taxa de conversão não é de 100%. Então, a ideia é que, quanto mais consumidores qualificados no topo do funil, maiores as chances de mais conversões ocorrerem no final dele.

Inclusive, a taxa de conversão é a métrica utilizada para mensurar quantas pessoas passaram de uma etapa para outra: visitantes que se tornaram leads e leads que se tornaram clientes. O número mostra a porcentagem da audiência que converte e traz resultados para o negócio.

Existem diversos tipos de funil no mercado e um dos mais famosos é o funil de vendas. Começaremos explicando sobre ele. 

O que é um funil de vendas? 

O funil de vendas, também chamado pipeline de vendas, é composto por três etapas: 

• topo: aprendizado e descoberta;
• meio: reconhecimento do problema e consideração da solução;
• fundo: decisão de compra e fechamento do negócio.

No topo do funil, o consumidor está descobrindo qual problema precisa resolver e cabe à empresa ajudá-lo nesse processo, entendendo seu momento de compra, e oferecendo materiais e suporte para fazê-lo avançar. Nessa etapa, o volume de contatos é alto, mas a conversão é baixa. 

Já no meio do funil, o foco está nas possíveis soluções do problema. É aqui que o consumidor começa a considerar os serviços de uma empresa para resolver o que ele necessita, mas sem tomar uma decisão. 

Por fim, no fundo do funil é quando de fato ocorre a decisão de compra. O foco é qualificar os contatos, trabalhar o convencimento e garantir a conversão.

Ou seja, o modelo de funil de vendas ilustra as etapas que um consumidor percorre ao longo de toda a sua jornada de compra com a marca, do momento em que reconhece que tem um problema a resolver até tomar a decisão de realizar uma compra.

Qual a importância da estratégia de funil de vendas?

Ao entender em qual etapa do funil o consumidor está, é possível fazer uma abordagem mais assertiva e que estimule o avanço do contato para a próxima etapa. Por exemplo, se um potencial cliente está no topo, na etapa de aprendizado e descoberta, de nada adianta abordá-lo oferecendo um produto. 

Esse consumidor ainda precisa amadurecer em sua jornada, descobrir o que quer e reconhecer o problema que tem. Só depois disso poderá conhecer possíveis soluções para sua demanda. 

Além disso, ao adotar um modelo de funil de vendas, os agentes podem otimizar esforços para aproveitar as melhores oportunidades de negócio. E mais: sabendo qual é o momento de compra do cliente, é possível construir um relacionamento com ele tendo em mente suas necessidades naquele momento. 

Por isso é tão relevante organizar os contatos segmentando-os conforme as etapas do funil de vendas em que eles estão, o que facilitará a gestão de clientes. Essa classificação deve ser padronizada e adotada por todos da empresa. 

Uma ideia é categorizar os contatos de acordo com as etapas do funil de Inbound Sales, que são:

• visitantes;

• leads;

• oportunidades;

• clientes.

Eles também podem ser classificados considerando o nível de relacionamento do contato com a marca:

• prospect;

• lead qualificado;

• “contato quente”;

• “contato frio”;

• cliente antigo;

• cliente de mídias sociais.

Dentre tantas opções. O importante é fazer sentido para a sua marca e para o seu negócio. 

Mostramos até aqui o que é um funil de vendas e como ele funciona, mas, para criar ações mais estratégicas e alavancar suas vendas, é essencial conhecer outros tipos de funil. 

Dessa forma, sua empresa poderá abordar clientes e atendê-los com muito mais precisão. 

Com quais tipos de funil uma empresa pode trabalhar?

A resposta simples e direta é: com qualquer um deles e com quantos forem necessários! Não existe certo nem errado, nem uma quantidade ideal, mas sim o que condiz com a premissa do seu negócio e contribui para o sucesso do cliente.

Para te ajudar nessa missão, separamos alguns tipos de funil mais “comuns” no mercado e que, normalmente, se aplicam a mais de uma empresa. Contudo, é claro que você pode usar apenas aqueles que estão mais alinhados à sua estratégia. 

De qualquer forma, também existe a possibilidade de você criar o seu próprio funil, talvez até mesmo mesclando características de diferentes funis. 

Veja abaixo a lista dos tipos de funil que mostraremos aqui: 

• Funil de marketing 

• Funil de lista fria

• Funil de pré-vendas 

• Funil de vendas B2B

• Funil de vendas B2C

• Funil de Growth Hacking 

• Funil de contrato

• Funil de pós-venda

Explicaremos cada um deles a seguir. 

Funil de marketing 

No funil de marketing, o cliente mostra interesse prévio pela sua marca, então é preciso investir na captação de leads. 

Por exemplo, você pode criar uma landing page com um formulário para a pessoa baixar um material. O visitante vai se converter em um lead, então ele pode popular uma base de uma régua de nutrição. 

O objetivo da régua de e-mails é enviar conteúdos relevantes para educar o consumidor e despertar o interesse pela solução que a empresa oferece. Isso também amadurecerá o lead e o deixará mais preparado para reconhecer o valor no produto da marca. 

Para tornar essa régua mais eficiente, vale fazer um lead scoring para qualificar os contatos e, a partir disso, determinar quando um lead está pronto para descer no funil ou não. Os leads qualificados passarão para o time de pré-vendas, outro tipo de funil que mostraremos nos próximos tópicos.

Funil de lista fria

Esse funil tem contatos de uma lista que ainda precisa ser prospectada. Os leads frios devem ser aquecidos o suficiente até que estejam prontos para passar para o funil de pré-vendas ou vendas. 

As etapas desse funil podem ser:

• entrada do lead no funil: este é o topo. Determine como os contatos serão distribuídos entre os membros do time;
• primeiro contato: envie um e-mail ou ligue para o cliente para se apresentar e entender qual é o momento em que o consumidor está; 
• segundo e terceiros contatos: também funcionam como follow ups e devem ser feitos preferencialmente por telefone; 
• contato final: envie um e-mail e coloque-se à disposição para sanar qualquer dúvida. 

Para esse tipo de funil funcionar, é essencial padronizar a classificação desses leads e determinar as regras para continuar ou não entrando em contato com um consumidor. 

Funil de pré-vendas 

O funil de pré-vendas antecede a estratégia de funil de vendas, pois é a etapa para entender qual é o real interesse do lead pela solução da empresa. 

Nesse momento, um Sales Development Representative (SDR) ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português, deve entrar em contato e entender quais são suas dores e necessidades.

O funil pode ser construído em etapas, cada uma sinalizando a quantidade de contatos feitos. Assim, ficará mais fácil determinar intervalos entre cada ligação ou e-mail, assim como acompanhar as métricas e analisar quantos contatos são necessários até direcionar o lead para o vendedor. 

Caso o consumidor desista da compra, mova ele para o topo do funil e configure um alerta para fazer um follow up periódico.

Agora, se o lead estiver pronto para falar com um vendedor, então é hora de movê-lo para um funil de vendas. Já explicamos anteriormente os detalhes desse funil, mas aqui mostraremos dois exemplos de funil de vendas: o B2B e o B2C. 

Funil de vendas B2B 

B2B é a sigla para business to business, ou seja, venda de empresas para empresas. O objetivo do funil de vendas B2B é converter leads qualificados e o caminho passa por algumas etapas básicas:

• apresentar a empresa por meio de conteúdos e materiais; 

• entrar em contato com o lead para esclarecer dúvidas; 

• agendar uma visita presencial e mostrar todos os benefícios da solução da empresa; 

• enviar uma proposta comercial; 

• fazer a negociação e fechar a venda. 

Funil de vendas B2C 

B2C, sigla para business to consumer, são empresas vendendo para o cliente final. No funil de vendas B2C, a abordagem deve ser focada nas necessidades do consumidor, não em demandas de uma empresa. 

A estratégia passa pelas etapas básicas do funil: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução, e decisão de compra e fechamento do negócio. 

Aqui é fundamental entender que cada consumidor é um universo, o que significa que não dá para utilizar a mesma abordagem ou a mesma “fórmula” com todos. É preciso conhecer quem é o seu contato, qual o momento dele e o que ele realmente precisa. 

Assim, você poderá oferecer a melhor solução no momento mais adequado para o seu consumidor, aumentando as chances de conseguir a conversão. 

Funil de Growth Hacking 

Growth Hacking é o termo utilizado para definir um conjunto de estratégias com o objetivo de proporcionar um crescimento acelerado de uma empresa. 

Isso acontece por meio da união de marketing, dados e tecnologia, de modo que soluções são criadas a partir de experimentos para otimizar processos de um negócio. 

O funil de Growth Hacking passa pelas seguintes etapas: 

• aquisição: os caminhos pelos quais os usuários encontram a empresa;
• ativação: a primeira experiência do cliente com a marca; 
• retenção: clientes que permanecem ou retornam para a empresa;
• receita: a forma como o negócio faz dinheiro;
• recomendação: clientes tão satisfeitos que indicam a marca para outras pessoas. 

Confira no vídeo abaixo uma explicação detalhada sobre cada uma das cinco etapas do funil de Growth Hacking:

Funil de contrato 

É recomendável criar um funil de contrato para garantir a assinatura do documento e formalizar a negociação. 

Muitas vezes, um mesmo vendedor pode estar com contratos pendentes com diferentes clientes, então é preciso ter bastante organização para garantir que nenhuma venda fique para trás. 

Algumas ideias de etapas para esse funil são:

• envio do contrato: após enviar o documento para o cliente, defina um prazo para voltar a entrar em contato caso não haja resposta; 
• primeiro follow up: ligue para o cliente para confirmar o recebimento do contrato;
• segundo follow up: após alguns dias sem retorno, volte a ligar para o cliente; 
• negociação: caso ainda seja preciso mudar alguma cláusula ou alterar valores, este é o momento oportuno; 
• fechamento: finalmente, a assinatura do contrato pelo cliente. 

Para facilitar o seu trabalho, automatize esse funil e configure disparos automáticos de e-mails. 

Funil de pós-venda

Uma venda não termina com o encerramento da negociação: para garantir a melhor experiência do cliente, é imprescindível ter uma estratégia de pós-venda bem construída. 

Então, por que não ter um funil de pós-venda? Aqui a intenção é retomar o contato sazonalmente para verificar como se o cliente está obtendo sucesso com a solução ou produto adquirido. 

Para superar expectativas e não ficar apenas no discurso “vazio”, entregue valor a cada e-mail ou telefonema, e apresente conteúdos que possam ajudar o consumidor a ter uma experiência mais completa. 

Também vale mostrar outros produtos ou serviços complementares à solução adquirida por ele e, quem sabe, fazer um upsell ou um cross sell.

Próximos passos: como fazer um bom funil de vendas?

Após conhecer alguns tipos de funil que podem ser relevantes para o seu negócio, também é válido saber como fazer um. 

Separamos algumas dicas que poderão te ajudar, continue lendo. 

Mapeie a jornada de compra

O primeiro passo é ter clareza sobre qual é a jornada de compra percorrida pelos consumidores e quais são todos os pontos de contato pelos quais eles podem acionar sua empresa. 

Dessa forma, ficará mais fácil identificar possíveis gargalos e alocar mais pessoas para um canal, por exemplo. E, claro, todos no time poderão pensar em estratégias para colocar os contatos nos funis certos, dependendo da demanda de cada consumidor. 

Isso nos leva ao próximo ponto. 

Defina como os leads vão entrar no funil 

Entendendo a jornada de compra e conhecendo os pontos de contato, será possível definir os gatilhos para fazer os leads entrarem no funil. Não basta apenas “jogar” todo mundo para dentro sem ter um planejamento feito. 

Isso porque quantidade não é nada sem qualidade. Um volume alto de leads desqualificados dentro do funil apenas fará com que a taxa de conversão caia, então faz toda a diferença ter ações direcionadas ao público mais estratégico para a marca. 

No online, uma opção de captação de leads é por meio de formulários em landing pages ou inscrições em newsletters, por exemplo. Já no offline, pode ser um cadastro de um cliente na loja ou um programa de fidelidade. 

Determine os milestones do funil 

Milestones são os marcos que sinalizam quando um lead está preparado para avançar no funil. Cada empresa pode ter o seu próprio milestone, como baixar um material de meio de funil ou solicitar uma demonstração de uma ferramenta. 

O mais importante é que tais marcos façam sentido considerando a estratégia do negócio e reflitam a realidade daqueles clientes, ou seja, que eles realmente estão mais maduros e preparados para ir para a próxima etapa do funil. 

Faça follow ups recorrentes

Já falamos algumas vezes a respeito dos follow ups neste artigo, mas de fato eles são essenciais para manter os leads aquecidos e não deixá-los cair no esquecimento.

Além disso, o contato com os potenciais clientes fortalecerá o relacionamento com a marca, desde que seja feito adequadamente. Lembre-se que as abordagens devem ser diferentes, dependendo da etapa do funil em que o consumidor está. 

Não deixe os leads “parados” no funil 

Vale enfatizar que os leads não podem ficar “parados” no funil, independentemente de qual o tipo de funil adotado. Então, esteja atento, e invista em ações para movê-los e não perder nenhuma oportunidade de negócio. 

A movimentação de contatos em um funil vai variar de acordo com o tipo de estratégia adotada. Uma alternativa é investir na nutrição de leads, o que pode ser feito por meio do envio de conteúdos de valor para os contatos, disparos de e-mails ou contatos telefônicos. 

Dessa forma, eles serão educados e desenvolverão a maturidade necessária para saberem mais a respeito dos benefícios da solução oferecida pela empresa. E, claro, ajudará a cultivar o relacionamento com o cliente. 

Esse processo pode fazer toda a diferença para gerar mais negócios de sucesso. Segundo o relatório Demand Generation Benchmarks, leads nutridos produzem uma média de 20% mais oportunidades de vendas se comparados a leads não nutridos.

Acompanhe a taxa de conversão

A taxa de conversão é uma das principais métricas que você deve acompanhar se o objetivo é entender se sua audiência está evoluindo no funil de vendas ou não. 

A fórmula da taxa de conversão é:

(Conversões no período / total de contatos) * 100 = taxa de conversão (%)

Ou seja, ela mostra quantos visitantes se tornaram clientes e trouxeram resultados positivos para o negócio. 

Tenha um CRM de vendas

Para otimizar sua estratégia de funil de vendas, considere investir em um CRM. Com essa ferramenta, é possível coletar, organizar e armazenar todas as informações dos consumidores. 

O sistema também vai além: com um CRM, o funil de vendas online fica mais estruturado e nenhuma informação é perdida, pois todos os dados, disparos de e-mails, ligações e históricos ficam armazenados em um só lugar.

Ao ter as informações sobre o seu cliente a um clique de distância, fica muito mais fácil proporcionar um atendimento personalizado e oferecer a melhor experiência a ele.

O Sell, da Zendesk, por exemplo, é um CRM de vendas feito para integrar diferentes áreas em uma única plataforma e não perder nenhuma oportunidade de venda. 

Ele permite um acompanhamento dinâmico do pipeline de vendas, assim como fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e ver todo o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente. 

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Para a Zendesk, cada interação com um cliente é parte de uma conversa contínua, então seus produtos ajudam as empresas a criar, em um único lugar, uma conversa contextual com os clientes nos canais de sua preferência, incluindo mensagens, chat, e-mail e telefone.

Preparado para alavancar suas vendas com um funil? 

Existem inúmeros tipos de funil, especialmente quando se trata de funil de vendas, e aqui trouxemos apenas alguns exemplos para te inspirar. 

Ao escolher qual funciona melhor para a sua empresa, avalie qual é o produto ou serviço oferecido pelo seu negócio, qual é o seu público-alvo, quantas pessoas podem ser alocadas para colocar as estratégias em prática e qual o orçamento disponível para implementar as ações definidas. 

O fato é que, apesar das diferentes opções de funil para você escolher, nada te impede de criar o seu próprio modelo aproveitando funcionalidades de mais de um funil. É justamente por isso que também explicamos como fazer um funil de vendas. 

Independentemente do caminho escolhido, lembre-se de que o foco sempre deve estar no cliente, pois é ele que você está tentando conquistar e satisfazer, não é mesmo? Então, tome todas as suas decisões tendo isso em mente.

Se você gostou deste conteúdo, recomendamos também a leitura do artigo “A complementaridade entre funil de vendas e CRM para gerar mais negócios”.