Venda sazonal: 11 datas imperdíveis para se preparar

Você já trabalha com o modelo de venda sazonal? Ao direcionar estratégias de vendas para determinadas épocas do ano, sua empresa pode aproveitar o movimento do consumidor para lucrar mais. 

Para você ter uma ideia, a projeção da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) para o Natal de 2022 era de um volume de vendas superior a R$65 bilhões no Brasil. 

Além disso, a receita de vendas da Black Friday de 2022 representou um crescimento de 60% em relação ao mesmo período em 2021. 

Se você tem interesse em entender como planejar uma estratégia de vendas sazonais, continue a leitura deste artigo. Vamos falar sobre oportunidades e particularidades das vendas por temporada, além de disponibilizar um calendário com 11 datas para marcar na agenda. 

O que é sazonalidade?

Sazonalidade é o nome dado ao estado ou à qualidade de algo sazonal, ou seja, algo relativo a estação do ano ou próprio de uma estação. Quando aplicamos o conceito ao segmento comercial, ele caracteriza períodos nos quais há mudança positiva ou negativa no volume de vendas e faturamento em razão de datas e cenários específicos.

Isso significa que, em certos momentos do ano, determinados produtos ou serviços do seu portfólio poderão ser preferidos ou preteridos pelo consumidor. 

Também é importante destacar que, embora seja sujeita a fatores, em alguns casos, imprevisíveis, a sazonalidade é mapeável. Quando a mudança no comportamento é gerada por uma data comemorativa ou estação do ano, ela ocorre de forma repetitiva, e pode ser, inclusive, adicionada ao forecast de vendas para trazer previsibilidade aos resultados. 

Que fatores geram sazonalidade nos negócios?

Existem diversos estímulos à sazonalidade nas vendas de produtos ou serviços. Também é importante salientar que, embora haja elementos em comum, outros variam de acordo com o segmento e o nicho das empresas. 

Alguns fatores que geram sazonalidade nos negócios são: 

• estações do ano;
• eventos esportivos;
• eventos nacionais;
• datas comemorativas;
• períodos de férias; 
• festas de fim de ano;
• finais de mês;
• etc. 

Exemplo de sazonalidade na rotina

Você certamente já vivenciou o conceito de sazonalidade em sua rotina, ainda que não tenha tomado consciência disso. Para além da venda sazonal, o conceito impacta diretamente nos nossos hábitos de consumo. Veja um exemplo a seguir. 

Quantas vezes você foi ao mercado em busca de uma fruta específica, mas não a encontrou por “não ser a época” do alimento? Isso acontece em função da sazonalidade na agricultura. Nesse contexto, as condições climáticas influenciam fortemente na facilidade de cultivo de determinados produtos, o que impacta em sua disponibilidade e no valor pelos quais são oferecidos. 

E não é só isso! A sazonalidade dos alimentos também pode ser percebida no segmento de industrializados. Os clássicos ovos de páscoa e os panetones natalinos são exemplos de produtos cujo consumo é fortemente influenciado pela época do ano. 

Como funciona uma venda sazonal?

No segmento comercial, as variações no fluxo de compra são bastante expressivas. Nesse sentido, a venda sazonal é aquela que ocorre em maior escala em uma determinada época do ano. 

Por esse motivo, a venda sazonal também é conhecida como uma transação de “temporada” e, embora seja mais conhecida no setor de varejo de produtos, também é identificada em empresas de serviços. 

Uma organização especializada em SaaS (Software como Serviço), por exemplo, identifica o início do ano como um período favorável para a venda sazonal. 

Isso porque, nesta época, os potenciais clientes desenvolvem seus planejamentos organizacionais e começam a colocar em prática os planos estratégicos elaborados no final do ano anterior.

Venda sazonal nos mercados B2B e B2C: tem diferença?

Existem pontos de convergência entre a venda sazonal B2B e B2C. Entretanto, as características dos negócios fazem com que haja, da mesma forma, algumas particularidades. 

Se a sua empresa vende ferramentas gerenciais para outras empresas,o exemplo do tópico anterior é para você. O início do ano tende a ser mais propício para o fechamento de contratos de longo prazo.

Em contrapartida, o mercado B2B passa por uma retração nos finais de ano. Isso porque o foco se direciona para a análise de resultados e o desenho do planejamento estratégico do ano seguinte. 

Entretanto, ainda que haja padrões, é preciso olhar com detalhe para as particularidades de cada negócio. Se você for um vendedor de produtos B2B (como aparelhos de ar condicionado, fontes de água, etc), o fim do ano — época de verão — pode ser especialmente rentável para você. 

Entende como a sazonalidade guarda suas particularidades? 

Apesar delas, há 4 categorias que ajudam a enquadrar a venda sazonal em negócios B2B ou B2C. Veja quais são: 

• anual: diz respeito ao aumento das vendas em determinada época do ano (final do ano, em varejo B2C, começo do ano, em vendas B2B); 
• mensal: nesse caso, o crescimento no volume de vendas ocorre no começo do mês, quando há o pagamento dos salários. Em vendas B2B, o aumento está conectado ao pagamento dos clientes corporativos e disponibilização dos orçamentos dos setores; 
• semanal: maior movimentação de venda em determinados dias da semana. No mercado B2B, a sazonalidade impacta o início da semana. Já nas vendas B2C, tende a ser maior no fim de semana: sexta, sábado e domingo;
• diária: oscilações no movimento ao longo do dia, como horários de almoço (para empresas do ramo alimentício, como restaurante) e cafés (para padarias e outros estabelecimentos similares).

Estratégias de vendas sazonais: o que fazer para aproveitar os momentos?

Agora que você já sabe como se caracteriza uma venda sazonal, é hora de aprender a se preparar para aproveitar seus impactos positivos. Preparamos um guia para desenvolver estratégias de venda funcionais e efetivas em diferentes segmentos. 

Lembre-se de que o passo a passo a seguir é uma inspiração. É fundamental considerar as particularidades do seu negócio para elaborar um planejamento conciso e adequado às demandas do cliente.

1- Planeje-se! 

A primeira etapa de execução de qualquer estratégia comercial deve ser o planejamento de vendas. Nesse caso, vale analisar o negócio e suas potencialidades, cruzando os dados identificados com as oportunidades sazonais de venda. 

Assim, você se prepara para investir mais recursos em determinados períodos do ano, seja no desenvolvimento de produtos e serviços ou no fornecimento de tecnologias de suporte para a gestão de processos da equipe. 

Aproveite a etapa de planejamento para estruturar metas e objetivos de curto, médio e longo prazo considerando a sazonalidade do seu setor. 

2- Mapeie suas ações

Após o entendimento superficial das oportunidades de venda, é hora de aprofundar o olhar. Observe as datas destacadas, crie o paralelo entre cada uma delas e seu negócio e comece a estruturar ações de forma individualizada. 

Isso significa que, para cada data, deve-se considerar: 

• relatórios dos anos anteriores; 
• dados de performance do time;
• dificuldades mapeadas pelas equipes de vendas;
• avaliações dos clientes; 
• demandas a desenvolver;
• possibilidades de ações de marketing direcionadas; 
• oportunidades específicas de abordagem. 

Aproveite este momento para olhar com atenção para os períodos não-sazonais. O que fazer para impulsionar as vendas fora da temporada? 

O olhar sistêmico para o calendário de vendas pode ajudar a encontrar oportunidades de comunicar os diferenciais do produto ou serviço mesmo sem os tradicionais ganchos da sazonalidade.

3- Prepare a empresa (e o mercado) para os períodos de alta sazonal

Trabalhar com vendas sazonais demanda preparo estratégico e tático por parte das empresas. Uma vez que os períodos trazem aumento nas vendas, é preciso cuidar de fatores como estoque, alinhamento de processos e treinamento da força de vendas para o período. 

Aqui estão algumas tarefas que podem ajudar a preparar a empresa para os momentos de alta procura: 

• usar históricos dos anos anteriores como bases para o planejamento das ações;
• desenhar processos de atendimento ao cliente pensando em sua jornada específica nos momentos de temporada;
• aumentar o time, caso seja necessário;
• ampliar a oferta de meios de pagamento e canais de contato (agilizando as respostas e melhorando a experiência do cliente);
• desenvolver mecanismos para coleta de feedbacks do cliente. 

Na outra ponta da estratégia está a comunicação com o público. Empresas que buscam os períodos de sazonalidade para turbinar as vendas devem se posicionar antecipadamente e comunicar aos clientes suas ações para o período.

Promoções, condições especiais e demais benefícios devem integrar as campanhas de marketing multicanal alguns meses antes do período propriamente dito. 

Se, no varejo físico, a preparação para a venda sazonal acontece com a montagem de vitrines especiais e gôndolas temáticas, no ambiente digital, as ferramentas são e-mails, anúncios, publicações nas redes sociais e parcerias com influenciadores e parceiros. 

4- Aproveite o período para encantar no atendimento e fidelizar clientes

Por fim, lembre-se de que os períodos de vendas sazonais são excelentes oportunidades de captação e fidelização de clientes. 

Não deixe de lado o olhar sobre a satisfação e o encantamento do consumidor. 

Elabore ações cujo foco seja a construção de relacionamentos sólidos, à aquisição de novos porta-vozes para o negócio e, claro, ao desenvolvimento de novos contratos de vendas recorrentes. 

Para isso, suas frentes de atenção devem ser: 

• agilidade no atendimento;
• estruturação de uma base de conhecimento satisfatória, que dê autonomia ao lead para tomar decisões;
• posicionamento de vendas consultivas;
• integração entre canais físicos e digitais de vendas (segundo o Relatório Zendesk de Tendências em Experiência do Cliente 2023, 62% dos consumidores acham que as experiências devem fluir naturalmente entre os espaços físico e digital!)

11 datas imperdíveis para estruturar campanhas de marketing

Quer começar a colocar em prática as dicas acima para faturar com a venda sazonal? No calendário a seguir, listamos 11 datas que movimentam o calendário de vendas no varejo. 

Observe cada uma delas, consulte seu histórico de performance nos últimos anos e comece a planejar as suas estratégias para vender mais.

Ferramentas de gestão da venda sazonal: potencialize seus resultados

Conhecer o calendário e estruturar uma estratégia de venda sazonal pode ajudar a trazer mais leads interessados no seu produto ou serviço. Mas, afinal, como garantir que os potenciais clientes sejam gerenciados e nutridos ao longo de toda a sua jornada de compra? 

Trabalhar com boas ferramentas de gestão, como o software de atendimento ao cliente, pode ser a solução. 

Sabemos que o atendimento vai além do cliente. Ele também inclui sua empresa e as equipes que a compõem. Por isso, a Zendesk não só facilita o atendimento ao cliente, mas também prepara as equipes para o sucesso e mantém a empresa em sincronia. É uma solução completa em um pacote eficiente.

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