Venda interna e externa: diferenças e as melhores estratégias

Venda interna e externa: como os próprios nomes indicam, dizem respeito a quando o vendedor trabalha dentro da empresa e em campo, com encontros presenciais com clientes atuais ou potenciais, respectivamente.

São muitos fatores para levar em conta no momento de decisão sobre qual prática é a mais indicada para um negócio. Afinal, apesar de diferentes, ambas se complementam e podem potencializar a sua força de vendas quando adotadas em um modelo híbrido.

É preciso, no entanto, respeitar as características e as particularidades de cada uma. As estratégias adotadas são diferentes e precisam desempenhar um papel bem definido na prospecção de clientes, negociação, venda e fidelização do público.

Quer entender melhor sobre o que é venda interna, o que é venda externa, quais são as funções e a diferença entre vendedor externo e interno? Siga a leitura deste artigo. Como bônus, também indicamos algumas estratégias infalíveis para ambos os modelos. 

Aproveite!

O que é venda interna?

Chamada também de Inside Sales, a venda interna é uma operação de vendas realizada integralmente dentro da empresa.

Principalmente após a pandemia, o modelo tem ganhado espaço nas empresas por meio do marketing digital e dos softwares de alta qualidade, como o CRM de vendas.

A prática acontece quando o vendedor prospecta clientes, fecha negócios e fideliza consumidores usando apenas as instalações corporativas, de modo 100% remoto. Isso pode ser feito por meio de telefone, e-mail, redes sociais, reuniões por videoconferência, WhatsApp, entre outras ferramentas.

A venda interna permite uma maior flexibilidade para os vendedores, que podem se adaptar rapidamente às mudanças nas demandas do mercado e nas necessidades dos clientes. Dessa forma, pode ser mais fácil adotar novas tecnologias avançadas no dia a dia para esse modelo. 

O que faz um vendedor interno?

Parece fácil saber o que faz um vendedor interno, não é mesmo? Mas não se engane. Com a popularização do trabalho remoto, o profissional passou a exercer muitas funções, empregando um esforço ainda maior para gerar conexões com os atuais e potenciais clientes.

O vendedor interno trabalha sem sair do escritório, “encontrando” seus clientes apenas por chamadas por vídeo, por exemplo. Além do telefone, ele pode atuar de forma on-line, com envio de e-mails, mensagens por aplicativo e redes sociais.

Pela distância e impessoalidade que pode causar, o trabalho de um vendedor interno pode ser extremamente desafiador. 

Isso porque ele precisa usar técnicas de negociação de modo adequado e na hora certa, melhorando ainda mais a sua comunicação escrita e verbal para não haver nenhum mal-entendido na conversa.

O ritmo de venda de modo remoto exige uma dinâmica mais elaborada, com conhecimento sobre tom de voz, timing correto e pitch de vendas encantador.

Entenda o que faz um vendedor interno:

• estudo e acompanhamento minucioso das etapas da jornada do cliente e do funil de vendas;
• trabalho em conjunto com a equipe de marketing para entender melhor o comportamento e os hábitos de consumo do público, detalhes sobre suas personas, insights sobre abordagens e técnicas de negociação e geração de leads qualificados;
• conhecimento sobre as tecnologias usadas para obter toda a potencialidade de cada uma, como o CRM que reúne e integra dados relevantes, cria um funil de vendas, mostra todo o pipeline, notifica sobre reuniões ou oportunidades de negócio e fornece relatórios completos com métricas de desempenho;
• aprendizado sobre técnicas de negociação para identificar o momento certo de fazer uma oferta ou então encaminhar o contato para a equipe de vendas externas;
• organização e proatividade para construir o relacionamento com os clientes à distância, mostrando confiança, transparência e credibilidade.

Saiba mais: Jornada do comprador: o que é e como ela pode te ajudar a entregar soluções personalizadas aos seus potenciais clientes

Agora que você já compreendeu o que é a venda interna, vamos abordar a venda externa. 

O que é uma venda externa?

Conhecida também como Outside Sales, a venda externa é o modelo de vendas em que há encontro presencial com os leads e clientes. Neste caso, o vendedor se desloca até o consumidor para apresentar suas soluções e realizar os processos de negociação fora do espaço da empresa.

Esse tipo de abordagem pode ser fundamental em diversos setores, especialmente em negócios que exigem um toque mais pessoal, consultivo ou que envolve produtos complexos, onde a presença física é necessária para estabelecer confiança e entender as necessidades específicas de cada cliente.

Resumindo o que é uma venda externa, é a operação de vendas que o representante comercial e o cliente ficam cara a cara durante uma reunião.

O que faz um vendedor externo?

A principal diferença entre vendedor externo e interno diz respeito ao tempo e ao esforço gastos para dar andamento às negociações.

Enquanto o vendedor interno trabalha de frente para um computador, o externo se desloca para encontrar os clientes, indo até para outra cidade e, quem sabe, outro país.

Para tanto, há todo um trabalho e planejamento antes dos encontros presenciais, incluindo pesquisa sobre o cliente, seu negócio e o mercado de atuação, ida a feiras e eventos para entregar cartões de visita e muito mais.

Ao falar sobre o que faz um vendedor externo, é preciso destacar que, normalmente, as empresas contam com este método para vendas mais técnicas e complexas, com alto valor. Ou seja, a venda externa é muito utilizada para negociações B2B.

Além de ser mais experiente na sua função, o vendedor externo precisa ser mais especializado que o interno. Afinal, ele trabalha diretamente com o cliente, ouvindo objeções que precisam ser argumentadas tecnicamente e negociadas ali, naquele exato momento.

É comum encontrar vendedores externos com especialização na área em que atuam, como químico, engenheiro, economista ou administrador. Afinal, é necessário um conhecimento técnico elevado para tirar todas as dúvidas e pensar em soluções que fazem sentido para o cliente.

Logo, não basta decorar alguns detalhes e apresentar o negócio. O cliente quer se sentir seguro e, para isso, precisa confiar no representante comercial.

Veja agora o que faz um vendedor externo:

• demonstrações e apresentações técnicas sobre o funcionamento e as vantagens do produto ou serviço;
• conhecimento aprofundado sobre o mercado de atuação e as necessidades, as dores e os desejos dos clientes;
• identificação de oportunidades de vendas e de leads estratégicos;
• habilidade de comunicação oral e de técnicas de negociação, sabendo conquistar sem sufocar o cliente;
• alta capacidade de negociar preços, prazos e condições de pagamento;
• organização e proatividade para gerenciar uma agenda de encontros externos;
• competências pessoais como empatia, escuta ativa, entre outras.

Continue aprendendo: 3 exemplos de negociação para você se inspirar: como fazer?

Agora que ambos os conceitos estão frescos na memória, fica mais fácil compreender como se dá a diferença entre as estratégias de vendas internas e externas, não é mesmo? Entenda mais sobre o tema a seguir. 

Estratégias de vendas internas e externas: 5 dicas

Chegou a hora de abordar as principais estratégias de vendas internas e externas utilizadas.

É importante frisar que as técnicas e as abordagens usadas são distintas, mas podem conversar entre si. Por exemplo: em uma reunião presencial, você sente que o cliente está em dúvida sobre suas necessidades ou quer entender mais sobre determinado produto ou serviço.

A partir dessa percepção, você pode continuar o relacionamento com ele por e-mail ou WhatsApp, enviando artigos do blog corporativo, vídeos explicativos ou e-books completos para ajudar o consumidor durante o seu processo de tomada de decisão.

Dessa maneira, ele terá que fazer um cadastro no site para ter acesso a um e-book, por exemplo. Aí, a equipe de marketing digital vai nutrir essa pessoa com informações úteis de acordo com o seu momento no funil de vendas.

Percebeu que as estratégias adotadas para venda interna e externa podem se complementar? Veja abaixo algumas dicas para executá-las com maestria e aumentar o faturamento do seu negócio:

1. Use um software de gestão de clientes

Independentemente do método escolhido, venda interna ou externa, usar a tecnologia para integrar dados e informações é fundamental para elevar a sua vantagem competitiva e realizar um atendimento impecável.

O mais conhecido, o sistema de CRM, é perfeito para otimizar os processos de venda interna e externa. Entenda o porquê:

• aumento da produtividade da equipe;
• redução de custos operacionais;
• total visibilidade do pipeline;
• acompanhamento de tendências e expectativas dos clientes;
• gerenciamento de contatos e de oportunidades;
• monitoramento de atividades de vendas e geração de leads;
• automatização de tarefas;
• notificações sobre reuniões e follow-up;
• possibilidade de personalizar o atendimento;
• relatórios com indicadores de desempenho individuais e coletivos.

2. Conheça o seu ciclo de vendas

Outra estratégia que deve ser usada em vendas internas ou externas é o estudo aprofundado sobre o ciclo de vendas do negócio.

Compreender o ciclo de vendas é essencial para a implementação de abordagens eficazes e para a adaptação da estratégia conforme as características específicas de cada abordagem e cada cliente.

Por exemplo, em vendas internas, o ciclo de vendas costuma ser mais rápido. A comunicação à distância e a capacidade de resposta imediata permitem que as trocas ocorram de maneira mais ágil. 

Essa é uma estratégia interessante para quando as decisões de compra são tomadas de forma mais rápida, especialmente em nichos em que a concorrência é intensa e a agilidade é um diferencial competitivo.

Já nas vendas externas, o ciclo de vendas pode ser mais longo. O processo de encontrar presencialmente o cliente, estabelecer confiança e conduzir negociações cara a cara pode demandar mais tempo. 

Essa troca pode ser fundamental, por exemplo, quando os produtos ou serviços têm valores mais altos, nos quais os clientes tendem a realizar uma análise mais cuidadosa e deliberada antes de tomar decisões. 

Se quiser estudar mais sobre esse assunto, leia “Ciclo de vendas: o que é e quais são as etapas?” e “Ciclo do cliente: aprenda a usar o fluxo para fidelizar e vender mais”.

3. Invista em habilidades de comunicação

Esse aspecto é de extrema relevância para qualquer tipo de vendedor, principalmente para quem trabalha com vendas externas.

Saber como se comunicar, usando o tom de voz adequado, uma linguagem corporal apropriada e o momento certo de usar os gatilhos mentais ou técnicas de negociação e persuasão é fundamental. 

Uma boa oratória não apenas cativa o cliente, mas também proporciona diálogos mais objetivos, diretos, claros e úteis, contribuindo para a construção de relacionamentos sólidos e bem-sucedidos.

No caso das vendas internas, também é importante considerar que a clareza na comunicação verbal e escrita assume um papel importante. É preciso contar com a capacidade de transmitir informações de maneira concisa, responder prontamente às dúvidas do cliente e criar um ambiente de comunicação eficiente. 

Já nas vendas externas, há necessidade do cuidado com a imagem pessoal. A roupa e a aparência precisam acompanhar a cultura organizacional, pois transmitem profissionalismo e confiança. 

Uma boa apresentação pessoal contribui para criar uma primeira impressão positiva, influenciando a percepção que o cliente terá não apenas do vendedor, mas também da empresa.

4. Calcule o orçamento

Talvez essa seja a estratégia que mais diferencia venda interna e externa: o orçamento dedicado para cada uma delas.

Afinal, pense só: quanto é preciso investir para o vendedor realizar suas funções dentro da empresa, por meio de um computador e telefone? E o quanto é necessário desembolsar para o vendedor se deslocar até o cliente ou participar de eventos e feiras importantes no segmento?

Pois é. Talvez seja aqui que muitos negócios repensem em qual método vão adotar: venda interna ou externa.

Para tomar essa decisão, é preciso analisar o cenário financeiro atual da empresa e seus planos de expansão. Além disso, vale a pena entender como ficariam os gastos com um modelo híbrido, em que o vendedor encontra o cliente apenas em casos específicos. Ou, quem sabe, marcar reuniões presenciais na própria empresa?

Faça os cálculos e veja qual alternativa se encaixa na sua estratégia corporativa para os próximos anos. Até porque, por mais caro que possa ser manter uma estratégia de venda externa, em alguns casos, os ganhos potenciais podem superar significativamente esses custos. 

Logo, você só saberá a real resposta para esse dilema quando avaliar cuidadosamente a situação.

5. Treine a equipe com frequência

Nós sempre falamos sobre treinamento e capacitação em nossos artigos. Sabe por que? Essa é a melhor maneira de engajar e motivar sua equipe comercial, mostrando valorização e reconhecimento pelo seu desempenho.

E mais: quando todos estão treinados, a performance tanto nas vendas internas quanto externas costuma se elevar. 

Ao investir no desenvolvimento das habilidades da equipe, você não apenas aprimora a qualidade das interações com os clientes, mas também eleva a confiança dos vendedores, refletindo diretamente nos resultados obtidos.

Para manter a qualidade da equipe sempre alta, é importante que a gestão acompanhe regularmente os indicadores de desempenho para entender quais pontos precisam evoluir, como:

• técnicas de negociação;
• primeiro contato com um lead;
• prospecção de clientes;
• fidelização de consumidores;
• aprendizado sobre novas tecnologias;
• empatia;
• atendimento personalizado e humanizado.

A ideia é manter sempre a equipe de vendas interna e externa afiada e alinhada, fornecendo os recursos necessários para executar o trabalho da melhor forma possível e bater as metas determinadas.

Ao criar um ambiente de aprendizado contínuo, a empresa não apenas investe no crescimento individual dos membros da equipe, mas também fortalece a si mesma, aumentando suas chances de gerar resultados consistentes e sustentáveis em longo prazo.

E quando falamos em garantir o aprendizado de novas tecnologias, há uma em específico que você, com certeza, não pode deixar de fora da sua empresa se quiser um crescimento expressivo do negócio. Estamos falando justamente da inteligência artificial.

O que a inteligência artificial pode fazer para vendas internas e externas?

Quem trabalha com vendas sabe como é importante manter as novas tecnologias como aliadas. Afinal, elas existem justamente para facilitar o dia a dia de trabalho dos vendedores.

A inteligência artificial, quando bem integrada, pode oferecer uma variedade de benefícios significativos para as operações de vendas, tanto internas quanto externas, tais como:

• análise preditiva: com a IA, você pode explorar grandes conjuntos de dados rapidamente para prever padrões de comportamento do cliente e tendências de mercado. Por meio desse recurso, você antecipa as necessidades dos clientes e adapta suas abordagens de vendas;
• assistência virtual: com os chatbots baseados em IA, você pode oferecer suporte instantâneo a seus clientes, responder a perguntas comuns e direcionar leads para os representantes de vendas mais apropriados. A prática facilita o atendimento e melhora a experiência do cliente;
• personalização do atendimento: com a análise preditiva e outros recursos, a IA é capaz de analisar dados sobre o comportamento do cliente e personalizar interações futuras, viabilizando recomendações de produtos, ofertas especiais e comunicações direcionadas;
• automação de tarefas: por fim, a IA também pode automatizar tarefas administrativas repetitivas, como é o caso das atualizações de registros de vendas e do envio de e-mails de acompanhamento.

A Zendesk AI, por exemplo, é construída com base em bilhões de interações reais de atendimento ao cliente, facilitando todo o processo de venda. 

Agora que você já tem todo esse conhecimento em mente, o que fica é o questionamento de como escolher entre venda interna ou externa. É nisso que vamos te ajudar! 

Venda interna ou externa: como escolher?

Sabemos que não é uma decisão fácil, principalmente por envolver uma estratégia clara e investimentos financeiros e de tempo. Porém, há alguns caminhos a analisar para saber qual o melhor modelo: venda interna e/ou externa.

O primeiro passo é entender as necessidades dos seus clientes e os tipos de produtos e serviços ofertados. Normalmente, em negociações B2B, é preciso ter uma venda externa, mas pode-se revezar com ações de venda interna.

Para chegar a uma conclusão mais precisa, analise:

• o modelo de negócio da organização;
• o tipo de produto ou serviço oferecido e a complexidade da venda;
• o perfil do cliente;
• o orçamento disponível para o departamento comercial.

Além disso, inclua no seu levantamento as ferramentas disponíveis e quais devem ser investidas para otimizar tempo e recursos, como o software de CRM de vendas, que serve perfeitamente para venda interna e externa e permite o contato com diversos clientes de uma só vez.

Por fim, realize uma previsão de receita. Geralmente o uso de estratégias de venda interna são ótimas para gerar leads e iniciar um relacionamento de confiança e, a de venda externa, para fechar negócios. 

A venda interna e a externa são complementares e, quando usadas de maneira apropriada, costumam alcançar resultados relevantes em todas as etapas do funil de vendas. O relacionamento com o cliente e o aumento de vendas têm uma relação de causa e consequência.

Para entender melhor como implementar processos completos de venda interna e externa, é preciso conhecer mais de perto a solução da Zendesk para atendimento ao cliente.

Com recursos de mensagens, chatbots, central de ajuda e muito mais, o software da Zendesk permite que você personalize as experiências do cliente facilmente, gerando fidelidade e receita.

Faça agora mesmo uma avaliação gratuita e veja como seus recursos podem agilizar e otimizar o trabalho da equipe comercial e, claro, da gestão de clientes.