Vendas inbound: por que sua empresa deve investir em conteúdo?

As vendas inbound surgiram a partir da necessidade das empresas melhorarem seus processos comerciais, em busca de atender às novas demandas do mercado – e dos consumidores.

Afinal, não é nenhuma novidade falarmos que o processo de compra mudou. 

Diversas pesquisas comprovam isso, entre elas um levantamento da Oberlo, feito a partir do site Live Stats, site que coleta informações por segundo dos principais canais da internet. Segundo ele, o Google processa um volume de 8,5 bilhões de pesquisas por dia.

Já outra pesquisa, realizada pela consultoria Math Ads, indica que nove em cada dez brasileiros fazem pesquisas na internet antes de concluir uma compra.

Esse simples ato, muda toda a estrutura comercial. Afinal, se há alguns anos o vendedor detinha todas as informações sobre um produto ou serviço, e ao abordar um comprador poderia direcionar o seu discurso como achasse mais conveniente, essa não é a realidade atual.

Com a internet e a popularização dela, o comprador em potencial que chega até o seu negócio pode deter tanto ou mais informações que o seu time comercial. 

Ao chegar até a sua empresa, ele conhece concorrentes, outras soluções similares, em alguns casos, até mesmo a média de preços praticada.

É por isso que o processo de vendas atual começa muito antes da primeira tentativa de contato telefônico envolvendo um usuário que não conhece você ou a sua empresa.

O início do fluxo de conversão acontece com a participação da organização na jornada do cliente desde suas fases iniciais. Essa é a proposta das vendas inbound.  

O que é inbound sales?

Inbound sales ou vendas inbound é uma metodologia comercial que considera todas as etapas da jornada do cliente para criar o fluxo de comunicação que levará à compra. O objetivo é ajudar os compradores a avançarem pelo processo de decisão até que estejam preparados para concluir o negócio.

Para isso, são criadas estratégias para que a companhia participe do caminho trilhado pelo cliente em potencial. 

Qual é esse caminho afinal? Como vimos acima, parte dele envolve uma ou mais pesquisas no Google em busca de informações sobre um problema ou desejo inicial. 

Logo, naturalmente, se posicionar dentro da plataforma de busca, é uma das ações de vendas inbound que você deve considerar. 

Por meio da produção de conteúdo relevante e do uso de técnicas de SEO, como Search Engine Optimization, em português, otimização de mecanismos de busca, é possível conquistar as primeiras posições de uma pesquisa no Google e atrair mais usuários que estão fazendo uma pesquisa para o seu site. 

Perceba que dessa forma, você está interagindo com os clientes, a partir da participação no processo de compra dele. E não da interrupção desse caminho. A essa lógica, damos o nome de inbound marketing.

De fato, inbound marketing e inbound sales são termos que se confundem, porque agem de forma complementar uma à outra. 

As ações de marketing inbound são criadas para alimentar o setor de vendas com leads qualificados e prontos para se tornarem clientes. 

Entretanto, antes de receberem uma comunicação comercial esses usuários:

• se relacionaram com a marca;
• consumiram seus conteúdos;
• absorveram suas informações;
• compartilharam contatos;
• foram nutridos e engajados. 

E porque todo esse caminho é importante? Como veremos ao longo deste artigo, existem muitas respostas para essa pergunta, mas um indicativo é apresentado pela pesquisa da OptinMonster que mostra que os leads inbound têm uma taxa de fechamento de 14,6%, enquanto os outbound possuem uma taxa de 1,7%.

Como funcionam as vendas inbound?

Nas vendas inbound, o prospect chega à empresa a partir de uma busca por informações que vão ajudá-lo a solucionar um problema, necessidade ou atender a uma vontade.

A porta de entrada desse usuário pode ser, por exemplo, o conteúdo que ele encontra em uma pesquisa no Google, que o leva para uma página de site ou para um artigo de blog, por exemplo. 

Para avançar em seu conhecimento, essa mesma pessoa assiste a vídeos, se inscreve em um webinar, faz o download de uma planilha ou ebook. 

Se a sua empresa oferece esse conteúdo de forma consistente e relevante, para ter acesso a materiais ricos, o visitante pode se tornar um lead, compartilhando dados como nome e e-mail. 

Dependendo da página que foi fonte desse lead, ele começa a receber e-mails de nutrição, ainda com o objetivo de ajudá-lo a entender melhor sobre o problema que possui e quais as alternativas disponíveis. 

Conforme o contato aumenta seu engajamento, ele vai se tornando um lead qualificado para venda. 

Quando isso acontece, ele é direcionado ao setor comercial, que entrará em contato, em busca de entender mais sobre o que ele precisa e como a marca pode ajudar. 

Perceba que, já dentro do departamento de vendas, o lead continua a ser tratado de forma consultiva, ou seja, os vendedores agem tentando compreender mais sobre como podem ajudá-lo. 

O discurso deixa de ser voltado ao produto e para os seus atributos, e passa a ser direcionado a forma como é possível ajudar o comprador. 

Fazer isso, pode ser muito vantajoso para a sua empresa, é o que aponta a pesquisa feita pela RAIN Group Center for Sales Research, que mostrou que representantes de vendas que se concentram no valor que podem oferecer a um cliente durante as ligações são 96% mais bem-sucedidos.

Por mais trabalhosos que essa caminho possa parecer, especialmente comparado a prática de pegar uma lista de cem contatos e sair ligando para todos eles, como vimos com a pesquisa da OptinMonster que apresentamos acima, leads inbound têm uma taxa de fechamento 14 vezes maior do que os leads outbound.

Em outras palavras, isso indica que é mais fácil que um lead inbound faça uma compra do que um lead outbound. 

Logo, mesmo que o caminho até a conversão pareça mais complexo no modelo de vendas inbound ele é mais assertivo e eficiente, gerando melhores resultados de conversão. 

Qual a diferença entre inbound e outbound sales?

Antes de avançarmos para conhecer como montar uma estratégia de inbound marketing e inbound sales, qual tão compreender um pouco melhor qual a diferença entre inbound e outbound? 

Outbound Sales: o que é?

Começando pelo outbound sales, esse é o modelo mais tradicional de vendas. Por ele, os vendedores entram em contato com prospects que, em grande parte dos casos, não conhecem a marca e mesmo que conheçam, não demonstraram nenhum interesse especial na sua oferta. 

Um bom exemplo de vendas outbound são as ligações de telemarketing que, provavelmente, você já recebeu. 

Você, como usuário, não sabe nem ao mesmo como aquela empresa obteve o seu contato. 

Fato é que tem alguém te oferecendo um produto ou serviço sobre o qual você nem estava pensando. 

Além disso, é provável que a ligação tenha interrompido alguma atividade, como o trabalho, estudo ou a maratona da sua série favorita. 

A esse tipo de interação damos o nome de cold calls, ou ligações frias. Existem também o cold mail, que são emails de venda, similares a essa ligação, que não tem uma relação direta com o que você está pesquisando ou considerando comprar no momento. 

Essas duas táticas de comunicação são pilares de uma estratégia de outbound sales. 

E sim, é possível que você se interesse pela oferta apresentada, mesmo que não estivesse pensando sobre ela. É possível inclusive que feche o negócio ou que se proponha a continuar a conversa, avançando no funil de vendas da empresa que fez a prospecção. 

Entretanto, a taxa de sucesso é baixa. Voltando à pesquisa da OptinMonster a taxa de fechamento de leads outbound é de apenas 1,7%.

Ou seja, a cada 100 ligações, menos de dois leads avançarão até a compra. 

Como usar o outbound de maneira mais eficiente?

Logo, as vendas outbound não estão acabadas, elas têm o seu espaço em diferentes tipos de negócio e modelos de venda, mas é preciso compreender como melhorar esses índices, para que investimento em pessoas e recursos faça mais sentido. 

Por exemplo, é possível fazer pesquisas mais aprofundadas sobre o lead outbound antes de fazer ligações frias. 

O LinkedIn, por exemplo, é um importante canal para empresas B2B, que vendem para outras companhias. 

É possível usar a rede social para encontrar oportunidades de venda, mas também para fazer uma pesquisa sobre a organização que deseja se prospectar e conhecer mais sobre os tomadores de decisão, seu histórico e outras características que vão ajudar a entender se a marca possui o perfil de cliente ideal da sua empresa e considerar as chances de conversão. 

Além disso, ao aprender mais sobre um prospect você aumenta a personalização dos discursos e, consequentemente, a chance de sucesso na interação.

Diferença entre inbound e outbound sales

Uma vez que já falamos sobre o que são vendas inbound e agora você compreendeu o que é venda ou bounts, seguimos direto para as diferenças entre as duas. 

Primeiro contato

Uma das grandes diferenças entre inbound e outbound é sobre quem inicia o contato. 

No inbound a empresa disponibiliza os canais e conteúdos, mas quem vai até ela são os compradores. Depois de um período de qualificação e nutrição, os vendedores podem até contactar o lead, desde que ele tenha mostrado interesse em estabelecer uma relação com a sua marca e no que ela tem a falar.

Já no modelo outbound o representante de vendas faz o primeiro contato, geralmente, por telefone ou e-mail, e sem qualquer demonstração do contato em estabelecer uma comunicação. Essa é a abordagem mais “tradicional” de vendas.

Tipos de leads

De maneira geral, nas vendas inbound os leads são mais qualificados porque passaram por todos um trabalho de nutrição, engajamento e pontuação. Tudo isso ajuda a empresa a identificar se o contato está pronto para a compra. 

Já no outbound, geralmente, os prospects são menos qualificados e possuem mais resistência para o contato comercial, uma vez que não conhecem a empresa ou suas soluções. É isso o que gera uma taxa de sucesso de vendas mais baixa.

Todavia, como falamos acima é possível melhorar os índices das vendas outbound com boas pesquisas sobre os prospects. 

Nesses casos, outra diferença entre os leads poderão ser sentidas, por exemplo, no inbound sales você entender que o lead tem interesse na solução, mas ainda precisa confirmar o perfil para a compra. Já no outbound, você sabe que o lead tem perfil, mas ainda precisa confirmar seu interesse. 

Ações de prospecção 

Outra diferença significativa entre esses dois modelos comerciais é a forma de prospecção. 

As vendas inbound não contactam leads que não conheçam a empresa. Ela atrai e gerencia esses contatos por meio de ações de inbound marketing como:

• SEO;
• marketing de conteúdo;
• redes sociais;
• e-mail marketing;
• materiais ricos como ebooks, planilhas e whitepapers e mais.

Tudo isso associado a outros recursos como lead scoring (pontuação de leads) e automação de marketing para aumentar a velocidade com que esses leads avançam nas etapas da jornada de compra. 

Já no outbound sales as ações de prospecção são mais diretas como:

• cold calls;
• cold mails;
• social points, em que o vendedor envia uma mensagem para em perfis de redes sociais como no direct no LinkedIn. 

O que é melhor? Inbound e outbound sales? Na prática,uma abordagem mista de vendas pode ser ideal para a sua estratégia, afinal, essas duas ações não impedem a execução uma da outra.

Continue lendo sobre o assunto em: Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

Principais estratégias de inbound marketing

Marketing e vendas são setores interligados e isso é cada vez mais presente no dia a dia das empresas. 

Afinal, com a necessidade de estar presente em todas as etapas da jornada do consumidor rumo a uma compra, o papel do marketing é vital para atrair usuários alinhados ao perfil de cliente ideal. 

E dentro do conceito de inbound sales, sem dúvida, o inbound marketing se torna a estratégia mais importante. Afinal, ela garante a atração, conversão e nutrição de leads que podem se tornar clientes pagantes. 

Mas, afinal, o que é inbound marketing? É um modelo de comunicação que busca participar do processo de tomada de decisão do cliente, desde as principais etapas da busca por uma solução para um problema identificado. 

Em outras palavras, o objetivo maior do inbound marketing é encontrar e preparar potenciais compradores para enviar ao setor de vendas, abastecendo os vendedores com contatos que possuem potencial de compra. 

Em suma, ele cumpre as primeiras etapas do inbound sales, enquanto o usuário ainda não está pronto para fazer uma compra. 

Isso significa que o inbound marketing tem como foco atrair esses usuários e nutri-los, avançando eles pelas etapas da jornada de compra, até que estejam preparados para serem encaminhados para o departamento comercial. 

Como apresentamos, brevemente, acima, dentro do inbound marketing algumas estratégias são indispensáveis, entre elas:

• SEO;
• marketing de conteúdo;
• mídias sociais;
• geração de leads;
• e-mail marketing.

A seguir, apresentamos mais detalhadamente o que é e como aplicar cada uma delas.

SEO

SEO ou Search Engine Optimization, em português significa otimização para mecanismos de busca. 

O objetivo dessa tática é colocar as páginas do site ou blog da empresa nas primeiras posições de um resultado de pesquisa do Google. 

Diferente dos anúncios pagos, o SEO faz isso sem que você precise pagar para ocupar esse lugar de destaque na SERP, que é a página em que os resultados da pesquisa feita são apresentados.

Estar nas primeiras posições orgânicas da SERP significa receber mais cliques e levar mais usuários para as páginas da empresa. O estudo da Backlinko o primeiro lugar da SERP orgânica recebe 10x mais cliques que a 10ª posição e os três primeiros resultados orgânicos obtêm 75% dos cliques.

Visto que bilhões de pesquisas são feitas diariamente nesse mecanismo de busca, estar nas primeiras posições pode significar um boom de tráfego em suas plataformas. 

A etapa de atração do funil de vendas tem justamente esse objetivo, atrair usuários para as páginas da organização, para que, uma vez dentro delas, possam avançar para as próximas etapas. 

Montar uma estratégia de SEO envolve a criação de conteúdo relevante, que responda às demandas dos usuários que estão fazendo pesquisas relacionadas ao seu negócio. 

Para isso, é importante que você conheça os termos que são usados nessas buscas. Algumas ferramentas ajudam nessa etapa, como SEMRush e o Google KeyWord Planner (gratuito).

Criar conteúdo pensando nessas expressões ajuda a mostrar ao algoritmo do Google que você oferece a resposta ao que está sendo perguntado. 

Existem muitas outra boas práticas para SEO como:

• otimize seu site para os mecanismos de busca;
• crie páginas responsivas para acesso mobile;
• garanta uma boa velocidade de carregamento das páginas do site e landing pages;
• tente otimizar seu texto para atender aos snippets de definição ou listagem.

Continue lendo em: SEO para vendas: saiba a importância para os negócios e como aplicar essa estratégia

Marketing de conteúdo

Grande parte da jornada de compra de um cliente está associada à busca de conteúdo de valor, que responda às perguntas que esse comprador possui.

O conteúdo está presente em múltiplos canais como:

• redes sociais;
• blogs;
• páginas do site;
• e-mail marketing;
• materiais ricos como ebooks e planilhas. 

Ao compartilhar informações relevantes com seu público você estabelece um relacionamento de qualidade.

Além disso, ajuda na educação desses contatos para que avancem para as próximas etapas do funil de vendas. 

É importante destacar que o conteúdo também é indispensável para a captura de leads e posterior nutrição. 

Mídias sociais

As mídias sociais também fazem parte das ações de atração, que podem levar os visitantes para as páginas institucionais, de conversão ou compra.

Além disso, colocam sua empresa onde seus compradores estão, facilitando a comunicação direta e constante com a sua base. 

Evite, entretanto, usar as redes sociais apenas como canal de venda ou divulgação, e use essas plataformas para criar relacionamento e divulgar links que levem o usuário para seus outros canais.

Instagram, LinkedIn, Facebook e outras redes, como o Twitter e Youtube, também funcionam como plataformas para venda e atendimento ao cliente, sendo indispensáveis para todas as etapas do funil de vendas. 

Leia também: Como encantar clientes com o atendimento via mídias sociais?

Geração de leads

Depois da atração, a conversão de visitantes em leads é imprescindível para a continuidade do relacionamento.

Gerar um lead significa conquistar o contato pessoal de um usuário que visitou alguma página da sua empresa e que se sentiu interessado em alguma oferta apresentada por sua empresa. 

Essa oferta por ser um ebook, uma planilha, um convite para um webinar gratuito, até mesmo um cupom promocional. 

Para fazer a captura do lead a forma mais tradicional é por meio da criação de uma landing page. 

Essa é uma página que contém uma oferta e um formulário. Para ter acesso ao que está sendo apresentado o usuário precisa preencher o cadastro e autorizar o contato da empresa. 

Ao fazer isso, a companhia tem a autorização de enviar mensagens até que esse consentimento seja cancelado pelo contato.

Entre os dados mais solicitados para início de uma estratégia de nutrição de leads estão nome e e-mail. Outras perguntas também podem fazer parte do formulário de captação. Elas podem te ajudar a segmentar o lead e compreender um pouco mais sobre ele, facilitando a comunicação e tornando-a ainda mais relevante, nas etapas seguintes.

Se você gerencia uma empresa B2B, que vende para outras companhias, pode incluir no cadastro uma pergunta sobre o porte da organização da qual o lead faz parte, por exemplo.

Isso vai te ajudar a saber se essa empresa está alinhada ao perfil que você tem como preferência para a venda.  

E-mail marketing

O e-mail marketing é o canal perfeito para a nutrição dos leads. Por meio dele é possível enviar mensagens segmentadas, com informações relevantes para os contatos, aproveitando para educá-los até que se tornam leads qualificados para vendas. 

Quando chegam nesse patamar, eles são direcionados para o setor comercial, que dará continuidade às etapas da venda inbound.  

Uma boa estratégia inbound de e-mail marketing deve estar atenta a personalização da comunicação, à etapa em que o cliente se encontra da jornada de compra, ao que ele demonstra interesse.

Diante disso, um software de automação de marketing se torna vital para criar um fluxo de nutrição automatizado e tornar sua comunicação mais personalizada e interessante para o lead. 

O e-mail marketing é uma estratégia que oferece bons resultados, desde que você saiba como construí-la. 

E-mail em massa, enviados para toda a sua base, sem qualquer distinção, tendem a ser ineficientes e gerar altas taxas de cancelamento de cadastro. 

Já e-mails personalizados oferecem boas taxas de abertura, cliques e conversões.  

Os sistemas de marketing ainda facilitam a identificação dos leads que estão preparados para serem direcionados à vendas, tornando ainda mais eficaz a continuação das ações de vendas inbound. 

As estratégias de inbound marketing funciona para direcionar as melhores oportunidades para o setor comercial. 

Com leads qualificados em sua base, o setor de vendas se torna mais eficiente, afinal, lida menos com prospects que não estão prontos para comprar e mais com contatos que já conhecem a sua empresa e tem interesse no que você tem a apresentar.

Como criar uma estratégia de vendas inbound?

Dito tudo isso, afinal, como criar uma estratégia de vendas inbound? A seguir, organizamos as quatro etapas do plano de ação para colocar em prática esse tipo de tática comercial:

1. Identificar
2. Conectar
3. Explorar
4. Aconselhar

Vamos detalhar cada uma delas. 

#1 Identificar

A primeira fase é identificar compradores em potencial, que começaram a se relacionar com a empresa, podem ser visitantes ainda ou leads, usuários que compartilharam seus dados e fazem parte do banco de dados da organização. 

Observe especialmente se esse usuário está alinhado ao perfil de cliente ideal (ICP) da empresa e avalie a etapa da jornada de compra em que ele está. 

Para identificar esses leads é interessante que você observe também a como eles chegaram até as páginas da sua empresa, isso trará informações, por exemplo, sobre a etapa do processo de decisão de compra em que ele se encontra.

Acompanhe quais usuários visitam sua página com frequência, quais engajam mais nos materiais e observe o comportamento deles.

Nessa etapa será necessário usar a tecnologia, assim como em todas as demais. E uma vez que é provável que o lead esteja nas fases iniciais do processo de compra, um software de marketing é a solução ideal. 

Leia também: Automação de marketing digital: o que é e como aplicar na sua empresa?

#2 Conectar

Na segunda fase, o vendedor já pode se conectar com leads que estejam qualificados para vendas. 

Eles já passaram por etapas de nutrição e agora o relacionamento está mais próximo com a organização. Além disso, ele a conhece mais sobre seu problema e o que pode ser feito para solucioná-lo. 

Nessa fase, o objetivo é conectar o vendedor ao lead por meio de uma conversa, não de apresentações comerciais clássicas.

Haja de forma consultiva com os leads, desenvolvendo a habilidade de escuta ativa, ou seja, ouça muito e faça boas perguntas, capazes de fazer o usuário falar mais sobre o que ele precisa, quais suas dores e demandas principais. 

Estabeleça uma conversa que te ajude a ter certeza do alinhamento desses contato com a persona da organização. 

Observe também se a sua solução oferece o que o contato precisa. 

Compartilhe conhecimento também, mas sem o intuito inicial de vender, mas de enviar. 

Para cumprir essa etapa você pode compartilhar, por exemplo, algum caso de sucesso de um antigo cliente que lutava contra o mesmo problema. Além disso, é possível destacar os resultados negativos que uma organização pode ter se não solucionar determinada falha, e mais. 

#3 Explorar

A fase de exploração impede que os representantes gastem muito tempo com compradores que nunca se transformarão em clientes, ao mesmo tempo que apresenta aqueles usuários que, de fato, têm potencial para se tornarem clientes pagantes, fazendo com o que os vendedores possam priorizá-los. 

Se você tem um processo comercial bem definido, com etapas como prospecção, apresentação de proposta, negociação, e mais, um cliente em potencial só deve passar para a fase seguinte se o vendedor identificar que:

• o produto atende às necessidades;
• há orçamento para pagar pela oferta;
• o comprador está alinhado ao perfil de consumidor ideal. 

Caso o fluxo de trabalho não seja dividido em etapas é preciso que você pare um pouco e organize as etapas de contato com potenciais clientes. Isso é indispensável para a otimização constante das ações comerciais e para a evolução do trabalho de vendas inbound.

Indicamos que leia o artigo, “Processo comercial de vendas: o que é e como criar em 7 etapas”.

#4 Aconselhar 

Agora sim, é hora de enviar a proposta e iniciar a negociação, já nas etapas finais do pipeline de vendas. 

Nessa fase o objetivo é converter leads em clientes, afinal, você já sabe que eles possuem o perfil ideal para aproveitar ao máximo a sua oferta. 

Desenvolva técnicas de negociação pautando seu discurso especialmente na capacidade que a oferta tem de solucionar os problemas e dores do comprador. 

Perceba que todo o caminho percorrido oferece a você a capacidade de fazer melhores negócios, porque sabe o quanto o comprador tem a ganhar com a sua solução e a perder sem ela. 

Esse discurso personalizado aumenta o valor que a sua proposta tem para o cliente e gera mais e melhores vendas.

Benefícios das vendas inbound

Mas, afinal, quais são os benefícios de uma estratégia de inbound sales? Organizamos, a seguir, uma lista com algumas das principais vantagens de adotar essa estratégia:

• redução de custos de aquisição de clientes;
• maior produtividade de vendas;
• relacionamento de longo prazo com clientes.

Redução de custos de aquisição de clientes

As ações de inbound sales reúnem um conjunto poderoso de ações que possuem um baixo custo e um bom retorno sobre investimento. 

Ao usar e-mail marketing, redes sociais e ações de geração de leds para construir sua base de contatos, o inbound sales permite que você se comunique com seus clientes em potencial por meio de canais mais baratos para vendas e marketing. 

Essa é uma verdade, especialmente se compararmos ao modelo de vendas outbound que utiliza basicamente anúncios pagos e contatos frios (como cold calls) para chamar a atenção dos usuários em busca de conversão. 

Em outras palavras, enviar um e-mail marketing é mais barato do que fazer um anúncio no Google Ads, por exemplo. 

Logo, ao adotar um conjunto variado de táticas de comunicação, que tem como objetivo estreitar o relacionamento com os potenciais clientes, sua empresa reduz o custo de aquisição de clientes, o que representa uma excelente oportunidade.

Maior produtividade de vendas

Quando o setor comercial precisa lidar com contatos que ainda não conhecem a sua empresa ou a solução ofertada, e nem mesmo estão procurando ativamente uma solução para um problema que talvez nem tenha encontrado ainda, é muito mais provável que os vendedores precisem lidar com mais respostas negativas. Ou demorem mais para convencer os prospects a comprar. 

Esse tempo é valioso e pode significar uma redução dos negócios concluídos, o que indica que menos vendas serão realizadas. 

Ao investir na captação, nutrição e qualificação dos leads que serão direcionados para o setor comercial, você aumenta as chances de conversão, afinal, os contatos que chegam até seus vendedores estão mais prontos para comprar. 

Isso otimiza o tempo dos representantes comerciais, que passam a converter mais em menos tempo. 

Relacionamento de longo prazo com clientes

O inbound se concentra na criação de conteúdo relevante e para isso é necessário definir os pontos de dor, necessidades, frustrações e expectativas dos contatos que você deseja alcançar.

Ao fazer isso, você gera valor para o cliente que se vê interessado em manter contato com a organização, afinal, entende que existem muitos benefícios nesse relacionamento e no material que é compartilhado. 

O que é inside sales?

Outro conceito que você pode ter ouvido falar quando estuda sobre vendas inbound é o inside sales. Afinal, é a mesma coisa? Não!

Inside sales é sinônimo de vendas internas, sendo esse o oposto de field sales ou vendas de campo. 

Nas vendas inside, os vendedores realizam todas as etapas comerciais dentro da empresa, sem deixarem seus postos de trabalho. 

Eles não visitam os clientes pessoalmente e toda a negociação, desde a prospecção, é feita por meio de recursos tecnológicos como redes sociais, e-mail e telefone.

As vendas de campo, ao contrário, exigem que o representante comercial visite seus compradores em potencial. Por meio desses contatos eles apresentam as soluções e estabelecem um relacionamento próximo em busca de conversões. É o modelo mais tradicional de compra e venda. 

Mesmo com algumas vantagens, como a possibilidade de um relacionamento mais próximo com o lead, a modalidade de field sales vem perdendo espaço no mercado, porque representa uma opção que eleva os custos de aquisição do cliente, afinal, todos os gastos de deslocamento precisam ser contabilizados. 

Além disso, parece que as reuniões a distância estão ganhando a preferência de gestores. É o que mostra a pesquisa feita pela YouGov/Tableau indicando que, no Brasil, 58% dos executivos da alta liderança preferem que as reuniões externas continuem no online.

Outros benefícios relacionados ao inside sales incluem: 

• diminuição do custo de aquisição por cliente;
• aumento da produtividade do time de vendas, já que o tempo que seria gasto com deslocamentos, pode ser empregado na tentativa de contato de outros prospects;
• maior previsibilidade de receita. 

Vale destacar que os prospects do inside sales podem chegar à empresa por meio de ações de outbound e inbound sales. 

Afinal, o significado de vendas inside está relacionado ao processo comercial em si e não à captação de leads.

Leia também: O que significa Inside Sales, os benefícios do modelo de vendas e como adotar?

Ferramenta para executar vendas inbound e outbound

As vendas inbound assim como as outbound demandam da aplicação de tecnologia para se tornarem eficientes. 

É praticamente impossível gerenciar leads, prospects e clientes, com o nível de personalização na comunicação que apresentamos aqui, sem o suporte da tecnologia.

Por meio de ferramentas especializadas, como o CRM de vendas, é possível ter acesso a informações compartilhadas por cada usuário, mostrar o avanço de cada contato nas etapas de vendas e, claro, ajudar na priorização dos leads mais preparados para comprar. 

A Zendesk oferece um sistema de CRM que ajuda a melhorar a produtividade e os processos da sua equipe.

A ferramenta é completa e permite o acompanhamento das etapas percorridas pelos compradores, a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas e o acesso a relatórios para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Conheça o sistema de CRM para equipe de vendas da Zendesk e otimize o fluxo de trabalho antes, durante e após a conclusão de um negócio. 

Entre as funcionalidades do sistema de vendas estão:

• centralizar todos os dados e interações dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• identificar e priorizar leads com mais chances de compra, dentro do seu pipeline;
• possibilidade de fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e acessar o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente;
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• acessar histórico de compras realizadas;

• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
• registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e mais. 

Estamos falando de uma plataforma de CRM de vendas que ajuda a:

• aumentar a produtividade da sua equipe, 
• ampliar o nível de satisfação dos seus clientes,
• otimizar os processos e etapas de vendas, 
• visualizar o pipeline de vendas, 
• analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Acesse nossa página, inicie uma avaliação gratuita e conheça mais sobre nossos recursos. Descubra como podemos contribuir para suas estratégias de pós-venda.