Tipos de leads: quais são? Gere mais interesse pelo seu negócio

Gerar mais leads significa maiores possibilidades de aumentar e fidelizar sua base de clientes. Mas você sabia que nem todo lead está na fase em que de fato irá consumir algo da sua empresa? 

O funil de vendas apresenta diversas etapas e esse potencial cliente pode estar em alguma delas. Portanto, a abordagem de um lead na fase de descoberta, será diferente de um que esteja na de consideração ou na de decisão. 

Para não errar o atendimento de acordo com as etapas é preciso compreender quais os tipos de leads. O motivo é que cada um deles está ambientado em uma etapa do estágio de compra.

Quer entender como qualificá-los corretamente? Continue por aqui pois preparamos um conteúdo completo sobre o assunto. Confira abaixo os tópicos que serão abordados.

Boa leitura!

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Neste artigo, você aprenderá

• O que é lead e como prospectar;
• Quais os tipos de leads;
• Otimize o trabalho da sua equipe com um CRM.

O que é lead? Como prospectar?

Um lead pode ser entendido basicamente como um potencial cliente que se interessou pelos produtos ou serviços da sua empresa. Esse interesse é percebido através de estratégias de prospecção de negócios e de clientes.

Em uma prospecção de negócio, por exemplo, existem duas maneiras de alcançar esse lead. São elas:

• passiva: quando o consumidor faz o contato com a sua empresa após se interessar por um material relevante feito pelo seu time de Inbound Marketing;
• ativa: acontece quando as equipes de atendimento ao cliente e vendas entram em contato com os leads, por e-mail, ligações ou mensagens de texto, na intenção de fazer com que eles avancem no estágio de compra.

Em ambos os casos de prospecção, as equipes entenderão melhor em qual dos tipos de leads esse consumidor se encaixa. Essa qualificação de leads é muito facilitada com o uso de inteligência artificial (IA) pelas empresas.

Aplicação de inteligência artificial na prospecção e qualificação de leads

Um tipo de ferramenta que utiliza a tecnologia para prospecção e qualificação são os bots inteligentes — chatbots e voice bots. Programados com IA generativa, eles conseguem analisar e identificar a intenção do consumidor, compreender solicitações e fornecer respostas precisas, instantâneas e personalizadas.

Por exemplo, um chatbot pode identificar rapidamente se um lead está procurando informações sobre produtos específicos ou se já está pronto para avançar para outras etapas do funil de vendas. 

Aliás, no Relatório CX Trends, essa é uma das tendências apontadas como desejadas pelos clientes: 22% deles afirmam que os bots são excelentes nas sugestões e 80% dos entrevistados esperam ser atendidos em tudo o que precisam, do suporte às vendas.

Portanto, a capacidade de triagem inicial não só economiza tempo dos agentes de atendimento e equipe de vendas, mas também personaliza a experiência do usuário, tornando-a mais engajadora e satisfatória.

Leia também: O que é venda personalizada? Vantagens e 5 dicas para fazer.

Quais os tipos de leads? 

Agora que já entendeu que um lead é um cliente em potencial e algumas das maneiras de chegar até eles, vamos ao motivo que te fez vir até aqui: quais são os tipos de leads? 

É preciso deixar claro que qualificar esses leads é muito importante para o avanço do processo de venda. Afinal, como explicamos no início deste conteúdo, o que os diferencia são as etapas do estágio de compra que eles se encontram.

Os tipos que precisam ser avaliados pela sua empresa são:

• Marketing Qualified Lead (MQL);
• Sales Qualified Lead (SQL);
• Product Qualified Lead (PQL).

Confira os detalhes de cada um deles abaixo.

1- Marketing Qualified Lead (MQL)

O primeiro dos tipos de leads é o Marketing Qualified Lead, traduzindo para o português são os Leads Qualificados para o Marketing. Mas o que isso significa? 

Como explicamos cada uma das qualificações que verá nesta lista apresenta potenciais clientes em diferentes estágios do funil de vendas. No caso do MQL a pessoa já descobriu o que a interessa na sua empresa, mas ainda não está na etapa de decidir comprar algo. Ou seja, ele está na fase de consideração.

O que fazer para que esse possível cliente decida pelo produto ou serviço da sua empresa? Simples, gere confiança!

Reforçar as estratégias de Inbound Marketing é uma boa opção para leads MQL. O motivo é que eles precisam de mais razões para decidir algum tipo de proposta das próximas etapas do funil.

É importante entender bem esse público para que a equipe de Inbound produza cada vez mais conteúdos relevantes para ele. Quanto mais informações ele tiver, mais ele chegará na próxima etapa decidido. 

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2- Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead, ou Leads Qualificados para Vendas, são os potenciais clientes da etapa seguinte ao MQL. Ou seja, eles já estão na fase de decisão.

Convertê-los em venda pode parecer mais simples, já que eles chegarão nesta etapa nutridos de muita informação sobre o produto ou serviço a ser oferecido. No entanto, caso esse trabalho não seja bem feito, essa venda pode não acontecer.

Portanto é muito importante que todas as equipes do processo de marketing e vendas estejam integradas. Além, claro, de estarem treinadas e capacitadas.

Esse bom relacionamento criado entre empresa e potencial cliente é muito favorável para que a conversão em vendas aconteça. Então nada de deixar esse lead de lado só porque ele tem alto potencial de decidir pelo seu serviço. 

Muito pelo contrário, a atenção deve ser um pouco maior a quem está nessa etapa final do funil de vendas. Mas, o trabalho termina quando esse lead compra da sua empresa? Não mesmo! 

Confira a seguir o último dos três tipos de leads para entender o que estamos falando.

3- Product Qualified Lead (PQL)

Após uma primeira compra ou um período de experimentação do seu produto ou serviço, como fazer esse lead voltar a consumir da sua empresa e se fidelizar a ela? É nesta etapa que entra o Product Qualified Lead, ou Lead Qualificado pelo Produto.

Esse tipo de lead está muito presente, por exemplo, em assinaturas de serviços de streaming. Neles a pessoa experimenta seu produto por um período gratuitamente e, terminando essa fase teste, ele decidirá se irá assinar o serviço completo, ou não.

Mas você pode estar se perguntando: e se o meu produto não possuir fase de experimentação?

A partir da compra anteriormente realizada por esse lead, sua equipe de Inbound pode nutrí-lo com outras ações. Por exemplo: cupons de desconto em produtos semelhantes ao que ele adquiriu ou então utilizar a estratégia de up sell. 

Bons canais para realizar essa comunicação são o e-mail, SMS e aplicativos de mensagens de texto. 

Otimize o trabalho da sua equipe com um CRM

Agora que sabe quais os tipos de leads, como defini-los e qualificá-los, que tal oferecer uma maneira mais produtiva de gerenciar esses potenciais clientes? É o que faz o Service, o CRM de atendimento ao cliente da Zendesk.

O Zendesk Service conta com recursos avançados da IA Zendesk para facilitar o dia a dia das equipes: chatbots e voice bots, triagem inteligente, análise de intenção, sugestões personalizadas, relatórios variados e outras funcionalidades para otimizar o atendimento, a prospecção e a qualificação de leads.

Sabendo que o cliente é o foco para a estratégia de crescimento da sua empresa, ter um software de CRM de atendimento ao cliente é parte importante nessa evolução. Conheça o CRM Zendesk e teste gratuitamente a solução que vai impulsionar o desenvolvimento do seu negócio.