4 tipos de prospecção de clientes que você precisa conhecer e exemplos práticos

Fato: dificilmente uma empresa conseguirá sobreviver no mercado se ela não se dedicar à prospecção de novas oportunidades de negócio.

Prospectar clientes é uma prática indispensável para empresas que querem se tornar mais competitivas e aumentar a sua geração de receita.

A prospecção é um elemento estratégico da gestão comercial e pode ser feita de diferentes formas, a depender de aspectos como o público-alvo da empresa, o tipo de solução que ela oferece e o mercado em que ela está inserida.

Neste artigo, vamos explicar o que é e quais são os principais tipos de prospecção de clientes que as empresas costumam adotar para gerar novas oportunidades de vendas:

1. Outbound Marketing;
2. Inbound Marketing;
3. Canais;
4. Referral Marketing.

Continue a leitura e confira alguns exemplos de aplicação de cada modelo de prospecção de clientes.

Prospecção de clientes: o que é?

Você já deve ter ouvido falar na expressão “separar o joio do trigo”, certo? A prospecção de clientes segue esse raciocínio.

Podemos definir o que é prospecção de clientes como a primeira etapa do processo de vendas. 

Esse é o momento em que, dentre todas as possibilidades, busca-se identificar aqueles que realmente têm potencial para se tornarem clientes, que possuem um “fit” com a empresa e com as soluções que ela oferece.

A fase de prospecção envolve tanto o time de marketing como o de vendas. Eles atuam de modo a realizar contatos e promover interações com potenciais clientes, visando qualificá-los e garantir que eles se enquadram no perfil de cliente ideal da empresa.

Quando a prospecção é bem sucedida, o lead é encaminhado para as próximas etapas da sua jornada de compra, até que ele chegue à base do funil e se torne um cliente de fato.

Ou seja, prospectar se refere ao processo que concentra esforços de marketing e de vendas com o intuito de estabelecer uma conexão com potenciais clientes e dar início a um relacionamento que resultará em uma venda e, posteriormente, na fidelização desses clientes.

Leia também: Cadência de Prospecção: o que é e como fazer?

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes, é hora de descobrir quais são os principais tipos de prospecção de clientes.

Existem diferentes formas de prospectar novos clientes e isso se deve, em parte, aos avanços tecnológicos observados nas últimas décadas.

Hoje em dia, os vendedores não precisam se limitar às abordagens porta a porta e as ligações frias. Com as redes sociais e o maior acesso à internet, é possível prospectar de modo que o próprio cliente em potencial descubra e procure a empresa voluntariamente.

Soluções mais complexas e com ticket elevado podem requerer um determinado método de prospecção, ao passo que vendas mais simples podem ser mais bem sucedidas com outro método.

Tendo isso em vista, confira abaixo quais são os principais tipos de prospecção de clientes que você pode utilizar para identificar novas oportunidades de negócio para a sua empresa.

1 – Outbound Marketing

O outbound marketing é conhecido como o modelo de prospecção de clientes mais tradicional. Durante muito tempo, essa foi a única forma de prospectar novos clientes para uma empresa.

No outbound marketing, a empresa aborda os prospects de forma ativa. Ou seja, o primeiro contato parte da própria empresa; é ela que vai até os clientes em potencial para averiguar se há um interesse na aquisição do produto ou serviço.

O outbound marketing compreende também as chamadas estratégias de interrupção. Isso porque o possível cliente não espera ser abordado por um vendedor ou ser exposto a algum anúncio daquela empresa. Na verdade, é comum que os prospects nem mesmo tenham ouvido falar sobre a empresa ou as soluções que ela oferece.

Essas interações podem ocorrer por meio de ligações telefônicas, e-mails, visitas presenciais e publicidade em rádio, TV, mídia impressa e outros canais.

A grande vantagem do outbound marketing é a previsibilidade que essa abordagem garante à operação comercial. É mais fácil prever, por exemplo, quantos contatos é necessário fazer para que a prospecção seja bem sucedida e resulte em uma venda.

Além disso, a prospecção via outbound marketing possibilita alcançar potenciais clientes que dificilmente chegariam até a empresa em busca de suas soluções.

Porém, o modelo de prospecção de clientes outbound requer um investimento maior, tanto financeiro quanto de mão de obra.

Outro ponto que pode ser considerado uma desvantagem é a dificuldade de gerar escalabilidade para as estratégias de outbound marketing. Isso significa que, para prospectar mais, será preciso investir mais – tempo, dinheiro e esforços.

Tendo isso em vista, a prospecção por meio do outbound marketing é mais recomendada para empresas que trabalham com soluções complexas, de ticket médio alto e com um ciclo de vendas mais extenso.

Vale ler em nosso blog: Outside sales: o que é, vantagens e 9 boas práticas

2 – Inbound Marketing

No inbound marketing ocorre o movimento oposto ao que acabamos de mostrar no outbound. Em vez de a empresa ir ativamente até os seus potenciais clientes, são os prospects que procuram a empresa de forma voluntária.

A interrupção dá lugar a interações que partem do próprio cliente em potencial. E isso ocorre a partir de estratégias que buscam oferecer conteúdos relevantes e capazes de atrair o interesse de pessoas que enfrentam problemas para os quais a sua empresa tem a solução.

Cada vez mais empresas estão aderindo ao inbound marketing para prospectar novos negócios. Um dos motivos para isso é o baixo custo em comparação com o outbound.

Além disso, é muito mais fácil escalar as estratégias de inbound marketing. Você não precisa aumentar seus investimentos para aumentar alcançar mais prospects.

A conversão de prospects em leads e de leads em cliente ocorre mais facilmente e com menos atritos, pois o potencial cliente que é atraído pelos conteúdos de inbound já apresenta um interesse prévio por assuntos relacionados ao produto ou serviço que a sua empresa comercializa.

O que também contribui para a maior agilidade do processo comercial é que os conteúdos produzidos ajudam a posicionar a marca como autoridade, o que imprime maior credibilidade e confiança e favorece tomadas decisões favoráveis à efetivação de uma compra.

Porém, vale lembrar que o retorno sobre os investimentos em estratégias de inbound marketing ocorrem a médio e longo prazo, sendo não indicado para empresas que buscam resultados mais imediatos e de curto prazo.

Para te ajudar a entender ainda melhor o que é inbound marketing, trouxemos este vídeo do Leandro Ladeira, criador do método Venda Todo santo Dia:

https://www.youtube.com/watch?v=PDgWOWPe–c 

Leia mais: Inbound Sales: o que é, como fazer e quais as diferenças para Outbound Sales?

3 – Canais

Os canais são tipo de prospecção de clientes em que parcerias são firmadas para levar o produto da empresa a regiões nas quais a empresa encontra dificuldade em adquirir capilaridade. Assim, outras empresas vendem tais produtos em troca de um comissionamento.

Esse modelo é muito comum em empresas que querem reduzir os custos relacionados à prospecção de novos clientes e, ao mesmo tempo, escalar as vendas.

DICA: Aprenda o que é estratégia de canais e conheça suas principais vantagens

4 – Referral Marketing

Você provavelmente já deve ter se deparado com alguma promoção do tipo “convide um amigo e ganhe um mês grátis”. Também conhecido como marketing de referência, o referral marketing é muito utilizado por empresas de receita recorrente e planos de assinatura para prospectar novos clientes.

Basicamente, esse modelo de prospecção consiste em oferecer vantagens para os clientes que recomendarem o produto ou serviço da empresa para outras pessoas, influenciando estas a também se tornarem clientes.

O referral marketing se baseia no boca a boca e é difícil obter uma previsibilidade. Além disso, em vendas mais complexas esse tipo de prospecção pode não ser tão eficaz quanto se espera.

Para que a prospecção por meio do referral marketing dê certo, é necessário contar com uma base de clientes fidelizados e satisfeitos com as suas soluções.

Prospecção de clientes: exemplos práticos

Depois de conhecer os diferentes tipos de prospecção de clientes, que tal conferir alguns exemplos de como eles podem ser aplicados na prática?

1 – Canais

Uma empresa que desenvolve um software de gestão financeira e que pretende expandir seu território de atuação pode firmar parcerias com empresas de outras regiões do país que vendem para um público parecido.

Por exemplo: uma empresa que oferece consultoria jurídica pode se associar com a de software financeiro para compartilhar a carteira de clientes.

Dessa forma, essas empresas que compartilham dos mesmo valores que aquela que desenvolveu o software conseguem levar essa solução com a mesma qualidade para novos territórios, estabelecendo interações mais próximas com potenciais clientes.

2 – Inbound Marketing

Um exemplo de prospecção de clientes com inbound marketing é a produção de conteúdos relevantes para o blog da empresa.

Além de abordar temas relacionados à solução que a empresa oferece e às dores e necessidades que os potenciais clientes enfrentam, esses conteúdos precisam estar otimizados com técnicas de SEO – Search Engine Optimization.

As técnicas de SEO têm como objetivo otimizar os conteúdos para os motores de busca. Assim, sempre que os prospects pesquisarem no Google determinadas palavras-chave, o link do blog da empresa aparecerá entre os primeiros resultados.

Além disso, com boas landing pages é possível oferecer conteúdos ricos em troca de informações de contato. Assim, o visitante do blog fornece voluntariamente dados como telefone e e-mail para conseguir baixar o material mais aprofundado.

Ele, então, é convertido em lead e cai no fluxo de nutrição, por onde ele seguirá até ser convertido em cliente.

Inbound marketing é uma das estratégias de marketing digital. Veja a diferença entre esses dois conceitos neste vídeo do canal Surfe Digital:

​​https://www.youtube.com/watch?v=eo3v9zgIicY 

Veja também: Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

3 – Outbound Marketing

O cold calling é um dos melhores exemplos de prospecção de clientes pelo outbound marketing.

Essa estratégia consiste em fazer ligações para pessoas ou empresas que atendem a alguns critérios de um perfil de cliente considerado ideal para a sua empresa.

Trata-se de uma abordagem em que a empresa aborda ativamente seus potenciais clientes por telefone. Estes, por sua vez, não esperam esse contato, mas podem se interessar pelo que o vendedor tem a dizer e, assim, dar início a um relacionamento.

Veja mais: [Tudo sobre] Cold call 2.0: o que é e como aplicar na prospecção ativa?

4 – Referral Marketing

Um bom case de sucesso de prospecção de clientes utilizando o referral marketing é o da DropBox.

A empresa conquistou quase 4 milhões de novos clientes entre os anos de 2008 e 2010 a partir de uma estratégia que fornecia mais espaço de armazenamento gratuito para cada indicação que os assinantes atuais fizessem. A pessoa indicada também recebia mais GB para armazenar seus arquivos.

A DropBox utilizou o seu próprio produto como recompensa.

Independente da metodologia de vendas que você utiliza, é preciso criar uma experiência de relacionamento com seus clientes que seja única e memorável. A Zendesk conta com um conjunto de ferramentas nesse sentido, entre elas, o Zendesk Sell, o CRM completo, omnichannel e que personaliza os pontos de contato com seus clientes.

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