10 principais tipos de venda: qual o melhor para o seu modelo de negócio?

Você sabe quais são todos os tipos de venda existentes? Neste artigo, vamos te apresentar novos tipos para considerar implementar na sua empresa.  

Até porque saber sob que modalidade comercializar seus produtos ou serviços é determinante para que se possa alcançar bons resultados nas vendas e obter lucros satisfatórios.

A escolha do tipo mais adequado vai depender, basicamente, das características do seu modelo de negócio e do público para o qual você quer vender.

Para te ajudar nessa escolha, elaboramos este conteúdo com os 10 principais tipos de venda. 

Continue a leitura, entenda quais são os tipos de venda existentes e qual combina melhor com a proposta da sua empresa.

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Neste artigo, você aprenderá

• 10 principais tipos de vendas
• Como decidir qual o melhor tipo de venda por segmento?
• Melhores ferramentas para otimização do processo de vendas

10 principais tipos de vendas

Os 10 principais tipos de vendas disponíveis atualmente são:

1. Venda B2B: Business to Business;
2. Venda consultiva;
3. Venda direta;
4. Venda indireta;
5. Venda consignada;
6. Venda casada;
7. Venda pessoal;
8. Dropshipping;
9. Cross selling e up selling;
10. Inside sales.

1. Venda B2B: Business to Business

Iniciando a nossa lista com os principais tipos de venda, temos o B2B (Business to Business). Também conhecido como “vendas corporativas”, esse modelo consiste na comercialização de produtos e serviços entre empresas.

Ou seja, uma empresa fornece suas soluções para uma outra pessoa jurídica e não para um consumidor final.

Nos tipos de venda B2B, o processo comercial é mais complexo do que as vendas B2C (aquelas que acontecem diretamente para o consumidor). Isso porque a proposta feita pelo representante de vendas geralmente passa por diferentes pessoas e níveis de aprovação dentro da empresa para a qual deseja-se vender um produto ou serviço.

Por isso, é necessário uma boa preparação por parte do vendedor. Ele precisa conhecer a fundo não só a empresa mas também:

• o mercado em que ela está inserida;
• suas maiores dores e necessidades;
• o perfil dos tomadores de decisão.

Munido com todo o conhecimento necessário, aí sim será possível traçar uma estratégia argumentativa realmente eficaz e que o leve a fechar negócio.

Saiba mais: O que é venda B2B? Entenda mais sobre vendas entre empresas, como funciona esse processo, vantagens e desafios

2. Vendas consultivas

A venda consultiva é uma modalidade em que o vendedor atua como um consultor que vai ajudar o cliente a solucionar seus principais problemas e desafios.

Muito atrelada às negociações business to business, a venda consultiva também pode ser utilizada com os consumidores finais, dependendo:

• do grau de complexidade do produto;
• do ticket médio;
• dos custos de aquisição de clientes.

A intenção dessa modalidade de vendas não é apenas convencer o cliente a comprar um produto ou serviço, mas sim mostrar para ele que essa é a solução que ele precisa neste momento e que você pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

É uma modalidade amplamente utilizada em setores em que os produtos ou serviços têm um grau maior de complexidade e os clientes necessitam de um apoio de um especialista do ramo, como no caso da tecnologia empresarial, saúde e medicina e serviços financeiros. 

Nesse caso, para que você tenha sucesso ao criar um processo de vendas, é fundamental colocar o cliente no centro de toda a comunicação, oferecendo valor a cada interação. Um vendedor consultivo precisa ser bastante persuasivo.

Para aprofundar seu conhecimento nesse assunto leia mais em:

• Técnicas de persuasão em vendas: quais são e como podem lhe ajudar a vender mais?
• O que é Customer Centric? Veja os principais benefícios, dicas e exemplos

3. Venda direta

A venda direta é muito comum de observar. Afinal, você provavelmente já deve ter sido abordado por alguém tentando vender um produto Hinode, Herbalife, Avon, Natura etc.

Nela, não existe necessariamente um estabelecimento comercial. O que há é um grupo de representantes autônomos que comercializam os produtos de uma marca específica por conta própria.

Os revendedores podem comprar os produtos e revendê-los com uma margem de lucro ou também receber uma porcentagem pelas vendas de outros vendedores que ele recrutar.

A venda direta é muito utilizada por empresas que desejam ganhar capilaridade e distribuir amplamente seus produtos a um baixo custo.

Os revendedores recebem treinamentos sobre os produtos comercializados e interagem diretamente com os consumidores.

4. Venda indireta

Muitos desconhecem o que são vendas indiretas. A venda indireta ocorre quando uma empresa A precisa de uma empresa B para revender seus produtos para o consumidor final. 

Por exemplo, supermercados (empresa B) compram produtos dos fornecedores (empresas A) para revender esses itens aos clientes que vão até sua loja. Portanto, nas vendas indiretas existem canais de distribuição e intermediários no processo.

Perceba que na venda direta as empresas levam seus próprios vendedores até os consumidores finais, sem a necessidade de empresas intermediadoras. 

Essa é uma modalidade eficaz quando há a necessidade de utilizar uma rede de parceiros para alcançar um determinado mercado ou para aproveitar a experiência e o alcance de outras empresas. Alguns exemplos são empresas de alimentos e bebidas, produtos farmacêuticos, vestuário, cosméticos e até mesmo materiais de construção. 

5. Venda consignada

A venda consignada é uma modalidade muito comum entre empresas que comercializam produtos para varejistas e distribuidores.

Nesse modelo, vende-se uma determinada quantidade de produtos para o varejista ou distribuidor e, caso ele não consiga repassar tudo para o consumidor final, a empresa recolhe o excedente sem cobrar pela mercadoria não vendida.

A empresa cobra do varejista ou do distribuidor apenas os produtos que ele conseguiu vender.

Esse tipo de venda tem como principal vantagem a redução de custos com a manutenção de estoque. É muito comum para empresas que atuam com vestuário e acessórios, produtos de culinária e cozinha, produtos de saúde e bem-estar e produtos sazonais.  

No entanto, se a empresa não souber gerenciar bem essa dinâmica, ela pode acabar se atrapalhando na logística de recolhimento das mercadorias excedentes e causar transtornos à sua cadeia de suprimentos.

6. Venda casada

Também temos a venda casada. Mesmo sendo ilegal, algumas empresas ainda insistem nessa forma de comercializar produtos e serviços.

Configura-se venda casada quando a empresa só aceita vender determinado produto se o cliente comprar também um outro produto. Por exemplo, a companhia de TV a cabo somente venderá esse tipo de serviço para os seus clientes se eles adquirirem também o serviço de internet.

Não dar a opção de o consumidor adquirir os produtos ou serviços isoladamente é venda casada, prática que é proibida de acordo com o artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor.

Portanto, fuja da venda casada!

7. Venda pessoal

A venda pessoal é um dos tipos mais conhecidos. Trata-se de uma interação direta, ou como se diz “face a face” entre vendedor e comprador. Nesse caso, o vendedor interage pessoalmente com seu prospect para persuadir e influenciar a compra de um produto.

Nessa modalidade de venda, o vendedor desenvolve uma espécie de relacionamento mais sólido com seu cliente. Ele conhece quais são os principais desafios e as principais dores e está pronto para utilizar o seu produto como solução.

Por conta disso, podemos dizer que ela promove uma interação altamente personalizada e perdura por mais tempo, com constantes follow-ups e acompanhamento. 

A venda pessoal é comum quando a empresa possui produtos altamente especializados, que requerem explicações detalhadas e uma consultoria especializada para auxiliar o cliente. 

Os sete tipos de venda que listamos acima estão entre os mais conhecidos e praticados por empresas de variados setores e portes. Entretanto, algumas outras modalidades de vendas vem ganhando mais espaço nos últimos anos, principalmente por atenderem algumas das demandas mais centrais do mercado, empreendedores e dos consumidores, são elas:

• dropshipping; 
• cross selling e up sell; 
• inside sales. 

Entenda mais sobre cada uma delas, a seguir. 

8. Dropshipping

O dropshipping é um tipo online e sem estoque, em que lojistas virtuais comercializam itens sem precisar mantê-los em seu estoque e sem precisar fazer qualquer tipo de compra para garantir o item. 

No dropshipping o dono do e-commerce divulga um produto, faz a venda e só depois disso encaminha o pedido para o fornecedor. Esse fornecedor, por sua vez, separa o produto e envia o item para o cliente final (que comprou o item no e-commerce do lojista intermediário). 

Essa modalidade é cada vez mais comum entre empreendedores que iniciam um negócio virtual, como um e-commerce. Afinal, ela elimina um dos grandes custos de quem está iniciando uma loja: a compra de produtos para montar um estoque. 

Nesse tipo de venda a loja funciona como uma intermediária entre o cliente e o fornecedor.

É possível, por exemplo, fazer dropshipping com fornecedores chineses por meio de plataformas como Aliexpress. 

No entanto, mesmo nesse modelo, é fundamental que o lojista se preocupe com o oferecimento de um atendimento excepcional para seu cliente. 

Estamos falando de um modelo legal de vendas, que pode ser a porta de entrada para muitos empreendedores que temiam investir em um negócio e perder suas economias.

9. Cross selling e up selling

Cross selling e up selling são dois exemplos de estratégia de venda. Contudo, o seu poder de conversão faz com que seja importante citá-los neste guia. 

No up selling, a empresa oferece ao cliente uma solução superior à que ele está pensando em adquirir. Já no cross selling, é oferecido ao cliente produtos complementares ao que ele já adquiriu ou está prestes a adquirir. Observe o exemplo, abaixo!

Fonte: E-commerce Brasil

Simplificando, imagine que você foi à uma rede de fast food para almoçar. Chegando lá, você pede apenas um lanche, mas o vendedor do caixa oferece o combo completo com refrigerante e batata frita, dizendo que o preço do combo vale mais a pena. Esse é um caso de cross selling.

Já em outro exemplo, o mesmo vendedor oferece um refrigerante grande no lugar do pequeno, alegando que a diferença de valor entre os dois produtos é pequena. Esse é um caso de up selling.

São estratégias amplamente utilizadas nos mais variados ramos, com destaque para fast foods e restaurantes, comércio eletrônico, serviços financeiros, companhias aéreas, hospedagem, aluguel de automóveis e planos de assinatura. 

10. Inside Sales

Por fim, o Inside Sales, ou vendas internas, é um modelo de venda em que o vendedor não sai da empresa para visitar seus clientes. Todo o processo é feito por meio de canais como telefone, videochamadas, e-mails e chat.

Entre os benefícios dessa modalidade está a possibilidade de redução dos custos associados à visitas feitas a clientes como viagens, hospedagens e transportes. 

Além disso, é possível ampliar o número de clientes contactados por dia, afinal, quando há a necessidade de visita presencial, o vendedor gasta mais tempo em deslocamentos. 

De fato, segundo um artigo de Harvard, a redução no custo da operação de venda gira em torno de 40% a 90%, quando comparamos uma operação de Inside Sales com vendedores de campo.

O Inside Sales é um tipo de venda que se beneficia muito de outro modelo, o de vendas consultivas. Quando trabalhados em conjunto oferecem a possibilidade de conversão de leads qualificados atendendo às demandas do mercado atual.

O modelo de venda, que antes da pandemia do Covid-19 já vinha ganhando destaque, teve um impulso ainda maior com a necessidade de distanciamento social, isolamento e no período de lockdown.  

Em suma, entre os benefícios do Inside Sales estão:

• aumento da produtividade do setor de vendas;
• redução de custos com a operação de vendas;
• melhorar a experiência do cliente (70% dos clientes não querem uma reunião pessoal);
• capacidade de escalar o time de vendas rapidamente;
• possibilita aumentar as metas de vendas.

Ficou curioso sobre o modelo de vendas Inside e sobre suas demais diferenças em relação ao modelo tradicional? 

Então acesse o artigo, “Inside Sales vs Outside Sales: o que é, quais as diferenças e como funciona cada modelo”. 

Como decidir qual o melhor tipo de venda por segmento?

Agora que você conhece 10 tipos diferentes de venda, é natural que você se questione como decidir qual o melhor tipo para o seu negócio. 

A verdade é que é preciso, primeiramente, realizar uma análise cuidadosa das principais características do seu público-alvo. Você precisa conhecer qual o meio que esse público realiza compras, além de avaliar quais são os tipos e canais de vendas que os seus concorrentes adotam. 

Além disso, também é preciso considerar:

• qual a complexidade do seu produto ou serviço;
• qual o valor;
• como é a jornada do cliente.

Somente com essas informações em mãos você poderá tomar uma decisão mais assertiva sobre qual ou quais modalidades de venda serão mais bem sucedidas para o que a sua empresa oferece. 

Leia também: Tipos de clientes externos: conheça os 12 principais e como lidar com eles

Melhores ferramentas para otimização do processo de vendas

Ficou claro quais são os tipos de venda existentes? Em qual deles o seu modelo de negócio se enquadra melhor? Estude cada modalidade de venda e compare com as características de seu negócio e de seus clientes para escolher aquelas que trarão os melhores resultados.

Independente do tipo escolhido, sua empresa deve considerar a implementação de uma ferramenta de gestão de vendas capaz de reunir informações importantes do processo de relacionamento com o consumidor, gerenciar o pipeline de vendas, acompanhar indicadores e automatizar uma série de atividades de vendas, ampliando ainda mais a produtividade do setor. 

A Zendesk, por exemplo, oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio. Estamos falando de uma plataforma que ajuda a:

• aumentar a produtividade da sua equipe;
• ampliar o nível de satisfação dos seus clientes;
• otimizar os processos e etapas de vendas;
• visualizar o pipeline de vendas;
• analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Entre as funcionalidades que sua empresa pode aproveitar de uma plataforma de CRM estão:

• centralizar todos os dados, interações e o histórico dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente;
• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações;
• otimizar o fluxo de informações fornecidas;
• registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente;
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes. 

Quer completar seu conhecimento sobre o que é Zendesk? Então assista ao vídeo abaixo.

Outra solução Zendesk, o software de atendimento ao cliente, oferece funcionalidades para análise, monitoramento e definição de ações com base nas necessidades de seus clientes, além de dezenas de outros recursos, para otimizar os resultados do setor.  

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