8 tipos de funil e suas principais características: qual escolher?

Você sabia que estruturar diferentes tipos de funil de vendas ajuda a sua empresa a criar estratégias mais assertivas, capazes de gerar mais valor para seus clientes? 

A jornada do consumidor com uma marca pode ser um processo complexo, que nem sempre ocorre de forma linear. 

Por isso, é preciso preparar o terreno e trabalhar a experiência do cliente de diferentes formas em cada ponto de contato. No fim do dia, esse será o diferencial que o fará optar pela sua marca em vez das concorrentes.

Logo, construir uma boa jornada é essencial para conduzir o consumidor ao longo deste funil. 

Um ótimo exemplo está no uso da tecnologia, como os chatbots que, cada vez mais modernos e eficientes, criam experiências completamente diferenciadas.

Conforme aponta o mais recente relatório Zendesk CX Trends, 70% dos líderes de CX estão convencidos de que os bots estão cada vez mais eficientes em criar jornadas altamente personalizadas para o cliente, o que faz total diferença!

Quer saber mais sobre os diferentes tipos de funil e como integrá-los em sua estratégia para alavancar os resultados do seu negócio? A gente conta!

Neste post, explicamos o conceito de funil, como funciona um funil de vendas e quais outros tipos de funil são relevantes para um negócio. E mais: ao final, mostramos como fazer um funil alinhado ao que sua companhia precisa.

Neste artigo você aprenderá

• Quais são os tipos de funil e o conceito por trás do termo?
• O que é um funil de vendas?
• Qual a importância da estratégia de funil de vendas?
• Com quais tipos de funil uma empresa pode trabalhar?
• Como fazer um bom funil de vendas? 7 dicas
• Preparado para alavancar suas vendas com um funil?

Quais são os tipos de funil e o conceito por trás do termo?

O termo funil ilustra o processo pelo qual os consumidores passam ao longo de suas jornadas com a empresa. É uma representação visual, na qual o topo largo indica o número de contatos no início de sua jornada, enquanto a base, mais estreita, são os que estão mais avançados, prestes a se tornar clientes. 

É perfeitamente normal que uma empresa tenha mais contatos do que clientes, já que a taxa de conversão não é de 100%. Porém, quanto mais qualificados forem os leads no topo do funil, maiores as chances de obter mais conversões ao final.

Inclusive, a taxa de conversão é a métrica usada para mensurar quantas pessoas passaram de uma etapa para outra: visitantes que se tornaram leads e leads que se tornaram clientes. O número mostra o percentual da audiência que converte e traz resultados para o negócio.

Contudo, existem diversos tipos de funil no mercado, e um dos mais famosos é o funil de vendas. Explicaremos todos eles adiante. 

O que é um funil de vendas? 

O funil de vendas, também chamado pipeline de vendas, tem três etapas: 

1. topo: aprendizado e descoberta;
2. meio: reconhecimento do problema e consideração da solução;
3. fundo: decisão de compra e fechamento do negócio.

Representação das três etapas do funil de vendas. Fonte: Zendesk.

No topo do funil, o consumidor está descobrindo qual problema precisa resolver. Cabe à empresa ajudá-lo neste processo, entender seu momento de compra e oferecer materiais e suporte para fazê-lo avançar. Nessa etapa, o volume de contatos é alto, mas a conversão é baixa. 

Já no meio do funil, o foco está nas possíveis soluções do problema. É aqui que o consumidor começa a considerar os serviços de uma empresa para resolver o que ele necessita, mas sem tomar uma decisão. 

Por fim, o fundo do funil, é quando de fato ocorre a decisão de compra. O foco é qualificar os leads, trabalhar o convencimento e garantir a conversão.

Ou seja, o modelo de funil de vendas ilustra as etapas que um consumidor percorre ao longo de toda a sua jornada de compra com a marca, do momento em que reconhece que tem um problema, até tomar a decisão de realizar uma compra.

Qual a importância da estratégia de funil de vendas?

Ao entender em qual etapa do funil o consumidor está, é possível fazer uma abordagem mais assertiva, capaz de estimular o avanço do contato para a próxima etapa. 

Por exemplo, se um potencial cliente está no topo, na etapa de aprendizado e descoberta, de nada adianta abordá-lo oferecendo um produto. 

Esse consumidor ainda precisa amadurecer em sua jornada, descobrir o que quer e reconhecer o problema que tem. Só depois disso pode conhecer possíveis soluções para a sua demanda. 

Além disso, ao adotar um modelo de funil de vendas, os agentes podem otimizar esforços para aproveitar as melhores oportunidades de negócio.

E mais: ao saber qual é o momento de compra do cliente, é possível construir um relacionamento com ele tendo em mente suas necessidades naquele momento. 

Por isso é tão relevante organizar os contatos segmentando-os conforme as etapas do funil de vendas em que estão, o que facilitará a gestão de clientes. Essa classificação deve ser padronizada e adotada por todos da empresa. 

Ademais, também é importante estar por dentro das tendências do mercado. Isso permitirá à sua empresa ter uma visão ampla e desenvolver estratégias otimizadas.

Exemplos de categorização de funil de vendas

Uma ideia é categorizar os contatos conforme as etapas do funil de Inbound Sales:

• visitantes;
• leads;
• oportunidades;
• clientes.

Eles também podem ser classificados a partir do nível de relacionamento do contato com a marca. Neste caso, outro exemplo de funil de vendas segue o modelo:

• prospect;
• lead qualificado;
• “contato quente”;
• “contato frio”;
• cliente antigo;
• cliente de mídias sociais.

Dentre tantas opções, o importante é fazer sentido para a sua marca e para o seu negócio. 

Já explicamos o que é um funil de vendas e como ele funciona, mas, para criar ações estratégicas e alavancar as vendas, é preciso conhecer outros tipos de funil. Assim, sua empresa pode abordar clientes e atendê-los com muito mais precisão. 

E tudo isso pode ainda pode se potencializar com o uso de inteligência artificial, que ajuda a sua empresa a entender mais a fundo o perfil do seu público-alvo, além de fornecer funcionalidades-chave para construir relacionamentos mais fortes.

Com quais tipos de funil uma empresa pode trabalhar?

A resposta simples e direta é: com qualquer um deles e com quantos forem necessários! Não existe certo nem errado, nem uma quantidade ideal, mas sim o que condiz com a premissa do seu negócio e contribua para o sucesso do cliente.

Para te ajudar nessa missão, separamos alguns tipos de funil mais “comuns” no mercado e que, normalmente, se aplicam a mais de uma empresa. Contudo, é claro que você pode usar apenas aqueles que estão mais alinhados à sua estratégia. 

De qualquer forma, também existe a possibilidade de você criar o seu próprio funil, talvez até mesmo mesclando características de diferentes funis. 

Veja abaixo a lista dos tipos de funil que mostraremos a seguir: 

• funil de marketing;
• funil de lista fria;
• funil de pré-vendas;
• funil de vendas B2B;
• funil de vendas B2C;
• funil de Growth Hacking;
• funil de contrato;
• funil de pós-venda.

Para que você entenda como funcionam e para quais situações são indicados, explicamos cada um deles a seguir.

1. Funil de marketing 

No funil de marketing, o cliente mostra interesse prévio pela sua marca, então, é preciso investir na captação desses leads. 

Por exemplo, você pode criar uma landing page com um formulário para a pessoa baixar um material rico. O visitante vai se converter em um lead e, assim, pode pular a base de uma régua de nutrição. 

O objetivo da régua de e-mails é enviar conteúdos relevantes para educar o consumidor e despertar o interesse pela solução que a empresa oferece.

A prática também contribui para amadurecer o lead, deixando-o mais preparado para reconhecer o valor no produto da marca. 

Para tornar a régua mais eficiente, vale fazer um lead scoring para qualificar os contatos e, a partir disso, determinar quando um lead está pronto para descer no funil ou não.

Os leads qualificados passarão para o time de pré-vendas, outro tipo de funil que mostraremos nos próximos tópicos.

2. Funil de lista fria

Este funil tem contatos de uma lista que ainda precisa ser prospectada. Os leads frios devem ser aquecidos o suficiente até que estejam prontos para passar para o funil de pré-vendas ou vendas. 

As etapas deste funil podem ser:

• entrada do lead no funil: este é o topo. Determine como os contatos serão distribuídos entre os membros do time;
• primeiro contato: envie um e-mail ou ligue para o cliente para se apresentar e entender qual é o momento em que o consumidor está; 
• segundo e terceiros contatos: também funcionam como follow ups e devem acontecer preferencialmente por telefone; 
• contato final: envie um e-mail e coloque-se à disposição para sanar qualquer dúvida. 

Para esse tipo de funil funcionar, é essencial padronizar a classificação dos leads e determinar as regras para continuar ou não contactando um consumidor. 

3. Funil de pré-vendas 

O funil de pré-vendas antecede a estratégia de funil de vendas, pois é a etapa para entender qual é o real interesse do lead pela solução da empresa. 

Nesse momento, um Sales Development Representative (SDR) ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português, deve entrar em contato e entender quais são suas dores e necessidades.

O funil se constrói em etapas, e cada uma sinaliza a quantidade de contatos feitos. 

Assim, fica mais fácil determinar os intervalos entre cada ligação ou e-mails, bem como acompanhar as métricas e analisar quantos contatos são necessários até direcionar o lead para o vendedor. 

Caso o consumidor desista da compra, mova-o para o topo do funil e configure um alerta para fazer um follow up periódico.

Agora, se o lead estiver pronto para falar com um vendedor, então é hora de movê-lo para um funil de vendas. 

Já explicamos anteriormente os detalhes desse funil, mas aqui mostramos dois exemplos de funil de vendas: o B2B e o B2C. 

4. Funil de vendas B2B 

B2B é a sigla para business to business, ou seja, venda de empresas para empresas. O objetivo do funil de vendas B2B é converter leads qualificados e o caminho para isso passa por algumas etapas básicas:

• apresentar a empresa por meio de conteúdos e materiais; 
• entrar em contato com o lead para esclarecer dúvidas; 
• agendar uma visita presencial e mostrar todos os benefícios da solução da empresa; 
• enviar uma proposta comercial; 
• fazer a negociação e fechar a venda. 

5. Funil de vendas B2C 

B2C, sigla para business to consumer, são empresas que vendem para o cliente final. No funil de vendas B2C a abordagem foca nas necessidades do consumidor, não em demandas de uma empresa. 

A estratégia passa pelas etapas básicas do funil: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução, decisão de compra e fechamento do negócio. 

Aqui, é fundamental entender que cada consumidor é um universo, o que significa que não dá para utilizar a mesma abordagem ou a mesma “fórmula” com todos. É preciso conhecer quem é o seu contato, qual o momento seu momento e o que ele realmente precisa. 

Assim, você oferece a melhor solução no momento mais adequado, e aumenta as chances de conseguir a conversão. 

6. Funil de Growth Hacking 

Growth Hacking é o termo utilizado para definir um conjunto de estratégias para proporcionar um crescimento acelerado a uma empresa. 

Isso acontece por meio da união de marketing, dados e tecnologia, de modo que soluções surgem a partir de experimentos para otimizar processos de um negócio. 

O funil de Growth Hacking passa pelas seguintes etapas: 

• aquisição: os caminhos pelos quais os usuários encontram a empresa;
• ativação: a primeira experiência do cliente com a marca; 
• retenção: clientes que permanecem ou retornam para a empresa;
• receita: como o negócio faz dinheiro;
• recomendação: clientes tão satisfeitos que indicam a marca para outras pessoas. 

Confira no vídeo abaixo uma explicação detalhada sobre cada uma das cinco etapas do funil de Growth Hacking:

7. Funil de contrato 

É recomendável criar um funil de contrato para garantir a assinatura do documento e formalizar a negociação. 

Muitas vezes, um mesmo vendedor pode estar com contratos pendentes com diferentes clientes, então é preciso ter bastante organização para garantir que nenhuma venda fique para trás. 

Algumas ideias de etapas para esse funil são:

• envio do contrato: após enviar o documento para o cliente, defina um prazo para voltar a entrar em contato caso não haja resposta; 
• primeiro follow up: ligue para o cliente para confirmar o recebimento do contrato;
• segundo follow up: após alguns dias sem retorno, volte a ligar para o cliente; 
• negociação: caso ainda seja preciso mudar alguma cláusula ou alterar valores, este é o momento oportuno; 
• fechamento: finalmente, a assinatura do contrato pelo cliente. 

Para facilitar o seu trabalho, automatize o funil e configure disparos automáticos de e-mails. 

8. Funil de pós-venda

Ao contrário do que muitos pensam, uma venda não termina com o encerramento da negociação: para garantir a melhor experiência para o cliente, é imprescindível ter uma estratégia de pós-venda bem construída. 

Então, por que não ter um funil de pós-venda? Aqui a intenção é retomar o contato sazonalmente para verificar se o cliente está obtendo sucesso com a solução ou produto adquirido. 

Para superar expectativas e não ficar apenas no discurso “vazio”, entregue valor a cada e-mail ou telefonema, e apresente conteúdos que ajudem o consumidor a ter uma experiência mais completa. 

Também vale mostrar outros produtos ou serviços complementares à solução adquirida por ele e, quem sabe, fazer um upsell ou um cross sell.

Como fazer um bom funil de vendas? 7 dicas

Após conhecer alguns tipos de funil que podem ser relevantes para o seu negócio, também é válido saber como criar um funil sob medida para a sua organização. 

Separamos algumas dicas que poderão te ajudar neste processo:

1. mapeie a jornada de compra;
2. defina como os leads vão entrar no funil;
3. determine os milestones do funil;
4. faça follow ups recorrentes;
5. não deixe os leads “parados” no funil;
6. acompanhe sua taxa de conversão;
7. invista em um bom CRM de vendas.

Explicamos cada um desses passos a seguir. Confira:

1. Mapeie a jornada de compra

O primeiro passo é ter clareza sobre qual é a jornada de compra percorrida pelos consumidores e quais são os pontos de contato pelos quais eles podem acionar sua empresa. 

Dessa forma, fica mais fácil identificar possíveis gargalos e alocar mais pessoas para um canal, por exemplo. E, claro, todos no time poderão pensar em estratégias para colocar os contatos nos funis certos, considerando a demanda de cada consumidor. 

Isso nos leva ao próximo ponto: a captação de leads.

2. Defina como os leads vão entrar no funil 

Ao entender a jornada de compra e conhecer os pontos de contato, será possível definir os gatilhos para fazer os leads entrarem no funil. Não basta apenas “jogar” todo mundo para dentro sem ter um planejamento feito. 

Isso porque quantidade não é nada sem qualidade. Um volume alto de leads desqualificados no funil apenas fará com que a taxa de conversão caia, então faz toda a diferença ter ações direcionadas ao público mais estratégico para a marca. 

No on-line, uma opção de captação de leads é por meio de formulários em landing pages ou inscrições em newsletters, por exemplo. Já no off-line, pode ser o cadastro de um cliente na loja ou um programa de fidelidade. 

3. Determine os milestones do funil 

Milestones são os marcos que sinalizam quando um lead está preparado para avançar no funil. Cada empresa pode ter o seu próprio milestone, como baixar um material de meio de funil ou solicitar uma demonstração de uma ferramenta. 

O mais importante é que tais marcos façam sentido para a estratégia do negócio e reflitam a realidade daqueles clientes, ou seja, que eles realmente estejam mais maduros e preparados para ir para a próxima etapa do funil. 

4. Faça follow ups recorrentes

Já falamos algumas vezes a respeito dos follow ups neste artigo, mas, de fato, são essenciais para manter os leads aquecidos e não deixá-los cair no esquecimento.

Além disso, o contato com os potenciais clientes fortalecerá o relacionamento com a marca, se for feito adequadamente. Lembre-se de que as abordagens devem ser diferentes, a depender da etapa do funil em que o consumidor está. 

5. Não deixe os leads “parados” no funil 

Vale enfatizar que os leads não podem ficar “parados”, independentemente de qual o tipo de funil adotado. Então, esteja atento e invista em ações para movê-los e não perder nenhuma oportunidade de negócio. 

A movimentação de contatos em um funil varia conforme o tipo de estratégia adotada. Uma alternativa é investir na nutrição de leads, o que pode ocorrer por meio do envio de conteúdos de valor para os contatos, disparos de e-mails ou contatos telefônicos. 

Dessa forma, eles serão educados e desenvolverão a maturidade necessária para saberem mais a respeito dos benefícios da solução oferecida pela empresa. E, claro, ajudará a cultivar o relacionamento com o cliente. 

Tal processo pode fazer toda a diferença para gerar mais negócios de sucesso. Segundo o relatório Demand Generation Benchmarks, leads nutridos produzem uma média de 20% mais oportunidades de vendas se comparados a leads não nutridos.

6. Acompanhe sua taxa de conversão

A taxa de conversão é uma das principais métricas que você deve acompanhar se o objetivo é entender se sua audiência evoluiu no funil de vendas ou não. 

A fórmula da taxa de conversão é:

(Conversões no período ÷ total de contatos) x 100 = taxa de conversão (%)

Ou seja, mostra quantos visitantes se tornaram clientes e trouxeram resultados positivos para o negócio. 

7. Invista em um bom CRM de vendas

Para otimizar sua estratégia de funil de vendas, considere investir em um sistema CRM. Com a ferramenta, é possível coletar, organizar e armazenar todas as informações dos consumidores. 

O sistema também vai além: com um CRM, o funil de vendas on-line fica mais estruturado e nenhuma informação é perdida, pois todos os dados, disparos de e-mails, ligações e históricos ficam armazenados em um só lugar.

Ao ter as informações sobre o seu cliente a um clique de distância, fica muito mais fácil proporcionar um atendimento personalizado e entregar a melhor experiência.

O Sistema da Zendesk, por exemplo, é um CRM feito para integrar diferentes áreas em uma única plataforma e não perder nenhuma oportunidade de venda. 

Ele permite um acompanhamento dinâmico do pipeline de vendas, assim como fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e ver todo o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente. 

Para a Zendesk, cada interação com um cliente é parte de uma conversa contínua, então seus produtos auxiliam as empresas a criar, em um único lugar, uma conversa contextual com os clientes nos canais de sua preferência, inclusive mensagens, chat, e-mail e telefone.

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Preparado para alavancar suas vendas com um funil? 

Existem inúmeros tipos de funil, especialmente quando se trata de funil de vendas, e aqui, trouxemos apenas alguns exemplos para te inspirar. 

Para escolher qual funciona melhor para a sua empresa, avalie qual é o produto ou serviço oferecido pelo seu negócio, qual é o seu público-alvo, quantas pessoas podem ser alocadas para colocar as estratégias em prática e qual o orçamento disponível para implementar as ações definidas. 

O fato é que, apesar das diferentes opções de funil, nada te impede de criar o seu próprio modelo, aproveitando as diferentes funcionalidades de mais de um funil. 

É justamente por isso que também explicamos como fazer um funil de vendas. 

Independentemente do caminho escolhido, lembre-se de que o foco sempre deve estar no cliente, pois é ele quem você quer conquistar e satisfazer, não é mesmo? Então, tome todas as suas decisões tendo isso em mente.

Invista em uma boa ferramenta de CRM e coloque seu plano em prática!