Venda recorrente: o que é e como lucrar com assinaturas para B2C e B2B?

Uma das maiores vontades de vários empreendedores é ter um negócio sólido, resistente às flutuações do mercado e com ganhos regulares, não é mesmo? Neste caso, você precisa conhecer o modelo de venda recorrente.

Afinal, o que é venda recorrente?

A venda recorrente é um modelo de negócios em que o cliente firma um compromisso de médio e longo prazo com uma empresa, geralmente, realizando pagamentos mensais, por meio de assinaturas. Em contrapartida, a empresa oferece o serviço ou produto durante a vigência do contrato.

A Netflix é um exemplo de empresa que trabalha com o modelo de venda recorrente: para ter acesso aos seus serviços os consumidores precisam assinar um plano e pagar uma mensalidade.

Entretanto, como veremos a seguir, nem só de streaming se vive o negócio de venda recorrente. Softwares como Serviço, conhecidos como SaaS B2B, entre eles softwares de CRM e automação de marketing, são excelentes exemplos de uso da economia da recorrência.

As plataformas de e-commerce como Shopify, que cobram uma mensalidade dos lojistas para permitir que criem e gerenciem suas lojas, oferecendo uma série de recursos que possibilitam a realização do processo de compra e venda, também estão na lista de exemplos de negócios recorrentes.

Os famosos clubes de assinatura de vinhos, cerveja, livros e tantos outros, também fazem parte da seleção de produtos recorrentes que chegam aos consumidores.

Em suma, a venda recorrente ocorre quando há um pagamento fixo e agendado por parte do consumidor, para ter acesso a serviços ou produtos disponibilizados com uma frequência predeterminada.

Os pagamentos pela contratação de um serviço recorrente podem ser mensais, trimestrais, semestrais e anuais.

Benefícios da venda recorrente

Para as organizações, investir na criação de negócios recorrentes oferece diferentes tipos de benefícios, entre eles maior previsibilidade de faturamento e maior segurança financeira.

Também podemos incluir nessa lista, o estreitamento da relação entre empresa e cliente, e um maior LTV, lifetime value, um importante indicador que mede o valor que um cliente gera para uma companhia enquanto mantém o relacionamento com ela.

Não podemos esquecer também que manter um cliente é mais barato e pode gerar muito mais lucro.

Como apresenta um estudo divulgado pela Harvard Business School, o crescimento das taxas de retenção de clientes em 5% pode aumentar os lucros de uma empresa de 25% a 95%.

Neste cenário, é impossível não considerar que um negócio de venda recorrente tem como premissa a retenção de cliente. 

Leia também: Projeção de vendas: passo a passo completo para aplicar na sua empresa

Qual a diferença entre venda parcelada e venda recorrente?

Uma dúvida comum é entre a diferença de vendas recorrentes para compras parceladas.

Em uma compra parcelada um produto ou serviço é adquirido uma única vez e o cliente divide o pagamento em vários meses.

Na venda recorrente, o que foi contratado é recebido ao longo do período de contrato, ao mesmo tempo que o pagamento também é feito dessa forma.

Ao comprar um produto e optar pelo parcelamento, o cliente recebe uma única vez a mercadoria e realiza o pagamento ao longo dos meses. 

Um produto recorrente será entregue ao consumidor de acordo com a periodicidade contratada, por exemplo uma vez por mês durante 12 meses. 

Vamos a um caso prático: considere uma livraria que oferece a venda de exemplares de forma individual e também por assinatura. 

Um cliente que compra um livro poderá parcelar a compra em até três vezes. Isso significa que ele pagará uma fração do valor de um livro durante três meses, entretanto, receberá a mercadoria apenas uma vez. 

Já o consumidor participante do clube de assinaturas, que opta por um plano de três meses, irá pagar a mensalidade durante o trimestre e receberá a cada mês um livro diferente em sua casa. 

Quais os prós e contras do modelo de produtos recorrentes?

Agora que você já sabe o que é vendas recorrentes e como esse modelo de negócios funciona, vamos destacar alguns pontos prós e contras esse modelo. Confira!

Vantagens

Na lista de vantagens de um modelo de venda recorrente estão:

• Eficiência no planejamento financeiro: o modelo torna mais viável planejar seus ganhos e fazer projeções do fluxo de caixa;

• Maior taxa de fidelização de clientes: no geral, quem aceita assinar um produto ou serviço de maneira recorrente tem uma maior disposição a manter o relacionamento com a sua empresa, afinal, demonstrou isso ao contratar um serviço que prevê essa fidelidade;
• Maior tempo de vida do cliente: além de gerar mais receita para a empresa, esse benefício ainda oferece a chance de aprimoramento da experiência do consumidor com sua marca e todos os benefícios associados a isso. 

Sobre isso, leia mais em: O que é experiência do cliente e qual seu papel nas empresas?

Desvantagens

Todo negócio possui desafios próprios que precisam ser superados. Saber quais são eles é fundamental para um bom plano de ação.

• É preciso constante inovação para se destacar: quando você trabalha os mesmos clientes de maneira recorrente a inovação é necessária para manter o consumidor interessado no que você oferece;

• Consistência para manter o cliente: outro desafio grande é o de ter a consistência necessária para sempre entregar a maior qualidade ao seu cliente, até porque a concorrência estará de olho para tentar te superar todos os dias.

Como implementar a venda recorrente no meu negócio?

Agora sim, mãos na massa! Aprenda como implementar a venda recorrente em seu negócio:

1. Invista em um atendimento de qualidade
2. Organize as opções de planos e valores
3. Use o marketing para atrair clientes
4. Adote uma ferramenta de CRM
5. Invista em atendimento de qualidade
6. Fique de olho nas métricas pertinentes

1. Defina o produto ou serviço que são oferecidos

Se você já tem um negócio, olhe para ele e busque entender quais soluções poderiam ser aproveitadas pelo cliente se ele tivesse acesso a elas a longo prazo. 

Se está começando do zero, observe o nicho em que você deseja atuar e entender como os clientes usam as soluções de seus concorrentes. 

Avaliar o comportamento dos clientes vai gerar insights importantes sobre o tipo de venda recorrente que você pode oferecer. Observe também as necessidades desses compradores, sejam eles B2B ou B2C. 

O CRM de vendas, por exemplo, surgiu da necessidade de centralizar o processo de vendas, que se tornou mais complexo com a transformação digital.

O software de automação de marketing surgiu da necessidade de tornar automáticas algumas práticas como e-mail marketing. 

A própria Netflix se tornou real a partir da identificação de uma demanda do mercado.. Consumir filmes e vídeos era algo trabalhoso e custoso para consumidor que precisava ir até uma locadora ou acabava por baixar filmes em casa por recursos como o Torrent. 

Exemplos de venda recorrente

Que tal algumas inspirações para você definir o que vai oferecer ao mercado?

Alguns exemplos de empresas que trabalham com ofertas no modelo de recorrência são:

• Wine: um dos clubes de vinhos mais populares do mercado, no Wine você escolhe um pacote, responde algumas perguntas sobre seu gosto pessoal, e recebe uma quantidade de vinhos em casa mediante o pagamento mensal. Também podem ser enviados brindes como taças, chaveiros, além de uma revista informativa;

• Nerd Box: programa criado pelo grupo Jovem Nerd, o Nerd Box é um apanhado de e produtos do mundo geek. Você paga um valor mensal e recebe uma caixa com vários produtos como camisas, colecionáveis, action figures e mais;

• Alimentação: no Ifood, por exemplo, já existe um clube de assinatura onde você tem acesso a mais cupons, promoções exclusivas, entrega grátis. É possível encontrar clubes de assinatura de produtos lacfree, sem glúten e vegano, e etc,
• SaaS: como já citamos, ferramentas B2B que oferecem recursos para empresas podem ser uma ótima opção para quem deseja um espaço nesse mercado. Desenvolva boas soluções, com diferenciais no mercado. Alguns exemplos de empresas que já fazem isso são, Zendesk, Dropbox, Slack, Trello e mais.

2. Organize as opções de planos e valores

Definindo o produto ou serviço que será oferecido no modelo recorrente, é hora de criar planos e preços. 

Mais uma vez é importante olhar para a persona e para o mercado que você deseja atender e identificar diferentes necessidades de subgrupos que fazem parte do perfil de cliente ideal da sua marca.

Uma plataforma de e-commerce pode lidar com clientes que vão desde empreendedores individuais que vão vender por dropshipping, sem estoque, até grandes marcas, consolidadas que desejam mais eficiência e segurança na gestão de suas lojas virtuais. 

Perceba que ambos podem ser atendidos pela mesma empresa, mas suas necessidades são diferentes, nesses casos, criar planos e preços que condizem com as demandas de cada grupo, se torna uma ótima oportunidade para atender a diferentes compradores.

3. Use o marketing para atrair clientes

O marketing é indispensável para todos os negócios, afinal, é a forma de chegar até clientes em potencial, apresentar a sua empresa e iniciar a construção de um relacionamento. 

Crie um bom plano de marketing para apresentar a sua proposta de valor e acompanhar os usuários pelas etapas da jornada de compra.

Lembre-se de usar algumas estratégias como:

• anúncios pagos, 
• redes sociais, 
• influenciadores digitais,
• marketing de conteúdo, 
• SEO, 
• e-mail marketing e mais. 

4. Adote uma ferramenta de CRM

Os negócios SaaS, especialmente B2B, geralmente, possuem um processo comercial complexo, com maior ciclo de vendas. 

Logo, o CRM é uma ferramenta que não pode ficar de fora de seu planejamento de vendas recorrente. Através do sistema você conseguirá:

• ter uma visão eficiente de seu pipeline de vendas,
• criar um fluxo de trabalho para o setor comercial,
• identificar os leads mais preparados para a compra,
• priorizar contatos,
• oferecer uma gestão de clientes mais eficiente,
• evitar a perda de oportunidades, 
• identificar falhas e mais. 

Além disso, você tem acesso unificado a todos os dados de todos os consumidores e leads, e consegue realizar atividades de pós-venda também como controlar os pagamentos que devem entrar no mês vigente, além de registrar todos os acionamentos entre empresa e os clientes.

5. Invista em atendimento de qualidade

A qualidade do atendimento ao cliente é indispensável para um bom resultado empresarial. 

Negócios de Software como Serviço devem, inclusive, considerar a criação de um setor para pós-venda chamado customer success, que age ativamente contribuindo para que os clientes alcancem seus objetivos e fiquem satisfeitos com a solução. 

Negócios B2C, como os streamings, podem investir pesado no atendimento por redes sociais, e-mail e chat.

Vivemos na era do omnichannel, logo é indispensável a criação de múltiplos canais de contato e a integração entre eles. 

Para tornar tudo isso possível, considere a implementação de um software de atendimento que permita que você gerencie todos os tickets que chegam até sua empresa e possa resolver todas as questões com velocidade e personalização.

O atendimento qualificado é algo essencial dentro da venda recorrente, sem ele seus clientes tendem a evadir após a primeira experiência negativa.

6. Fique de olho nas métricas pertinentes

Manter um negócio funcionando e gerando lucro é sinônimo de acompanhar métricas que mostram se suas estratégias estão gerando o resultado esperado. 

Entre os principais indicadores de um negócio de venda recorrente estão:

• LTV (Lifetime Value), 
• Satisfação do cliente (NPS),
• CAC (Custo por aquisição de clientes), 
• Churn Rate (taxa de rotatividade ou abandono de clientes), 
• Tempo de uso. 

Todas essas métricas são essenciais para dar um diagnóstico do seu negócio e podem ser acompanhadas automaticamente e em tempo real por um CRM de vendas. Olha ele aí de novo! 

Ao longo deste artigo citamos algumas vezes essa ferramenta que é indispensável, especialmente para empresas que oferecem recursos de Software as a Service, SaaS.

O CRM de vendas torna muito mais eficiente o acompanhamento de cada etapa da prospecção até o pós-venda.

A Zendesk oferece um Sistema de CRM para equipe de vendas que ajuda a melhorar a produtividade e os processos da sua equipe comercial, contribuindo para: 

• maior produtividade,
• melhores taxas de conversão,  
• visibilidade do pipeline para as equipes de vendas, 
• acompanhamento de resultados por um sistema de análise de dados voltado para a otimização das suas estratégias. 

 Você pode criar e gerenciar todo o processo comercial do seu SaaS e ainda integrá-lo com o departamento de customer success, para garantir que a vida do cliente dentro da empresa seja longa! 

Outra solução da Zendesk, o software de atendimento ao cliente, oferece funcionalidades para análise, monitoramento e definição de ações com base nas necessidades de seus clientes, além de dezenas de outros recursos, para otimizar os resultados do setor e contribuir para a fidelização de clientes. 

Acesse nossa página, conheça mais sobre nossos recursos e inicie uma avaliação gratuita.