[Guia] O que são vendas outbound? E outbound marketing?

As vendas outbound são um modelo de prospecção ativa por novos clientes. A estratégia de prospecção outbound se baseia na iniciativa da empresa e seus vendedores de fazerem o primeiro contato com os potenciais leads, seja por e-mail, ligações, visitas presenciais ou até redes sociais.

Ao contrário do que muitos pensam, as vendas outbound não estão em desuso. As estratégias mudaram, mas este tipo de venda ainda é capaz de trazer grandes resultados para as empresas. 

Na verdade, o grande problema que muitas equipes enfrentam em relação à prospecção outbound é a falta de informações sobre os leads antes do contato. 

Segundo um estudo da CSO Insight, 42% dos vendedores sentem que não têm as informações corretas antes de fazer uma ligação. Ao mesmo tempo, 45% relatam que precisam de ajuda para descobrir quais contatos priorizar.

Além disso, em geral, os representantes de vendas gastam 20% de seu tempo fazendo suas próprias pesquisas sobre clientes em potencial para tentar descobrir informações relevantes que ajudem na prospecção.

Essas e outras questões precisam ser levadas em conta ao fazer um planejamento com estratégias de vendas outbound. Para ajudar em sua jornada de prospecção ativa, continue a leitura deste artigo e descubra tudo sobre:

• o que é vendas outbound;

• o que é outbound marketing;

• qual a diferença entre inbound e outbound;

• quais são as estratégias de vendas outbound;

• como fazer o processo de outbound.

O que é venda outbound?

As vendas outbound fazem parte de um processo que tem como objetivo atrair novos clientes em potencial e fechar mais negócios de forma ativa. Ou seja, é um modelo mais tradicional, no qual a força de vendas trabalha com mensagens para capturar a atenção do consumidor.

A cold call, ou ligação fria em português, é um dos exemplos de vendas outbound mais conhecidos. A estratégia busca montar uma lista de potenciais clientes para entrar em contato por telefone e oferecer um serviço ou produto da empresa. 

O mesmo também pode ocorrer pelos e-mails, com os cold mails.

A principal característica da prospecção de vendas outbound é alcançar novos leads mesmo que não tenham demonstrado qualquer interesse pela sua empresa até então.

Em resumo, podemos definir as vendas outbound em 3 pontos principais:

• o vendedor entra em contato com o cliente em potencial para oferecer o serviço/produto;

• o vendedor pode usar estratégias de cold calls, cold mails ou até mesmo mensagens de texto para fazer a primeira abordagem;

• os leads das vendas outbound costumam ser menos conscientes e engajados.

Leia também: o que é MQL (Marketing Qualified Lead)?

Quais as vantagens das vendas outbound?

As outbound sales (vendas outbound) devem ser vistas como um complemento para as vendas inbound. No entanto, não significa que a primeira não tenha suas próprias vantagens. Confira alguns dos principais benefícios das vendas outbound!

Aumento do reconhecimento da marca

Como a área de vendas trabalha muito próxima à de marketing, o modelo outbound também traz vantagens para as estratégias de “brand awareness”, a forma como uma empresa é reconhecida pelo mercado.

Resultados imediatos

Ao contrário das estratégias inbound, que necessitam de tempo e paciência, as vendas outbound trazem resultados a curto prazo. Claro, isso contanto que os objetivos, metas e esforços da equipe estejam bem alinhados com as expectativas da empresa.

Mais tempo e produtividade

Quando o processo outbound é bem estruturado, ganha-se tempo e produtividade nas vendas graças ao aprendizado mais veloz do que funciona e do que não funciona.

Uma campanha de anúncios no Facebook, por exemplo, pode começar com um público bem amplo e, a partir de então, é possível analisar o perfil dos consumidores que estão com mais conversões.

Correções mais rápidas

A agilidade nos resultados das vendas outbound não serve somente para as próprias negociações, mas também para corrigir estratégias e ações.

Ou seja, se algo não está funcionando, é possível identificar com rapidez o problema e implementar as mudanças com informações precisas e mensuráveis.

Novamente, aqui vale o exemplo de campanhas de anúncios nas principais plataformas e redes sociais.

O que é outbound marketing?

Por mais que vendas e marketing tenham muito em comum e trabalhem juntos, existem algumas diferenças entre os conceitos e funções. 

De forma resumida, podemos entender que o marketing tem como objetivo gerar desejo e necessidade dos consumidores por meio de anúncios e mensagens, atraindo-os para o funil de vendas.

Enquanto isso, a área de vendas se responsabiliza pela prospecção ativa, o primeiro contato com um potencial cliente para apresentar uma solução, negociar e fechar a venda.

No entanto, dentro do assunto deste artigo, então o que é outbound marketing? É o mesmo que vendas outbound?

A definição de outbound marketing, portanto, pode sim ser compreendida como a mesma das vendas outbound. O que separa ambos é apenas a metodologia de prospecção e algumas etapas do processo.

Por exemplo, o outbound marketing pode capturar leads com links patrocinados para dar início à jornada de compra. Assim, a própria equipe de marketing pode qualificar e nutrir esses leads. 

Por outro lado, dependendo do setor da empresa e da estratégia, é possível colocar a equipe de vendas em ação, com follow up, negociação, fechamento e pós-vendas. 

Ao mesmo tempo, os vendedores também podem ser proativos e entrar em contato com prospects mesmo que o inbound marketing não tenha sido praticado.

A lição que fica é que a palavra-chave aqui é “outbound”. 

Seja para vendas ou para marketing, o objetivo é o mesmo: levar a sua mensagem, produto, serviço ou solução para potenciais clientes que não demonstraram interesse anteriormente. 

O que muda é o formato de como isso é feito, seja com uma estratégia de marketing ou de vendas.

• Gestão de equipes de vendas: veja 5 dicas para ter um desempenho campeão

Agora que você já sabe o significado de venda outbound e o que é outbound marketing, talvez ainda esteja um pouco confuso em relação às diferenças para o modelo inbound.

Portanto, no tópico a seguir veremos qual a diferença entre inbound e outbound!

Qual a diferença entre inbound e outbound?

Em termos mais básicos, a principal diferença entre vendas outbound e outbound está em quem inicia ou demonstra interesse na negociação. 

As inbound sales (vendas inbound) se trata do processo no qual o próprio consumidor toma a ação ou decisão de realizar a compra. Já as vendas outbounds são podem ser definidas quando os representantes de vendas e vendedores em geral fazem o primeiro contato com os potenciais clientes.

Em outras palavras, devemos olhar para a forma de prospecção para entender qual a diferença entre inbound e outbound.

A estratégia outbound é ativa, com uma abordagem que busca interromper a rotina dos consumidores para chamar a atenção. Podemos claramente ver exemplos de outbound nos anúncios na TV, rádio, revistas, outdoors, flyers, telemarketing e os infames pop-ups que surgem online.

Mas, que fique claro: nenhuma das estratégias é “a melhor”. Ambas as abordagens podem ser poderosas ferramentas para o crescimento de uma empresa, especialmente se utilizadas em conjunto.

Seja qual for a estratégia que colocar em ação, os resultados dependem de uma série de fatores. Entre eles: o tipo de negócio que administra, o tamanho médio e até o nível de conhecimento dos clientes sobre a sua marca e suas soluções.

Quer saber mais? Confira em detalhes qual a diferença entre Inbound e Outbound marketing e como gerar leads para ambas as estratégias!

Quais são as estratégias de vendas outbound?

Existem algumas principais estratégias de vendas outbound, confira abaixo!

Ferramentas de prospecção

As ferramentas de prospecção são úteis principalmente em casos de vendas B2B. Com uma boa plataforma de inteligência comercial, também chamada de Business Intelligence (BI), é possível obter informações para gerar um planejamento de ações estratégicas de uma empresa e melhorar os resultados de vendas.

Entre as principais opções, o destaque fica para as ferramentas de encontrar leads, e-mails de tomadores de decisões, criar briefings antes de reuniões e chamadas ou agendar e enviar e-mails. E, como não poderiam ficar de fora, as ferramentas CRM de vendas.

Leia mais: o que é inteligência comercial e quais as principais métricas

Cold mail

Uma estratégia de cold mail envolve enviar e-mails para pessoas que não solicitaram ou permitiram este contato. Em resumo, o objetivo é abordar esses potenciais clientes e oferecer uma solução, mesmo que não tenham demonstrado interesse de forma direta.

É importante ressaltar que essa estratégia não funciona simplesmente “comprando listas de e-mails” (nunca faça isso!), mas sim com uma boa equipe comercial criando um mailing de qualidade.

Além de construir sua própria lista, o cold mail também exige abordagens com um e-mail que chame a atenção. 

Isso significa criar um bom título/assunto que instigue a pessoa a abrir o e-mail, escrever um conteúdo interessante para que ela leia e depois clique em uma ação (seja responder à mensagem, visitar seu site. etc.) 

Após enviar as suas campanhas, acompanhe os principais indicadores. A taxa de abertura dos e-mails, taxa de cliques e cancelamentos de assinatura são importantes para medir a qualidade da sua comunicação e fazer os ajustes e melhorias.

Tenha cuidado para não afastar seus clientes em potencial e não se esqueça de que esse é o primeiro contato com um lead frio. 

Portanto, evite encher as caixas de entrada de seus potenciais clientes com e-mails, caso contrário, verá cada vez mais suas mensagens indo para a caixa de spam ou entrará na lista de endereços bloqueados. 

Cold call

O cold call é praticamente a mesma premissa do cold mail: entrar em contato com um lead frio que não demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço. No entanto, a ideia aqui é mais direta ainda, já que estamos falando de uma ligação por telefone.

Essa técnica de venda outbound e prospecção ativa se baseia em montar uma lista de potenciais clientes e entrar em contato por telefone para oferecer as soluções de sua empresa.

Porém, se receber um e-mail não solicitado já pode ser inconveniente, a ligação aumenta ainda mais as chances de uma recepção negativa. Para contornar esse tipo de situação, o mercado de vendas outbound adotou o processo conhecido como cold call 2.0.

Nesta versão, o vendedor deve identificar as reais necessidades dos clientes e criar uma oferta que seja, de fato, a solução ideal para os leads em questão.

Isso demanda muita pesquisa por parte da equipe para realmente encontrar clientes em potencial adequados e alinhados à persona da empresa.

Confira tudo sobre o assunto: o que é cold call 2.0 e como aplicar na prospecção ativa

Social selling

As redes sociais funcionam tanto para a implementação de outbound marketing quanto de vendas outbound. Como citamos mais acima, um anúncio pago pode chamar a atenção de potenciais clientes para aquisição de produtos ou serviços.

Porém, também é possível trabalhar com a prospecção ativa com agentes de vendas entrando em contato para divulgar, interagir e se engajar com as pessoas nessas plataformas.

Conhecido como social selling (venda social), um de seus benefícios mais importantes é a criação de um relacionamento mais próximo com os consumidores, com base na conquista e confiança.

As mídias sociais servem sim para criação de conteúdo e estratégias de inbound marketing, mas há muitas oportunidades para trabalhar com as vendas outbound. Com o social selling, é possível, por exemplo:

• usar as redes sociais para procurar nome de contatos;

• gerar listas de perfis de todos os clientes potenciais;

• analisar publicações de leads B2B antes de entrar em contato;

• verificar as atividades, características e necessidades dos prospects. 

Leia também: o que é venda direta? Como funciona? 8 dicas e estratégias

Como fazer um processo de vendas outbound?

1. Identifique os leads e personas

O primeiro passo para a criação de uma boa estratégia de vendas outbound é identificar os seus potenciais clientes. Compreender os seus leads, mais especificamente as suas buyer personas, trará uma visão completa sobre seus clientes ideais, junto de seus interesses, necessidades, dores e desejos.

A persona permite ajuda a selecionar seu conteúdo, serviços, desenvolvimento de produtos e mensagens para atender às demandas, comportamentos e problemas específicos de seu público.

Considere as dicas abaixo ao criar uma persona para seu processo de vendas outbound:

• busque em seu banco de dados de clientes e descubra tendências e comportamentos relacionados aos seus leads;

• crie formulários e utilize campos que coletem as informações essenciais da persona;

• obtenha o feedback e a experiência da sua própria equipe sobre os leads e clientes com os quais interagem para coletar mais informações;

• entreviste seus atuais clientes e potenciais para descobrir o que eles mais gostam em sua marca, serviços ou produtos.

Leia mais: como criar uma persona? a importância da criação de persona para o atendimento ao cliente

2. Estruture a jornada do cliente

Construir o mapa ou a estrutura da jornada dos clientes permite que você entenda como eles pensam e obtenha informações valiosas sobre os problemas que enfrentam.

Por exemplo, leve em consideração todos os possíveis pontos de contato que ocorrem entre seus clientes e sua empresa no modelo outbound. Assim, você não perde nenhuma oportunidade de ouvir seus clientes e fazer melhorias para mantê-los satisfeitos.

Na estrutura da jornada do cliente para vendas outbound, lembre-se que é comum prospectar um contato e essa pessoa procurar saber mais sobre sua empresa e mercado. 

O seu trabalho é garantir que o potencial cliente possa realmente conhecer a sua solução a fundo, caso a estratégia outbound tenha funcionado.

3. Inicie a prospecção dos clientes 

É neste passo que as vendas outbound começam a se tornar reais, pois é hora de entrar em contato com os leads pela primeira vez. 

Como vimos pelas estratégias de vendas mais acima, essa comunicação pode ser por cold mail, cold call social selling. Claro, a abordagem cara a cara também é considerada uma forma de prospecção outbound.

Apesar de ser um termo para as estratégias inbound, a qualificação de leads também é possível na prospecção outbound. 

Porém, o processo é diferente! 

Para leads outbound, o início da prospecção e o processo de qualificação devem trabalhar juntos e não devem ser separados.

Isso significa que, quando um representante de vendas está prospectando um novo lead, ele precisa verificar se ele realmente corresponde ao seu cliente ideal antes de qualificá-lo. 

Ao gerar novos leads, é fundamental pesquisar em detalhes para descobrir se são contatos relevantes para o seu processo de vendas. Logo, é comum que todo esse processo de qualificação de leads seja feito pelo próprio vendedor.

5. Negocie e faça follow-up

Agora, a sua equipe pode e deve fazer o que sabe de melhor: vender. 

A negociação e os eventuais follow-ups nas vendas outbound podem envolver demonstrações do seu produto ou serviço, reunião com executivos ou uma ligação para conversar sobre os recursos e benefícios de sua oferta.

Dependendo do seu público-alvo ou mercado, esta etapa pode demorar um pouco. As vendas B2B costumam ter ciclos longos, já que envolvem mais tomadores de decisão. Por outro lado, vendas menores podem ser fechadas em uma única ligação.

6. Feche as vendas

Como dissemos, o fechamento das vendas na prospecção outbound pode se tornar mais demorado. Mas quando as ligações e reuniões de vendas são um sucesso, então é hora de assinar o contrato e começar a fazer o onboarding do seu mais novo cliente.

No entanto, se estiver com dificuldades no fechamento, é importante lembrar que o sucesso desta etapa depende da construção de um bom relacionamento com o cliente nos passos anteriores.

Algumas das principais técnicas de fechamento de vendas incluem:

• fechamento por perguntas;

• fechamento “presumido”;

• fechamento “filhotinho de cachorro”;

• fechamento “agora ou nunca”;

• fechamento “resumido”;

• fechamento “firme”;

• fechamento de “retirada”;

• fechamento de Columbo;

• fechamento de Ben Franklin.

Saiba mais: o que é fechamento de vendas? Como fazer? 9 técnicas eficazes

7. Acompanhe o processo com um CRM de vendas

Todo o processo outbound merece ser testado e analisado dentro do seu ciclo de vendas. Portanto, contar com um CRM de vendas do começo ao fim da prospecção outbound pode determinar o sucesso da sua estratégia.

Os CRMs de vendas acompanham seus leads, registram as interações e organizam todas as etapas das vendas outbound. O objetivo de um bom CRM é sempre maximizar a produtividade, manter a visibilidade do pipeline e aumentar a receita.

Por isso, recursos da Zendesk Sell podem ajudar ao longo de toda essa jornada de outbound sales, inclusive com previsões de vendas e gestão do seu funil de vendas em tempo real.

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