Vendedor de sucesso: 12 dicas para crescer na área comercial

Todos que trabalham com vendas querem se tornar um vendedor de sucesso, mas apenas alguns conseguem de fato alcançar esse objetivo. Por quê? 

A diferença está nas ações feitas por cada profissional e é justamente essa distinção que mostraremos nesse artigo. Para atingir esse status e ser bem-sucedido, o representante comercial precisa desenvolver habilidades, consolidar o perfil de vendedor e, acima de tudo, aprender a tomar as atitudes certas para alcançar seus objetivos.

Nesse post, mostraremos dicas de como se tornar um vendedor de sucesso, qual é o perfil desses profissionais, quais erros evitar, o que fazer para acompanhar as mudanças no mercado e como criar uma carreira longa e triunfante.

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Neste artigo, você aprenderá:

• O que é um vendedor de sucesso? Como se tornar um vendedor de sucesso? 12 dicas
• Qual o perfil de um vendedor de sucesso?
• Integração entre IA e vendas: qual a importância?
• 6 erros que um vendedor não pode cometer

Continue a leitura!

O que é um vendedor de sucesso?

Um vendedor bem-sucedido é aquele que consegue conduzir as negociações e encontrar as propostas mais vantajosas, tanto para os clientes quanto para o faturamento da sua empresa. O objetivo desse profissional é chegar ao equilíbrio perfeito entre custo, benefício e lucratividade. 

Muitos indicadores ajudam a mensurar a taxa de sucesso do representante comercial. Obviamente, o valor do ticket dos pedidos é um dado extremamente relevante. No entanto, essa métrica não é a principal. 

Afinal, um vendedor de sucesso sabe que o segredo dos bons resultados está na qualidade da customer experience e no potencial de fidelização dos clientes.

Em outras palavras, fechar uma venda alta é excelente: gera lucro para empresa e pode assegurar uma ótima comissão. Mesmo assim, para conquistar de vez esse cliente e conquistar múltiplos pedidos similares, a atuação desse agente precisa ser muito mais completa.

Como se tornar um vendedor de sucesso? 12 dicas

Uma carreira próspera não se constrói ao seguir receitas prontas. A proatividade, a flexibilidade e a capacidade de agir no tempo certo são atitudes que fazem toda a diferença. Apesar disso, conseguimos separar dicas que ajudam a desenvolver o perfil de um vendedor de sucesso. Assim, você tem um direcionamento importante para trilhar o seu caminho. 

Confira nossas recomendações: 

1. Estude constantemente
2. Invista em treinamentos
3. Tenha metas devidamente estabelecidas
4. Foque no cliente
5. Faça as perguntas certas
6. Ouça com atenção
7. Saiba ser persistente sem ser insistente
8. Esteja preparado para lidar com objeções
9. Invista na melhor experiência para os consumidores
10. Construa relacionamentos
11. Administre bem o seu tempo 
12. Siga os exemplos de vendedores de sucesso

Explicaremos os detalhes de cada uma delas a seguir.

1. Estude constantemente

Um vendedor de sucesso estuda muito a respeito do produto que vende, da marca, do mercado em que atua e do comportamento dos clientes. 

Um grande vendedor não para de aprender nunca, seja sobre vendas, marketing ou negócios. Inclusive, ao final deste artigo deixaremos algumas dicas de livros para você se aprimorar e se tornar um vendedor ainda melhor. 

O fato é: quanto mais conhecimento adquirido, mais preparado e atualizado o vendedor estará. Isso porque um repertório variado mantém o profissional preparado para enfrentar qualquer desafio, por mais surpreendente que seja.

2. Invista em treinamentos

Os vendedores participam de treinamentos, palestras, seminários, workshops, enfim, tudo o que for possível para praticarem o que aprenderam antes de efetivamente fazerem uma negociação com um potencial cliente. 

Dessa forma, o vendedor aprimora suas habilidades e aumenta as chances de ter mais sucesso com as vendas.

3. Tenha metas devidamente estabelecidas

Como se tornar um vendedor de sucesso se você não conhece quais são as suas metas e as da empresa? É fundamental ter isso definido para saber qual caminho seguir e identificar estratégias para alcançar os números traçados. 

Entretanto, lembre-se de que não basta apenas ter metas de curto, médio e longo prazo: elas devem ser agressivas, desafiadoras, mas no limite do razoável. Não adianta ter um objetivo mediano se o seu foco é ser um vendedor de sucesso: é preciso ir além. Da mesma forma, uma conquista inalcançável só gera frustração e estresse.

Aprenda como estabelecer metas de vendas possíveis de serem alcançadas.

4. Foque no cliente

Vendedores que fazem bons negócios são aqueles que atendem às demandas e necessidades de seus clientes. Essa metodologia também é chamada customer centric, justamente “centrado no cliente”.

Ao invés de insistir em vender um produto e serviço apenas para bater metas e conseguir a comissão, o vendedor entende a dor do seu consumidor e oferece aquilo que ele realmente precisa, na hora mais adequada para ele.

Aliás, vendedores que resolvem os problemas de seus clientes ou atendem aos seus desejos têm mais chances de fidelizá-los, garantindo assim novas vendas no futuro.

5. Faça as perguntas certas

Você já se deparou com a situação de estar frente a frente com um potencial cliente, mas ele não falar muito? Isso te impede de descobrir o que ele realmente precisa e pode gerar um impasse que faz toda sua estratégia falhar. 

Por isso é crucial saber fazer as perguntas certas. Evite questionamentos nos quais as respostas possam ser “sim” ou “não”. Siga a premissa dos jornalistas e pergunte: 

• O quê?
• Por quê? 
• Como?
• Quando? 
• Onde?
• Quem?

Quanto mais instigante o questionário, maior o incentivo para o lead compartilhar suas dores e frustrações — informações cruciais para montar uma proposta incrível.

6. Ouça com atenção 

Outra atitude de um vendedor de sucesso é saber ouvir o seu cliente. Inclusive, tão importante quanto fazer as perguntas certas e prestar atenção na resposta dada. Então, concentre-se na fala do consumidor e esteja presente.

Pratique a escuta ativa, não deixe o pensamento se dispersar, olhe nos olhos e mostre interesse verdadeiro na fala do cliente.

7. Saiba ser persistente sem ser insistente

Existe uma linha tênue entre persistir em uma potencial venda e ser insistente a ponto de se tornar inconveniente ao cliente. 

É importante ter tato suficiente para identificar quando ainda existe um interesse e o consumidor apenas precisa estar maduro para a compra, ou se realmente não há mais uma oportunidade e é hora de parar.

8. Esteja preparado para lidar com objeções

As objeções de venda fazem parte do processo, mas o que diferencia um vendedor de sucesso de um vendedor ruim é a forma de lidar com elas. 

A melhor maneira de contorná-las é ter as informações necessárias em mãos. O consumidor pode não confiar na empresa, achar a solução muito cara, não entender as vantagens, etc. São inúmeros cenários, o primordial é estar preparado para cada um deles.

9. Invista na melhor experiência para os consumidores

A experiência do cliente é determinante para o êxito de qualquer negócio. Segundo um levantamento da Zendesk, 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais para comprar de empresas que proporcionam uma boa experiência. 

Além de aumentar a lucratividade, um processo de compra focado no cliente fortalece vínculos, ajuda a construir memórias positivas e fideliza clientes.

10. Construa relacionamentos

Não existe uma “fórmula” ou uma “receita de bolo” que funcione com todos os clientes, pois cada consumidor está em um momento de compra, tem uma necessidade e um perfil. 

Por isso, é essencial construir relacionamentos verdadeiros com cada cliente para fazer boas vendas e se tornar um vendedor de sucesso.

11. Administre bem o seu tempo 

Dizer que “não tem tempo” para fazer nada é uma desculpa muito simples para não lidar com o problema. Muito provavelmente, a questão não é a falta de tempo, mas sim a administração inadequada desse recurso. 

Alguns pontos que você deve ter em mente são:

• avalie quais clientes que realmente precisam de uma visita presencial e quais casos podem ser conduzidos apenas via e-mail ou telefone;
• direcione sua energia e seus esforços para aquilo que de fato trará resultado. Como o Princípio de Pareto mostra, 80% dos resultados alcançados são fruto de 20% das ações feitas. Quais são os seus 20%?
• organize-se: separe documentos, contratos, informações, tudo o que for necessário com antecedência. 

12. Siga os exemplos de vendedores de sucesso

Inspire-se em quem já está prosperando com as vendas e siga exemplos de vendedores de sucesso. Porém, tenha como referência aqueles que efetivamente colocam a mão na massa, não só os “influenciadores” que sabem falar bem, mas, na prática, não vendem nada.

Qual o perfil de um vendedor de sucesso?

Até aqui você viu dicas para se tornar um vendedor de sucesso, mas qual é o perfil desse profissional? Listamos algumas características que merecem a sua atenção:

• Ter capacidade de negociação 
• Saber tomar decisões estratégicas 
• Adotar uma postura positiva, otimista e vencedora
• Ter proatividade e motivação 
• Ser resiliente e criativo 
• Ter inteligência emocional
• Dominar tecnologias e ferramentas de trabalho

Ter capacidade de negociação 

Parece óbvio, mas não é: um bom vendedor tem que conhecer técnicas de negociação para fechar mais vendas. 

Se você parar para pensar, ser vendedor vai além de vender um produto ou serviço para um novo cliente. Também é fazer follow up, resgatar clientes que deixaram de comprar da marca, ouvir reclamações, dentre tantas outras situações. 

Assim, saber como negociar em diferentes contextos faz toda a diferença para ter mais sucesso.

Confira um TEDx com Diego Faleck, advogado e professor de Negociação e Mediação da Escola de Direito de São Paulo, sobre a arte da negociação:

Saber tomar decisões estratégicas

Um vendedor de sucesso sabe tomar as melhores decisões para o cliente e para o negócio. 

Isso significa conseguir reconhecer um potencial consumidor, entender seu momento de compra e oferecer a ele a solução mais adequada. 

Adotar uma postura positiva, otimista e vencedora

A nossa linguagem corporal diz muito a respeito de como estamos nos sentindo e também nos ajuda a mudar o nosso comportamento. 

Por exemplo, ao manter a postura ereta, ter o peito estufado e a cabeça erguida, transmitimos confiança e passamos a nos sentir mais seguros. Então, adote essa postura positiva, otimista e vencedora. 

Isso pode fazer toda a diferença na hora da negociação. 

Ter proatividade e motivação

Um vendedor de alto desempenho não espera as oportunidades “caírem no colo”: ele vai atrás, toma a iniciativa, entra em contato com a sua carteira de clientes e faz acontecer. 

Além disso, ele tem motivos que o levam à ação, por isso “motivação”. Saiba identificar o que te move, e o que dá propósito à sua vida e ao seu trabalho.

Ser resiliente e criativo

Segundo definição do dicionário Michaelis, resiliência é “capacidade de rápida adaptação ou recuperação”. Ou seja, um vendedor resiliente é aquele que não se deixa abalar pelas vendas não realizadas ou por qualquer adversidade que apareça no caminho. 

Essa pode ser considerada uma das principais atitudes de um vendedor de sucesso, justamente porque ele consegue recuperar-se rapidamente e partir para o próximo negócio. Afinal, não adianta ficar reclamando do que não deu certo, não é mesmo?

E, como explicamos anteriormente, cada cliente está passando por um contexto diferente. Por isso, um vendedor de sucesso precisa ser criativo para encontrar a melhor abordagem e os argumentos mais adequados para cada um deles.  

Ter inteligência emocional 

Os grandes vendedores, além de não se deixarem abalar pelos desafios do caminho, também têm inteligência emocional. Assim, conseguem lidar com mais serenidade, maturidade e responsabilidade com clientes insatisfeitos ou com problemas ao longo da jornada de compra do consumidor.

Dominar tecnologias e ferramentas de trabalho

A área comercial das empresas foi e continua sendo impactada constantemente pela transformação digital no mundo corporativo. Acompanhar essa mudança e dominar ferramentas de trabalhos “mais tecnológicas” é essencial.

O consumidor moderno está mais exigente, imediatista e complexo. Para conhecer suas dores e criar propostas sob medida, o vendedor precisa se conectar e aproveitar sistemas inteligentes. 

Nesse contexto, softwares de CRM e plataformas de gestão são apenas o começo. Todo o tempo surgem novas ferramentas que podem fazer a diferença na sua jornada de sucesso, como bots de atendimento, automação de tarefas, business intelligence e inteligência artificial.

Integração entre IA e vendas: qual a importância?

Por falar no assunto, a integração de inteligência artificial na atuação dos profissionais de vendas merece destaque. Enquanto muitos têm receio de que as IAs vão substituir ou tornar obsoletas certas profissões, pessoas antenadas estão explorando essas máquinas para saber como elas podem facilitar o seu trabalho.

Talvez o mais importante é que essa abordagem não esteja prevista para um futuro distante, ela já é realidade. Segundo o Relatório CX Trends, produzido pela Zendesk, 70% das empresas estão investindo nesse tipo de tecnologia ativamente.

Isto significa que a maioria das estratégias planejadas para os próximos anos irá, garantidamente, ser impactada por inteligências artificiais.

6 erros que um vendedor não pode cometer

Para não se tornar um vendedor ruim, existem alguns erros que você deve evitar cometer: 

1. Não saber ouvir
2. Mentir para o cliente
3. Vender apenas pela comissão 
4. Não ser pontual
5. Falar mal da concorrência
6. Não estudar e se aprimorar

Veja os detalhes de cada um deles a seguir. 

1. Não saber ouvir

Vendedor que só quer falar e não sabe ouvir não faz bons negócios. Afinal, como você planeja conquistar uma venda de sucesso se o foco está em você e não no cliente? 

E mais: saber ouvir também é sobre prestar atenção à fala do outro e estar presente no diálogo, como explicamos anteriormente. 

2. Mentir para o cliente

Esse talvez seja um dos piores erros de um vendedor: mentir e criar falsas expectativas. Não prometa nada que não será cumprido, não esconda preços, tarifas, cláusulas, nada. 

Seja transparente e verdadeiro, pois um cliente descobrirá, mais cedo ou mais tarde, se você realmente foi honesto com ele ou não. 

3. Vender apenas pela comissão 

Ao vender apenas pela comissão, um vendedor não está interessado no que o cliente precisa. Para ele, apenas interessa que a venda seja fechada, não importa como e nem com qual produto, desde que a comissão seja alta. 

Tal erro pode acabar com qualquer carreira de sucesso de um vendedor. Lembre-se de que, ao fazer bons negócios, o cliente pode voltar a comprar de você e, por consequência, suas comissões serão maiores. 

Clientes satisfeitos são sinônimo de vendas mais lucrativas. Pense nisso. 

4. Não ser pontual

A falta de pontualidade mostra para o cliente desorganização, falta de comprometimento e até mesmo desrespeito. 

Ao chegar no horário, você valoriza o tempo do consumidor e não passa uma imagem negativa logo de cara.

5. Falar mal da concorrência

Um serviço deve ser bom por si só, não porque seus concorrentes são “ruins”. Falar mal de outras empresas não é ético e tira o foco do que realmente é importante: o seu produto, suas vantagens e como ele irá solucionar um problema do consumidor. 

6. Não estudar e se aprimorar

Começamos o artigo mostrando a importância dos estudos e do conhecimento, e voltamos a reforçar esse ponto aqui. Vendedores que não se atualizam ficam para trás e não conquistam novos clientes. 

É primordial investir em cursos, especializações, livros, palestras, treinamentos, dentre tantas opções, para se tornar um profissional cada vez melhor. 

Quer se manter à frente da concorrência e dominar as tecnologias que revolucionaram o trabalho de vendedores e atendentes? Conheça a Zendesk AI e saiba como as máquinas podem auxiliar no seu sucesso!