Quer trabalhar com vendas? 5 dicas + 7 habilidades cruciais!

Para quem deseja trabalhar com vendas, é essencial se preparar para isso. Afinal, vender é a arte de convencer alguém a comprar seu produto, sem que você precise ser insistente e invasivo.

Parece até um dom, não é mesmo? A verdade é que, longe de ser um dom nato, essa é uma habilidade que pode ser conquistada com treino, estudos e muito empenho por parte de quem quer se tornar um verdadeiro expert no assunto.

Desde o conhecimento de gatilhos mentais até a forma de se apresentar em público: essas táticas podem fazer de você um vendedor com o dom nato de convencer.

E, para ajudar nessa empreitada, separamos logo abaixo 5 dicas de ouro e mais 7 habilidades para quem quer se tornar o melhor vendedor de todos os tempos. Confira!

Como ter experiência em vendas?

A primeira dúvida que muita gente tem é: como adquirir experiência em vendas? Em paralelo, muitos se perguntam: como trabalhar com vendas presenciais, como trabalhar com vendas online e, ainda, como arrumar um emprego em vendas?

De fato, o emprego de vendedor existe aos montes no mercado – e o que não faltam são as vagas de vendas home office, certo? Mas boa parte delas oferece uma renda fixa muito pequena, logo, o que garantirá o sucesso é a sua capacidade de vender para aumentar as comissões.

Entender como trabalhar com vendas na internet ajuda bastante, uma vez que, diante do aumento da tecnologia, a forma de abordar seu cliente mudou. Entretanto, isso não descarta o poder das vendas presenciais.

O que é preciso para ser um bom vendedor?

Mesmo sendo um vendedor iniciante, é possível se tornar um excelente profissional, sem ter tido experiência na área. Afinal, tudo tem o seu começo.

Tenha em mente que isso exige estudo, dedicação e conhecimento de habilidades que, muitas vezes, passam despercebidas por muitos que querem ingressar nessa área.

Neste guia do vendedor, veja algumas dicas de vendas para iniciantes, além de mostrar como trabalhar como representante de vendas tendo o poder de convencer o  público-alvo.

7 habilidades para se tornar um autêntico vendedor de sucesso

Até aqui, você já sabe que a arte de vender não é inata de uma pessoa, podendo ser aprendida e aprimorada, certo? Agora, vamos falar quais são as 7 habilidades fundamentais que você precisa desenvolver.

1 – Seja um estudioso do comportamento humano

Se você quer convencer outra pessoa a comprar seu produto, é essencial entender o que levaria alguém a comprá-lo. O simples fato de “chegar oferecendo” não garantirá nenhum sucesso na sua trajetória.

Por outro lado, se você entender os motivos que levariam essa pessoa a comprar o produto, a história muda. Logo, você precisa ser um profundo conhecedor do comportamento humano se deseja ser um grande vendedor.

Alguns temas, como gatilhos mentais e neuromarketing, precisam fazer parte do seu repertório de estudos. Assim, você entenderá como a mente humana funciona diante de uma compra.

Lembre-se de que pessoas se conectam com pessoas e que compram um produto para sanar um desejo ou uma necessidade. Por isso, busque criar essa conexão, conquistar a confiança do cliente e mostrar como seu produto será capaz de sanar o problema enfrentado.

2 – Domine a arte da leitura corporal

Existe um livro muito famoso de Pierre Weil e Roland Tompakow chamado “O corpo fala”. Nele, os autores mostram como é a linguagem não-verbal do corpo humano, analisando os princípios subterrâneos que regem e conduzem o organismo.

Baseados nesses princípios, os autores demonstram como surgem as expressões, os gestos e os atos corporais. Tendo essa leitura, você estará muito mais preparado para lidar com o comprador.

Somente “lendo” o corpo do interlocutor, você saberá se ele está aberto ou fechado para uma negociação, se criará mais ou menos objeções e, ainda, quais são suas indagações.

Portanto, um bom vendedor, além de dominar o comportamento humano, precisa entender a arte da leitura corporal para ampliar seu poder de convencimento.

3 – Aprenda a quebrar objeções

Durante uma negociação, certamente vão surgir objeções. E algumas delas são facilmente previsíveis. Um bom vendedor é capaz de quebrar essas objeções de forma natural a fim de convencer seu cliente.

Ao entender o comportamento do consumidor e ter habilidade na leitura corporal, são pontos que ajudam a elencar as possíveis objeções que podem surgir em uma negociação.

O ideal é fazer uma lista antes de visitar o cliente com todas as possíveis objeções que possam surgir e, claro, pensar como você lidaria com elas. Assim, você terá muito mais confiança quando o consumidor fizer um questionamento.

4 – Estude profundamente os gatilhos mentais

Um bom vendedor deve não só conhecer, mas dominar os gatilhos mentais. Isso ajudará bastante no poder de convencimento. Mas, afinal, o que são esses gatilhos?

De acordo com diversos estudiosos, a maioria das pessoas faz compras de modo emocional, para depois justificá-las de forma racional. Nesse sentido, vale estudar quais são as emoções que levam ao consumo.

Embora cada pessoa aja de maneira diferente, existe um padrão de comportamento ligado ao consumo. Ou seja, existem alguns gatilhos que ativam o desejo no cliente de consumir, sendo os principais:

• autoridade;
• reciprocidade;
• prova social;
• urgência;
• escassez;
• novidade.

Ao trabalhar esses gatilhos, você encontrará momentos na conversa em que poderá tentar ativá-los para que, inconscientemente, seu cliente decida pela compra.

5 – Entenda que o “NÃO” faz parte da sua vida

Não há um vendedor neste mundo que não tenha levado um NÃO, mesmo dominando todas as habilidades citadas acima. Na realidade, todos precisamos conviver naturalmente com isso.

Você pode estudar o comportamento do seu cliente, aplicar gatilhos mentais, ler o corpo e dar seu máximo para convencê-lo. Mas, de repente, o cliente não está em um bom dia para comprar e nada vai motivá-lo.

Claro que, na medida em que ele vai colocando objeções, você segue quebrando-as sempre em busca do SIM. Em contrapartida, se chegar a um ponto em que você perceba que realmente não há como ir adiante, aceite o NÃO.

Troque a conversa, mantenha-se amigável e coloque o cliente na lista para uma próxima visita. Saber lidar com um NÃO é vital para um vendedor.

6 – Torne-se um vendedor altamente empático

Uma habilidade fundamental para alcançar o sucesso é a empatia. Lembrando que há uma grande diferença entre simpatia e empatia, sendo necessário distinguir os conceitos para ser bem-sucedido.

A simpatia consiste no processo de simpatizar e entender o lado da outra pessoa. Já a empatia é se colocar definitivamente no lugar dela e procurar fazer o mesmo caminho.

Nesse sentido, tente ao máximo se colocar no lugar dele a cada interação. Essa atitude ajuda a entender o que leva a uma objeção e quais são os motivadores que podem mudar o rumo da negociação.

Há, inclusive, uma técnica chamada de Mapa da Empatia que auxilia bastante os vendedores que procuram se colocar no lugar dos seus clientes. Assim, tendem a aumentar as chances reais de conversão.

7 – Porte-se como uma autoridade na sua área

Outra habilidade que todo vendedor precisa ter é portar-se como uma verdadeira autoridade na sua área. Para isso, deve-se dominar completamente o mercado e todos os conteúdos técnicos acerca do produto e serviço.

Até aqui, nos atentamos nas habilidades comportamentais, mas não são as únicas. Compreender os números, saber tendências do setor e conhecer todas as características técnicas do seu produto.

Dominando essas questões, a dica é acompanhar como as autoridades da área se vestem, como se portam, qual o tipo de linguagem que usam e, então, estudar muito para adotá-las.

Quando um cliente te vê como uma autoridade no segmento, a confiança na negociação cresce e as chances de você fechar a venda serão muito maiores.

5 dicas para quem quer trabalhar com vendas

Agora que já falamos sobre as habilidades ideais para se tornar um excelente vendedor, vamos às dicas para o dia a dia.

Afinal, além das habilidades comportamentais que um bom vendedor deve ter, é essencial manter as regras de conduta que ajudem a cumprir o propósito.

Nessa linha, as cinco dicas de ouro são:

• estabeleça suas metas constantemente;
• estruture o processo de vendas;
• mantenha o máximo de organização possível;
• faça um follow-up de qualidade;
• acompanhe as métricas de vendas.

1 – Estabeleça suas metas constantemente

As habilidades de um bom vendedor podem ser compreendidas como o aprendizado de soft skills. Ou seja, aquele no qual você vai adequando o comportamento para se tornar um verdadeiro expert na arte de vender.

Já as dicas aqui citadas dizem respeito a como você deve conduzir a rotina cotidiana. Portanto, a primeira delas está relacionada às metas constantes. Elas podem ser traçadas diariamente, semanalmente, mensalmente ou até anualmente.

Se você não tem uma meta bem definida de quanto precisa vender para ganhar o valor desejado, fica muito mais difícil. Assim sendo, defina suas próprias metas de vendas que trarão mais focos e ajudarão a cumprir as metas gerais da companhia.

Com metas traçadas de maneira clara na sua mente, você procura correr atrás delas e definir estratégias para atingi-las. Enfim, sua conduta será centrada na conquista desse objetivo.

Leia também:

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• Qual a relação entre vendas e marketing? Alinhe-as ao seu negócio

2 – Estruture o seu processo de vendas

Um ponto que é fundamental entender é que as vendas nada mais são que o resultado de um processo muito bem estruturado. Mas o que isso significa? Que existem várias etapas que precisam ser observadas e cumpridas.

Isso vai desde a atração pelo seu produto ou serviço até o fechamento do negócio. Em resumo, é necessário entender a jornada do consumidor do seu público-alvo. Basicamente, uma jornada é dividida em três partes:

• topo do funil;
• meio do funil;
• fundo do funil.

No topo do funil, seu cliente ainda não sabe que possui uma determinada necessidade ou desejo e cabe a você fazê-lo descobrir.

Já no meio do funil, o cliente entende que tem uma necessidade, mas ainda não sabe ao certo se vai ou não consumir. É aí que o vendedor tenta atraí-lo para o fundo do funil.

A última etapa consiste no fundo do funil e é nela em que as vendas serão naturalmente concretizadas. Para isso, é crucial saber como conduzir a negociação, pois o cliente já está qualificado para realizar a venda.

Tendo um processo bem definido e os clientes devidamente divididos em grupos, fica muito mais fácil conseguir atingir as suas metas mensais.

3 – Mantenha o máximo de organização possível

Organização é uma palavra-chave na vida de todo vendedor. Sem isso, você não conseguirá bater suas metas, pode acreditar. Por essa razão, uma parte do seu dia pode ser totalmente dedicada à organização da sua rotina.

Defina sua agenda, avalie quais são os clientes que precisam ser visitados e as ligações que devem ser feitas. Sempre lembrando em deixar um espaço para eventuais imprevistos que possam surgir.

No momento de organizar os compromissos, não tente manter o dia no limite. Entre uma visita e outra, saiba que você pode demorar mais em um cliente do que o previsto, um pneu pode furar etc.

Enfim, ao considerar todos os imprevistos que possam surgir, você evita atrasos e aborrecimentos desnecessários. Consequentemente, terá mais tranquilidade no momento de expor os produtos e serviços.

4 – Faça um follow-up de qualidade

Um bom vendedor deve realizar um follow-up de qualidade, ainda mais se as vendas forem feitas para outras empresas. Entenda que essa prática fará toda a diferença nos seus resultados.

Mas o que é, afinal, o follow-up? De forma resumida, ele nada mais é que dar continuidade no seu processo de vendas. É uma forma de entender melhor as necessidades do seu cliente.

Nesse caso, o vendedor entra em contato com o lead por várias vezes para compreender quais são suas dores, expectativas e necessidades. A intenção aqui é mantê-lo interessado na sua proposta.

Com a chegada da tecnologia, ficou mais fácil manter o lead aquecido, uma vez que a empresa pode usar inúmeros canais para manter esse relacionamento. Isso inclui: e-mail, Whatsapp e até mesmo as redes sociais.

O ideal, no entanto, é definir muito bem a periodicidade com que o contato será feito. Pois é esse período que não deixará o lead esfriar e, ao mesmo tempo, não transparecerá que você está sendo insistente demais.

5 – Acompanhe suas métricas de vendas

Nossa última dica é que você acompanhe suas métricas de vendas. E isso pode ser feito diariamente ou semanalmente. Na verdade, quanto mais rápido for o acompanhamento das métricas, mais fácil será tomar uma decisão.

São muitas as métricas que um vendedor pode usar no seu dia a dia, com o intuito de saber onde ele precisa melhorar e quais ações poderão ser feitas para isso. Dentre as principais métricas, podemos citar:

• vendas efetuadas no período;
• percentual de vendas em relação às visitas;
• clientes que pediram o retorno de visitas;
• leads que responderam ao e-mail;
• leads que se tornaram potenciais clientes.

Algumas métricas são muito importantes, como o percentual de vendas em relação às visitas. Se essa métrica estiver melhorando, significa que seu poder de convencimento está no caminho certo.

Porém, se essa métrica está piorando, é preciso atenção. Até porque você pode estar aumentando suas vendas em 20%, mas dobrando o número de visitas. Portanto, nesse caso, a efetividade está diminuindo.

Quanto mais métricas você conseguir apurar no seu negócio, maiores serão as chances de você se tornar um vendedor de muito mais sucesso.

O uso da tecnologia no dia a dia do vendedor

Conforme vimos neste artigo, para se tornar um vendedor de sucesso, é ideal desenvolver algumas habilidades, assim como seguir uma certa rotina de vendas.

Para ajudar nisso, conte com uma plataforma CRM que colabora com a organização de todos os contatos. Essa solução também pode classificá-los para entender quais estão mais próximos da conversão ou não.

Além disso, um bom sistema gera métricas que colaboram para uma maior compreensão sobre o comportamento do seu consumidor. Isso dá uma visão mais apurada sobre o melhor momento para se visitar um cliente.

No mercado, existem diversos tipos de software voltados para vendas, sendo que um dos principais é o Zendesk Sell. Com ele, você pode gerenciar os contatos e oportunidades, monitorar suas atividades e até mesmo cadastrar novos leads.

Um ponto interessante é que dá para configurar disparadores e automatizar tarefas, garantindo assim mais tempo para se concentrar na meta que você estabeleceu.

Portanto, se você quiser trabalhar com vendas, comece a estudar para desenvolver as habilidades aqui citadas e siga as nossas dicas para ter uma rotina mais eficiente. E lembre-se: use a tecnologia para ter mais precisão nas conversões.