O que são vendas internas? Como funcionam? Guia completo

Com o avanço tecnológico e a mudança comportamental dos consumidores, as vendas internas vêm ganhando cada vez mais destaque. Isso se deve aos diversos benefícios proporcionados em comparação às vendas externas.

De acordo com o relatório The State of Sales, a quantidade de vendedores internos nas organizações cresceu 4,6% entre 2017 e 2019, correspondendo a 45,5% dos representantes comerciais das empresas.

Diante disso, fica claro que esse modelo de vendas veio para ficar e, muito provavelmente, crescerá de maneira significativa nos próximos anos. Então, para que você fique por dentro do assunto, explicamos tudo sobre a abordagem das vendas internas. Confira!

O que são vendas internas?

Também conhecidas como inside sales, as vendas internas consistem na negociação remota com prospects ou clientes. Para isso, pode-se utilizar diversos canais de comunicação, como e-mail e telefone.

Elas se caracterizam pela praticidade de contato e pelo custos reduzidos, uma vez que o vendedor não precisa sair da sede da companhia, ou nem mesmo da sua casa.

Segundo a Harvard Business Review, as vendas internas podem reduzir os custos da equipe comercial em 40% a 90% quando utilizadas de forma adequada.

Isso é ótimo, porque muitas vezes encontrar o cliente presencialmente pode significar altos custos de deslocamento e hospedagem, bem como a dedicação de bastante tempo. E, no final, a venda pode não ser fechada.

Ou seja, nesse cenário, a organização sai no prejuízo porque os recursos investidos não podem ser recuperados.

Como as vendas internas funcionam?

As vendas internas funcionam de um modo bem parecido do tradicional, mas há algumas distinções. Para facilitar o entendimento, separamos os processos em três etapas:

1. pré-venda;

2. venda;

3. pós-venda.

1. Pré-venda

A pré-venda compreende dois processos que iniciam as vendas internas: a prospecção (ou geração de leads) e a avaliação de leads.

Aqui, a ideia é conquistar os leads que serão qualificados nos próximos estágios e classificá-los de acordo com as chances de fechamento da compra.

Para isso, é possível usar diversas estratégias. A principal utilizada hoje em dia para aquisição de leads é o marketing de conteúdo por meio de diferentes canais, como SEO, e-mail marketing, anúncios, etc.

Já para a avaliação existem ferramentas que possibilitam automatizar o processo. Ou, pode-se contratar profissionais de Sales Development Representative (SDR) para realizar essa análise.

2. Venda

Em seguida, vem a etapa da venda, que pode compreender mais três processos:

• primeiro contato;

• proposta;

• fechamento.

Neste momento, o vendedor interno efetivamente entra em ação. Por meio do canal considerado mais adequado, o profissional irá iniciar e desenvolver a conversa com o possível cliente.

Essa é a hora de utilizar todos os conhecimentos sobre o negócio e a solução para apresentar os benefícios de maneira convincente.

Quando o relacionamento estiver mais solidificado, pode-se passar para as etapas de proposta e fechamento da compra.

Importante destacar que não existe tempo nem quantidade de contatos ideal, cada caso pode ter uma duração específica. O melhor caminho é definir um objetivo antes do primeiro contato.

3. Pós-venda

Por fim, após a compra ter sido fechada, é ideal que haja um acompanhamento e um suporte próximo ao cliente para estabelecer de vez uma relação duradoura.

O responsável por esta etapa depende totalmente do porte e da organização da empresa. Em alguns casos, pode ser o próprio vendedor interno, em outros pode haver uma equipe de suporte e customer success.

Quais são as funções de um vendedor interno?

O vendedor interno é o integrante da equipe comercial responsável por conduzir as conversas de maneira remota por canais como vídeochamada, chat, e-mail, entre outros. Diante disso, ele necessariamente precisa ter uma boa comunicação oral e escrita.

Esse profissional tem total compreensão de como utilizar adequadamente a empatia, o tom de voz e o timing para alcançar o sucesso em suas negociações. Afinal, conversas por canais remotos têm dinâmicas diferentes de encontros presenciais.

Contudo, há uma vantagem nesse formato. Segundo uma pesquisa da Sales Benchmark Index, os clientes não desejam se encontrar presencialmente em cerca de 75% das ocasiões.

Levando em consideração esses fatores, as principais funções de um vendedor interno são as seguintes:

• entender profundamente o perfil dos consumidores por meio de dados, pesquisas e conversas com outros departamentos;

• conhecer o modelo de negócio da empresa e as características da solução oferecida;

• compreender detalhadamente o funil de vendas para usar a seu favor durante as conversas;
• e, logicamente, entrar em contato com os consumidores ou potenciais clientes por meio de alguma ferramenta, como um CRM.

Desejar entender quais são as diferenças entre vendedor interno e externo? Leia nosso texto linkado na frase anterior!

Vendas internas vs. Vendas externas

Além da comunicação à distância, as vendas internas e externas possuem diversas outras diferenças. 

Iniciamos pontuando o alcance do contato. Uma vez que tudo que é feito remotamente, torna-se mais barato e prático fechar negócio com clientes de cidades, estados e até mesmo países distantes. Portanto, aumenta-se a quantidade de oportunidades.

Além disso, a força de vendas pode se tornar 150% mais eficiente por conta da eliminação do tempo de viagem, de acordo com a investigação da Sales Benchmark Index já mencionada.

Outro fator é que a tecnologia possibilita um conhecimento muito maior do possível cliente. Além do indivíduo ter passado por diferentes etapas da jornada de compra e do funil de vendas antes de chegar no vendedor interno, as interações seguintes também serão registradas.

Caso isso seja aproveitado de forma adequada com a utilização de um CRM de vendas, é possível ter um grande diferencial sobre as vendas externas. Assim, há maiores chances de realizar uma qualificação e um fechamento mais ágil.

Como o Zendesk Sell pode ajudar os vendedores internos?

O Zendesk Sell é o nosso CRM de vendas, que possui o objetivo de melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para equipes comerciais.

Ele dispõe de diversas funcionalidades essenciais para o dia a dia dos vendedores internos, como as seguintes:

• automação e acompanhamento de e-mails;

• chamadas com discagem automática que precisam de apenas um clique;

• gravação instantânea de ligações e acesso a roteiros;

• painel com relatórios das interações com os possíveis clientes;

• integração com diversas outras ferramentas.

O Sell oferece o equilíbrio entre simplicidade e sofisticação, com soluções de vendas que ajudam as empresas a fornecerem uma experiência contínua durante a jornada do cliente. Comece sua avaliação gratuita ou veja demonstrações para conhecer o funcionamento do software na prática!