Como fazer um treinamento de vendas: passo a passo completo

Imagine que uma oportunidade única surgiu para sua empresa fechar negócio com um dos maiores clientes da indústria. Será que aquele treinamento de vendas feito às pressas ou incompleto foi o suficiente para capacitar a equipe?

Para lidar com tamanha responsabilidade, seus vendedores devem estar no ápice de suas habilidades, sendo mais seguros, assertivos e competentes no processo de vendas. Aliás, a capacidade de treinar e atualizar o time de vendedores sempre foi algo essencial para o sucesso de qualquer negócio.

De acordo com um estudo da Universidade de Southern New Hampshire, o ROI (Return of Investment) de um treinamento de vendas é de 353%. Ou seja, para cada dólar que uma empresa gasta em treinamento, ela recebe cerca de US$ 4,53 de volta.

Já uma pesquisa da CSO Insights mostra uma forte relação entre treinamentos de vendas e maior cumprimento de metas. Os resultados para o social selling, por exemplo, revelam um aumento de 33% nos negócios fechados após um treinamento especializado.

Ao contrário do que muitos imaginam, o treinamento de vendas não precisa ser um grande evento que interrompe o trabalho da equipe de vendas por dias ou demanda gastos extraordinários. 

Muitas vezes, o simples compartilhamento de experiências e a disponibilidade de um ambiente diferente para estimular a comunicação com a equipe é tudo o que você precisa.

A realidade é que o aumento da concorrência e a própria volatilidade do período atual são desafios grandes o suficiente para motivar a gestão de vendas a se preparar. 

Se esse é o seu caso e está interessado em saber como montar um treinamento de vendas eficiente e prático, aproveite este guia de treinamento para vendedores!

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Importância do treinamento de vendas

A importância que você dá ao treinamento de vendas reflete diretamente no lucro de sua empresa. Afinal, é com uma equipe de vendas bem treinada que se consegue vender mais que seus concorrentes e construir relacionamentos para futuros negócios.

Tenha em mente que seus vendedores carregam a imagem da empresa e são a linha de frente, ainda mais quando falamos em vendas B2B, que exigem abordagens e conhecimentos mais específicos na hora da negociação.

Não treinar os agentes que carregam tamanha responsabilidade ou, então, treiná-los com pouca frequência, afeta os resultados da empresa como um todo. O mercado muda a todo momento e os profissionais devem estar atualizados com conhecimentos e habilidades que ajudem o negócio a evoluir.

É possível obter diversos benefícios com um treinamento de vendas profissional, como:

• fechar mais vendas em menos tempo;
• construir relações duradouras com clientes;
• aprofundar conhecimentos sobre produtos e serviços;
• aumentar a produtividade da equipe;
• elevar o moral e a motivação dos vendedores;
• reduzir o turnover da empresa;
• aprimorar as habilidades de comunicação e atendimento;
• melhorar a experiência do cliente.

Por sinal, a experiência do cliente depende diretamente das habilidades do seu time de vendas, bem como da capacidade da equipe de suporte de seguir os exemplos de bom atendimento.

Segundo o relatório CX Trends da Zendesk, podemos notar um maior esforço dos líderes para combinar dados de atendimento ao cliente com os de outras áreas em suas organizações. Por exemplo, 78% procuram combinar os dados de atendimento com os de vendas. 

Como é de se esperar, ninguém nasce sabendo e a experiência adquirida por um profissional ao longo dos anos pode ser diferente daquela apresentada por um de seus colegas. Portanto, para atingir um padrão de qualidade uniforme e de alto nível, a melhor opção é criar uma capacitação para os vendedores.

De modo geral, o treinamento de vendas será responsável por elevar a qualidade das vendas, oferecendo novas técnicas, conhecimentos e ferramentas para sua equipe. 

Leia também: cursos de vendas – 15 opções de formação online do iniciante ao avançado

Aumentando os recursos disponíveis e otimizando as habilidades dos vendedores, você trabalha tanto a conexão com seu cliente quanto com os colaboradores, que passam a confiar mais na marca e dedicam mais empenho nas tarefas diárias.

Porém, fique atento: não basta aplicar o treinamento ou criar um evento grandioso e deixar por isso mesmo. É responsabilidade da gestão empresarial garantir a efetividade desse processo. Para que sua proposta de treinamento dê resultados, é preciso dispor de um planejamento completo.

Veja, a seguir, quais são as informações que você precisa saber antes de iniciar o planejamento de uma proposta de treinamento para vendedores!

Principais fatores para montar um treinamento de vendas

Nenhum treinamento de vendas deve ocorrer apenas por obrigação. As formações precisam ter objetivos definidos e trazer soluções para problemas específicos da equipe. Esse é apenas o começo do planejamento necessário.

Para criar uma proposta de treinamento de vendas, levante informações similares ao que faria para desenvolver uma campanha de lançamento de novos produtos no mercado. Essa ação traz à tona dados relevantes, como perfil do público, verba disponível e outros.

Confira, em detalhes, as informações relevantes que você precisa saber antes de montar seu treinamento de vendas!

Necessidades da equipe

Um dos primeiros pontos que você precisa ficar atento são as necessidades e dificuldades enfrentadas pela sua equipe. Assim como os indicadores de desempenho, esses são fatores que indicam a possibilidade de problemas internos.

Estimular que o colaborador compartilhe sua experiência no dia a dia, sem receio de represálias, é uma característica de uma liderança de sucesso.

Vendedores que lidam diretamente com os clientes podem enxergar problemas que a gestão não tem acesso.

A partir disso, você pode encontrar problemas individuais, que demandam suporte e ações mais pontuais da liderança para buscar uma solução. 

Por outro lado, quando vemos problemas recorrentes entre os colaboradores e queixas similares em boa parte do time, isso pode motivar a necessidade de um treinamento de vendas.

Recursos disponíveis

Toda ideia requer recursos para ser colocada em prática e o mesmo serve para o treinamento de vendas. Nesse caso, vale destacar que não basta contar com o recurso financeiro, é preciso ir além, considerando:

• espaço físico; 
• equipamentos disponíveis; 
• profissionais para o gerenciamento do evento; 
• tempo para aplicação do treinamento; 
• entre outros pontos.

Ter um levantamento prévio desses recursos garante que o treinamento de vendas seja viável e enfrente menos obstáculos para sua aplicação.

Se, por exemplo, a equipe de vendas trabalha de forma remota, cogite alocar parte do investimento para uma boa ferramenta online. Hoje, o e-learning está em destaque para promover a formação de funcionários e equipes dentro das empresas. 

A tecnologia permite a capacitação de seus funcionários de maneira mais ampla, mantendo a equipe atualizada de forma flexível e minimizando os investimentos. 

Objetivo do treinamento de vendas

Definir o objetivo do treinamento de vendas estabelece o direcionamento da atividade e ainda coloca uma meta a ser alcançada pelo time e pelos indivíduos. Sem esta etapa, o treinamento corre o risco de se tornar vago, sem foco e irrelevante.

Esse fator está ligado às necessidades que vimos acima, já que seus esforços devem focar nos pontos fracos identificados previamente. Logo, alinhe os objetivos do programa de treinamento com os resultados que deseja ver a curto e longo prazo.

A partir de então, pode-se definir quais KPIs e métricas serão utilizados para medir o desempenho da equipe após o treinamento, informações essenciais para saber se a atividade foi bem-sucedida ou não.

Além disso, como veremos mais abaixo, ter objetivos claros e definidos colabora para o engajamento da equipe de vendas, que irá entender melhor o que deve ser entregue e como aproveitar o treinamento. 

Técnicas de vendas

Um bom treinamento de vendas não estará completo sem abordar as principais técnicas de venda para que o time esteja munido de conhecimentos e habilidades para lidar com as mais diversas situações.

Sendo assim, não importa qual for o objetivo do treinamento de vendas, é válido se aprofundar nas principais estratégias para incorporá-las nos aprendizados.

Por exemplo, algumas das técnicas de venda mais importantes que você pode abordar estão listadas abaixo. Confira!

• Spin selling: apesar de ter sido criada nos anos 80, ainda é uma técnica relevante e amplamente utilizada por vendedores pelo mundo afora. Cada letra da sigla SPIN direciona a uma pergunta que o vendedor deve fazer durante a conversa com o cliente a fim de descobrir sua Situação, quais os Problemas, as Implicações e as Necessidades para resolvê-los.
• Rapport: um treinamento da técnica de venda de rapport possibilita que seus vendedores aprendam a criar empatia e identificação com o cliente. O objetivo é estabelecer uma conexão durante a negociação, uma conversa genuína para facilitar a conversão do prospect.
• Social selling: trata-se de uma estratégia focada nas plataformas digitais, portanto, um treinamento de social selling propicia que seus vendedores aprendam como negociar por meio das principais redes sociais.
• BANT: ensinar a técnica BANT para seus vendedores favorece a assertividade das vendas e a redução do ciclo de negociação. A proposta é identificar se um determinado lead tem o perfil adequado para a compra, levando em conta quatro parâmetros: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
• Solution selling: bastante utilizada em vendas B2B, esse método foca na apresentação de um produto ou serviço como a solução ideal para uma dor ou problema que o cliente já demonstrou ter.
• Cross selling e up selling: ambas são técnicas de vendas ideais para aumentar a rentabilidade da base ativa de clientes, pois oferecem produtos e serviços complementares ou upgrades para aqueles que já possuem uma relação comercial com a empresa.

Não deixe de ler: 7 dicas de como vender para B2B e impulsionar resultados

Perfil da equipe

O perfil da sua equipe é um fator que costuma ser ignorado por muitos líderes de vendas, o que diminui muito as chances de sucesso em qualquer treinamento. É comum notar que gestores criam eventos, mecânicas e interações com base nos  gostos pessoais ou apenas considerando o próprio perfil.

Mas esse não é o objetivo. O gestor de vendas deve sim participar do evento, porém, ele não é o público-alvo da ação. Para funcionar, as atividades e a condução do curso devem ser adaptadas para o perfil do time de vendas.

Aqui também vale um adendo: nem sempre treine todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem iguais. Se for preciso, divida-os em grupos, considerando as necessidades de treinamento de cada um.

Analise a linguagem, a idade, as preferências e outros fatores. Assim como você precisa conhecer o cliente para oferecer um bom atendimento e aumentar a conversão, o mesmo vale para definir a melhor metodologia para o treinamento de técnicas de vendas.

Integração na rotina da empresa

Outro fator que deve ser levantado pela gestão é como o treinamento de vendas irá se encaixar na rotina dos vendedores. 

• Qual a duração da proposta de treinamento para vendedores?
• O treino será aplicado para toda a equipe ou dividido em turmas?
• Será feito na empresa, em um ambiente externo ou remotamente?

Todas essas perguntas são relevantes para dar o treinamento de vendas de forma funcional, prática e planejada. 

Por falar nisso, é importante evitar que o treinamento ocorra como hora extra. Mesmo que poder folgar em outra data ou receber um dinheiro extra seja um grande atrativo, a dedicação e atenção dos colaboradores é maior durante as horas de trabalho, sendo mais proveitoso que a formação ocorra nesse período.

Aliás, como estamos falando da rotina da empresa, lembre-se que treinamentos devem ocorrer com certa frequência, levando em conta as necessidades observadas ao longo do tempo.

Realizar uma capacitação pontual pode resolver o problema a curto prazo, mas o ideal é criar um programa de desenvolvimento dos vendedores, com treinamentos periódicos para que possam sempre evoluir.

Métricas de desempenho

Com base no objetivo do seu treinamento de vendas, teremos as métricas de desempenho mais interessantes para conferir se o evento conseguiu o resultado esperado.

Dedique um tempo para definir as melhores métricas, além de detalhes adicionais, como quem será o responsável direto pela avaliação e em qual interface elas serão acompanhadas.

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Agora que você já conhece quais são as etapas preparatórias para fazer um bom treinamento de vendas, é hora colocar todo o material na mesa e dar forma ao processo que será utilizado!

Como dar um treinamento de vendas?

O planejamento com o passo a passo detalhado é seu grande aliado na hora de dar um treinamento de vendas. Como gestor ou líder de uma equipe, é sua responsabilidade entender todo o contexto e os fatores necessários para montar um programa eficiente.

Confira 10 passos de como montar um treinamento de vendas de sucesso!

1. Avalie os problemas e pontos fracos
2. Defina os objetivos do treinamento
3. Determine uma metodologia
4. Desenvolva o conteúdo do treinamento
5. Crie um material para consulta
6. Engaje a equipe de vendas
7. Inclua a gestão no treinamento
8. Elabore exercícios práticos
9. Aposte na tecnologia para o treinamento
10. Acompanhe os resultados

Quer saber mais sobre cada etapa? Confira a seguir os detalhes de cada uma das 10 etapas de como fazer um bom treinamento de vendas e obter os melhores resultados.

1. Avalie os problemas e pontos fracos

Para começar, reúna todos os problemas encontrados na etapa de planejamento, sejam eles apontados por métricas e indicadores de desempenho ou pelos próprios colaboradores do time de vendas. 

Com essas informações em mãos, faça uma análise crítica e profunda sobre o que cada um dos problemas e dores representam. 

Qual é o custo que esses pontos fracos trazem para a empresa? Tente observar os paralelos, as causas e os efeitos.

Por exemplo, a equipe pode precisar de treinamentos específicos para aprender como utilizar uma nova ferramenta, superar obstáculos no processo de vendas ou desenvolver soft skills.

A partir dessa compreensão, você deve criar uma proposta de treinamento de vendas que atue na origem do problema, nos fatores que envolvem o dia a dia da equipe. A solução implementada deve otimizar a rotina dos vendedores e entregar melhores resultados em vendas futuras.

Leve em conta também que cada vendedor pode ter carências diferentes, as quais é possível identificar por meio de uma avaliação por competência para saber os pontos fortes e fracos individualmente.

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2. Defina os objetivos do treinamento

Durante o planejamento, você criou ao menos um rascunho do seu objetivo com a aplicação do treinamento para vendedores. A partir disso, busque se aprofundar nesse conceito e, com base no estudo feito sobre os problemas da equipe, confirme se o objetivo inicial se mantém válido.

Faça pequenos ajustes se necessário, sem se apegar ao que já foi feito. Melhor mudar agora do que precisar de um novo treinamento antes do previsto, por conta de equívocos na definição da meta do projeto.

Confira alguns exemplos de objetivos para uma proposta de treinamento para vendedores:

• uso de ferramentas de vendas;
• análise de indicadores comerciais;
• treinamento de técnicas de vendas;
• qualificação e nutrição de leads;
• técnicas de persuasão e rapport;
• pitch de vendas;
• venda baseada em conta (account based sales);
• onboarding de clientes;
• vendas consultivas;
• apresentação ou demonstração de produtos;
• treinamento de negociação (como superar objeções);
• funcionamento do fluxo do fechamento de vendas.
• entre outros.

Uma vez definido o objetivo do treinamento, o próximo passo é divulgá-lo para os participantes. Eles precisam estar cientes dessa expectativa para que possam se dedicar apropriadamente a essa conquista.

Não tenha medo de receber feedbacks em relação a essa informação. Busque justificar a escolha com dados práticos e tire as dúvidas que podem surgir antes mesmo do treinamento começar.

Por exemplo, se a sua equipe utiliza um software de atendimento, é fundamental que todos estejam bem capacitados para aproveitar melhor as funcionalidades oferecidas. O que pode ser feito a partir de demonstrações gratuitas da própria ferramenta ou com treinamentos mais focados.

3. Determine uma metodologia

O próximo passo de como montar um treinamento de vendas eficiente e funcional é a escolha da metodologia adequada. Temos uma infinidade de formatos, técnicas, exercícios e recursos que podem ser implementados.

Por exemplo, há mecânicas competitivas, teatros, exercícios de comunicação e outros. Nesse caso, busque uma alternativa que se encaixa no perfil do seu time de vendas. 

Não adianta adotar uma metodologia divertida se a equipe for mais séria. Do mesmo modo, para pessoas com dificuldades de movimentos, um exercício de agilidade pode causar constrangimento. O treinamento deve ser inclusivo!

Seja cuidadoso na definição de metodologia, sabendo dosar entre uma situação desafiadora, estimulante e confortável. O treinamento irá tirar o colaborador da zona de conforto, mas não deve minar sua autoconfiança.

Confira algumas ideias e técnicas de treinamento que você pode considerar:

• aprendizagem autônoma;
• treinamento conduzido por instrutor (ILT, sigla em inglês);
• palestras, seminários e workshops;
• treinamento no local de trabalho;
• simulações e role play de vendas;
• discussão em grupo;
• mentoria e coaching;
• gamificação do treinamento;
• estudos de caso.

Aqui vale a dica: combinar diferentes metodologias pode ajudar a montar um treinamento de vendas que acomode os objetivos da empresa, bem como as diferenças nos estilos de aprendizado de cada funcionário.

4. Desenvolva o conteúdo do treinamento

Comece a desenvolver o conteúdo do treinamento com um roteiro básico, que consiste em definir a estrutura mais eficiente para a aplicação do programa. Além de considerar os recursos disponíveis para a atividade, esse documento coloca uma duração prevista para cada etapa do treinamento.

O próximo passo é enriquecer o conteúdo com todas as etapas em detalhes. Para isso, conte com o auxílio de todos os palestrantes e pessoas envolvidas no projeto. 

Atue como se fosse um mini-curso, no qual cada módulo trata de um tema e você precisa preencher o assunto com informações relevantes e pertinentes.

Caso o treinamento planejado tenha palestrantes externos ou módulos apresentados por outros colaboradores, peça uma prévia do material. Dessa forma, você pode definir a estrutura mais assertiva para a atividade de treinamento de vendas.

Lembre-se que o conteúdo teórico ajuda, mas é na prática que seus vendedores aprenderão melhor. Então, é fundamental que, dentro do conteúdo, você insira atividades e dinâmicas para que eles apliquem as lições.

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5. Crie um material para consulta

Um fator determinante para o sucesso do treinamento é a possibilidade de o vendedor poder acompanhar as informações apresentadas durante o evento e voltar a elas depois que a ação formativa acabar. Para tal, vale desenvolver um material de consulta.

Mais uma vez, o melhor material será definido conforme o perfil do seu time. Para algumas pessoas, compartilhar a apresentação multimídia já é o suficiente como forma de consulta. Porém, também recomenda-se contar com diferentes tipos de materiais complementares e fornecer blocos para anotações.

Assim, cada vendedor se sente confortável para interagir com o treinamento da maneira que for mais conveniente, o que aumenta as chances de assimilação do conteúdo apresentado.

6. Engaje a equipe de vendas

Um dos desafios de se criar um treinamento de vendas que poucos líderes se lembram é o de como engajar os vendedores.

Funcionários sem comprometimento, que não entendem a utilidade do treinamento ou não estão alinhados com a cultura da empresa, podem tornar todo o processo uma perda de tempo. Por isso, é indispensável se atentar à abordagem para divulgar e engajar a equipe.

Desde a divulgação aos resultados do treinamento, os vendedores devem compreender suas razões e relevância. Seja transparente em todas as etapas e firme um compromisso com seus funcionários, afinal, todos saem ganhando com a capacitação profissional.

Entre algumas dicas para engajar seu time de vendas, considere:

• caprichar na divulgação do treinamento;
• criar dinâmicas leves e divertidas;
• permitir autonomia e dar voz aos colaboradores;
• dar feedbacks constantes durante o treinamento;
• oferecer recompensas para os vendedores;
• reforçar o desenvolvimento profissional e o plano de carreira.

Ainda dentro do tópico de engajamento, outro ponto para considerar é a comunicação dentro do próprio treinamento. 

Ao avaliar o perfil dos vendedores, normalmente temos personalidades objetivas e com boa capacidade de pensamento lógico. Nesse caso, tenha total atenção à forma de passar os ensinamentos. 

Em outras palavras, não tente complicar a situação e dar muitas voltas no conteúdo apresentado. Ser objetivo vai economizar tempo, prender a atenção dos participantes e garantir que a mensagem possa atingir seu público de maneira eficiente e concisa.

7. Inclua a gestão no treinamento

O treinamento de vendas é o momento perfeito para aumentar a proximidade e abertura da gestão de vendas com o restante da equipe, incentivando o relacionamento saudável, o companheirismo, a dedicação, a empatia e o employer branding.

Employer branding é um conceito que envolve criar uma marca, uma identidade única, que será atribuída ao empregador. É ela que irá promover o ideal de que a empresa é um bom lugar para se trabalhar, que valoriza o bom funcionário e oferece suporte a ele.

Mostrar que a gestão de vendas está empenhada em aprender e melhorar é um ótimo sinal para promover esse conceito e está diretamente ligado ao nível de dedicação do funcionário com o evento de treinamento.

8. Elabore exercícios práticos

Outro ponto de grande importância é a criação de exercícios práticos. Durante a primeira fase do treinamento, recomenda-se apresentar a base do conhecimento e a teoria por trás das técnicas, incluindo exemplos funcionais da aplicação nas vendas da empresa.

Depois, é hora de colocar o time de vendas para praticar o que aprendeu. Exercícios “mãos na massa”, com exemplos reais de interações que podem ocorrer com os clientes, garantem que seu time resolva dúvidas e melhore a compreensão sobre a atividade apresentada.

Como exemplo, vamos supor que sua empresa está promovendo o treinamento sobre um software CRM ou uso de chatbots e IA para aumentar as vendas. É importante permitir uma interação guiada com a interface da ferramenta para garantir o aprendizado e fazer valer o investimento.

Inclusive, a Zendesk AI é construída com base em bilhões de interações reais. Ela entende a experiência do cliente, ou seja, você aproveita o potencial do suporte personalizado desde o primeiro dia, sem nenhum trabalho extra. Conheça mais!

9. Aposte na tecnologia para o treinamento

Assim como a tendência do home office nos trouxe diversas tecnologias e ferramentas para atendimento ao cliente e reuniões online para as equipes, o mesmo se aplica às possibilidades de criar treinamentos remotos.

Em alguns cenários, o ideal seria todos os colaboradores em um mesmo local físico para determinadas técnicas de treinamento de vendas, contudo, outras situações podem muito bem ser realizadas de modo remoto. 

Videoconferências para palestras ou seminários, discussões em grupo, mentorias individuais e mesmo simulações de vendas em formato de role playing são possíveis ao contar com recursos específicos.

Por falar nisso, a tecnologia também vai agilizar a etapa final deste guia de treinamento para vendedores: o acompanhamento dos resultados! E isso nos leva ao próximo tópico.

10. Acompanhe os resultados

De certo modo, os exercícios práticos são a etapa final de um treinamento de vendas, seguido de uma breve conclusão, um tempo para considerações finais e, finalmente, cada um pode seguir sua rotina.

No entanto, para garantir o melhor aproveitamento da atividade, é recomendado iniciar um processo de acompanhamento. E a primeira etapa desse processo deve ser uma reunião de feedback.

Essa reunião pode ser conduzida com toda a equipe, com grupos menores ou mesmo individualmente. Funciona como uma pesquisa de satisfação com o cliente, na qual a ideia é saber o que cada colaborador aprendeu com o treinamento e obter possíveis insights para próximos eventos.

Nos meses seguintes, é primordial aplicar as métricas definidas anteriormente e acompanhar os resultados. Juntando os feedbacks e resultados obtidos, você terá noção do sucesso do treinamento de vendas e poderá planejar os próximos passos.

O mais indicado é que, durante o planejamento de treinamentos, você considere todos os eventos do ano, promovendo atividades trimestrais que mantenham o engajamento da equipe de vendas e possibilitem coletar dados confiáveis sobre os resultados.

Assim, a empresa se mantém em constante atualização. Mesmo que o mercado e o mundo mudem a uma velocidade cada vez maior, essa é a maneira ideal de acompanhar o ritmo e oferecer as melhores soluções para seus vendedores e clientes. 

Zendesk é a solução para sua equipe de vendas

Desenvolva melhor os relacionamentos com clientes e aumente seu faturamento com o CRM da Zendesk, uma solução repleta de recursos que irão transformar a forma como seu time de vendas interage com os consumidores.

São diversos recursos para comunicação, acompanhamento e geração de relatórios e insights, integrando sua equipe com uma interface amigável e prática.   

Não perca tempo, faça uma avaliação gratuita e já comece a planejar o treinamento de vendas que irá colocar esse recurso nas mãos do seu time.