Vendarketing: como aplicar a estratégia para fazer negócios?

Sabe aquelas duas áreas que, juntas, elevam os resultados em direção ao infinito e além? Sim, isso mesmo: a união entre vendas e marketing possibilita a escalada dos negócios. Por isso, preparamos um post para falar justamente da estratégia de vendarketing.

Embora o objetivo macro sirva para a empresa como um todo, cada setor tem as próprias metas, não é mesmo? Sendo assim, como fazer com que todos estejam na mesma página, principalmente quando o trabalho de um departamento impacta o do outro?

A resposta simples é: sim, é possível criar um terreno comum para que todos saiam ganhando. Por isso, continue a leitura para entender melhor o que é vendarketing e, em especial, como fazer acontecer a tática de ganha-ganha. Vamos nessa?

Mas, afinal, o que significa vendarketing (vendas + marketing)?

A seguir, listamos os conceitos que facilitam o entendimento sobre o que é vendarketing e seu potencial. Depois disso, abordaremos as estratégias e os mecanismos que podem ser colocados em prática para voar ainda mais alto. 

E aqui vai uma curiosidade: em inglês, o termo é “smarketing” (sales + marketing), sabia? Em todo caso, a proposta continua sendo integrar os times de vendas e marketing na jornada do comprador, a fim de aumentar a receita e propiciar o crescimento institucional.

O que é vendarketing?

Vendarketing é a união entre as áreas de vendas e marketing para otimizar os resultados das companhias, de forma sustentável. Embora os departamentos tenham suas metas próprias, eles podem (e devem) trabalhar em conjunto para alavancar os negócios.

Por exemplo, as iniciativas de marketing contribuem para oportunizar a geração de leads qualificados. Ou seja, é uma maneira efetiva de encontrar as pessoas que estão realmente interessadas no que a empresa tem a oferecer.

Diante disso, a equipe comercial trabalhará essas oportunidades, agregando valor aos produtos e serviços. Dessa maneira, será mais fácil concluir as vendas com sucesso e, portanto, aumentar a lucratividade da organização como um todo. 

Por que alinhar marketing e vendas?

Como já deu para perceber, o alinhamento entre vendas e marketing é vital para a perenidade das empresas. Afinal, aquelas que querem continuar relevantes devem se adaptar às novas demandas, sobretudo quando falamos de comportamento do consumidor. 

Para exemplificar, pense em um esporte que tem jogos em duplas, como o tênis. Por muito tempo, as irmãs Venus e Serena Williams formaram um time e tanto, não é mesmo? Juntas, elas conquistaram 14 títulos de Grand Slams, entre os principais torneios mundiais. 

Agora, voltando para o contexto do vendarketing, a sintonia entre vendas e marketing permite uma convergência de vantagens. E isso nos leva ao próximo tópico, em que abordaremos o amplo leque de benefícios dessa estratégia.

Quais os principais benefícios do vendarketing?

Elencamos seis benefícios de investir no vendarketing para manter a relevância no mercado. Confira:

• metas alinhadas, juntamente com equipes integradas, maximizam os resultados dos negócios. Esses são fatores vitais para ampliar o market share, a competitividade e os lucros, além de alavancar a reputação e a imagem institucional; 

• processos mais eficientes reduzem os custos e, ainda, aprimoram a produtividade das equipes. Além disso, a sinergia entre as áreas reduz os ruídos na comunicação, o que poderia se transformar em um conflito que prejudicaria o clima organizacional; 

• mais praticidade na mensuração do retorno sobre o investimento (ROI) em todas as etapas da jornada de compra. Em paralelo, pode-se reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC), tendo em vista que as ações serão direcionadas para o público-alvo;
• quando todos entendem sua contribuição para os objetivos do negócio, pode-se unir os esforços em prol do bem comum. Nesse sentido, ambas as áreas podem dar e receber feedbacks que oportunizam a melhoria contínua da saúde organizacional;

• o planejamento conjunto, aliado à diversidade, traz à tona outros pontos de vista para resolver os problemas do dia a dia. Por sinal, essa pluralidade enriquece o processo criativo e cria um ambiente propício para a inovação; 

• juntas, as áreas podem superar os desafios para melhorar a experiência do cliente. E lembre-se: é fundamental colocar a customer experience (CX) no cerne da sua estratégia, ok?

Vendarketing: como alinhar marketing e vendas por meio do SLA?

Para contextualizar esse alinhamento no vendarketing, é importante abordar o funil de vendas e marketing, bem como o SLA. Primeiramente, vale lembrar que existem vários tipos de funil para representar como os leads vão “descendo” do topo para o fundo até fazer a compra. 

O conceito-chave é o mesmo: o topo ilustra a fase de aprendizado e descoberta, em que alguém quer solucionar algo. À medida que o lead desce no funil, ele começa a considerar quais são as soluções possíveis, para então escolher a forma como isso será solucionado.

Em outras palavras, o vendarketing tornará essa “passagem” pelo funil muito mais fluída e rápida. Isso porque o lead receberá mensagens com a abordagem adequada e, acima de tudo, no momento certo. Logo, ele estará mais propenso a ouvir (e a aceitar) a proposta comercial que será feita. 

Contudo, isso não acontece em um passe de mágica, razão pela qual é importante delimitar a contribuição de cada time. E é aí que entra o SLA, cuja sigla significa Service Level Agreement ou, em português, Acordo de Nível de Serviço.

Como funciona o SLA no vendarketing?

Tal como já mencionamos, o SLA serve para firmar um acordo entre as partes, em termos de serviço. Em um cenário pessimista, o time comercial poderia considerar que não está recebendo o número ideal de leads qualificados. Por outro lado, o pessoal do marketing acreditaria que o setor de vendas não tem trabalhado corretamente as oportunidades. 

Por isso, vamos deixar esse cenário pessimista de lado e encontrar maneiras de melhorar esse fluxo. No fim das contas, as lideranças das áreas devem dialogar para entrar em um consenso sobre o trabalho que será feito. 

Em seguida, cada setor irá desempenhar as respectivas atividades, atuando em consonância para o crescimento da empresa. E esse é um autêntico jogo de ganha-ganha, uma vez que todos os envolvidos serão beneficiados no processo.  

Como estabelecer um terreno comum no vendarketing (antes de fazer o SLA)?

Quando falamos de vendas e marketing, a chave do SLA consiste na definição dos leads qualificados. E isso tem tudo a ver com o ciclo de vida do lead, com ênfase nos estágios de MQL e SQL, que são: Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads, respectivamente.

Basicamente, esse ciclo tem sete etapas, que vão desde a prospecção até a promoção espontânea da marca. Para facilitar, veja um exemplo prático desses estágios, lembrando de considerar o funil:

1. visitante: Ricardo acessou um post do blog, a partir de uma pesquisa feita no Google;
2. lead: a seguir, ele preencheu os dados de contato na landing page para baixar um e-book gratuito;
3. MQL: a continuidade do interesse faz com que ele esteja pronto para receber as mensagens de marketing;
4. SQL: ao prosseguir interagindo com os conteúdos, ele está inclinado a ouvir uma proposta comercial;
5. oportunidade: o time comercial já tem as informações necessárias para fazer uma oferta personalizada;
6. cliente: Ricardo confirmou o interesse e, finalmente, efetivou a compra para resolver um problema que tinha até então; 
7. promotor da marca: a experiência tem sido memorável. Portanto, ele passou a recomendar a empresa para os seus amigos e familiares.

Observando esse ciclo, pode-se concluir que marketing estará mais focado nas três primeiras etapas. E, nas três etapas seguintes, o time de vendas estará dedicado a concluir os negócios. 

Por fim, não se esqueça que todos os setores têm sua contribuição para melhorar a experiência do cliente.  

Mas como fazer o SLA no vendarketing?

Em linhas gerais, o SLA esclarece quais são as responsabilidades de todos os envolvidos no processo, certo? Pensando nisso, recomendamos os seguintes passos para estabelecer o Service Level Agreement entre vendas e marketing, de maneira colaborativa e eficiente:

1. comunicação: o diálogo entre os gestores é o primeiro passo para fazer um SLA que contemple ambas as áreas;  
2. perfil de cliente ideal: a seleção do ideal customer profile (ICP) vai orientar as ações de relacionamento com o público-alvo;
3. qualificação de leads: é preciso determinar o que os setores entendem como um número ideal de MQL e SQL;
4. metas: após a indicação do total de MQL e SQL, é necessário especificar as metas de cada área no período;
5. estratégias: os membros das equipes podem dialogar sobre estratégias eficazes, como o lead scoring;
6. recursos: aqui, é essencial verificar se todos têm os recursos necessários para fazer o SLA acontecer;
7. cronograma: não deixe de especificar os prazos em que os respectivos times devem fazer as entregas;
8. indicadores: escolha quais serão as métricas para analisar os resultados, como a taxa de conversão de lead em cliente;
9. documentação: por último, mas não menos importante, basta documentar tudo o que ficou combinado.

Com tudo isso em mente, fica bem claro qual é a responsabilidade de cada um nos resultados. Para tal, os direitos e deveres devem estar bem delimitados, sem margem para interpretações subjetivas.   

Dica de leitura: veja o passo a passo para configurar o SLA dentro do software da Zendesk 

CRM: a ferramenta ideal para decolar no vendarketing

Em se tratando dos recursos necessários para colocar a estratégia em prática, chegamos ao CRM de vendas e marketing. Afinal, contar com um sistema de Customer Relationship Management vai facilitar o trabalho das duas equipes. 

Por falar nisso, selecionamos seis recursos estratégicos que contribuem efetivamente para aprimorar o vendarketing:

1. Automação

Automatizar tarefas que eram feitas manualmente traz uma série de vantagens. Além de evitar erros que costumavam acontecer, isso traz mais produtividade. Aliás, temos um guia que te mostra como descobrir e entrar em contato com clientes valiosos, sabia disso?

2. Integração

Equipes integradas são muito mais produtivas, já que todos têm a clareza do que devem fazer, quando e como. Porém, muitas pessoas estão em trabalho remoto, o que dificultaria a comunicação se não pudessem contar com o apoio de tecnologias que fazem essa ponte.  

3. Omnichannel

A omnicanalidade faz com que seu time esteja exatamente onde o cliente quer conversar no momento. Ele poderá começar o contato por um canal que é mais conveniente naquela ocasião e, depois, prosseguir a interação usando outro veículo de comunicação.

4. Acessibilidade

O histórico de cada contato fica disponível para todos os colaboradores, em tempo real. Assim, pode-se verificar os negócios em andamento para fazer ofertas customizadas, sendo que as informações-chave podem ser acessadas até mesmo nos dispositivos móveis.

5. Visibilidade do pipeline

A fácil visualização do pipeline permite que os funcionários conduzam os negócios assertivamente. Por exemplo, é possível acompanhar o tempo em que cada lead fica em uma etapa da jornada de compra e o gatilho que evidencia uma eventual mudança de fase. 

6. Relatórios

A análise de dados orienta a tomada de decisão, particularmente nas companhias que têm a cultura data driven. Com esses relatórios, o processo de vendas se torna mais eficaz, podendo transformar as informações em insights que trazem as previsões dos negócios.

E, agora que você sabe o que é vendarketing, assim como o potencial da estratégia, vamos dar o próximo passo? Por meio do Zendesk Sell, seus funcionários terão as ferramentas necessárias para desempenhar suas funções com alto padrão de qualidade.

Por exemplo, podemos citar as listas inteligentes de leads para segmentar e filtrar as chamadas de modo efetivo. Assim, será muito mais prático detectar as chances reais de venda e, assim, transformar suas conversas em conversões reais.Quer saber como? Faça uma avaliação grátis e veja como a nossa tecnologia ajuda a alavancar os negócios.