Vendedor Key Account: funções + habilidades desse profissional

Uma das profissões que está ganhando o holofote das empresas é o vendedor key account. Afinal, ele proporciona vantagens competitivas para o marketing de relacionamento.

Em poucas palavras, o vendedor key account é o profissional responsável pela gestão de contas-chave no negócio. Por isso, pode-se dizer que ele é mais que um vendedor, pois se relaciona de forma mais intensa com o cliente.

Até porque ele excede as expectativas, e alinha os valores. Não é para menos que o conceito de Key Account Management (KAM) cresceu bastante nos últimos tempos.

E para você entender melhor o que faz esse profissional, bem como as habilidades que ele precisa desenvolver, separamos tudo o que você precisa saber neste artigo. Dá só uma conferida!

O que é Key Account?

Key Account em sua tradução livre significa contas-chave que nada mais são do que as contas estratégicas que impactam o resultado do negócio de maneira bem mais expressiva.

Por isso, essas contas exigem uma negociação mais longa e até mesmo mais elaborada, uma vez que possuem um valor agregado maior. 

Para serem classificadas como contas-chave elas levam em consideração vários aspectos, como o potencial de mercado, participação no faturamento, e a possibilidade de alavancar resultados junto à sua organização.

Em vista disso, elas precisam de um atendimento personalizado e uma maior assistência. Até porque não se deve tratar uma conta significativa da mesma maneira que uma empresa com pouca participação no faturamento.

Pois quando uma companhia perde uma conta-chave há mais impacto na receita, gerando uma redução significativa no lucro.

Vendedor Key Account o que faz?

Como vimos, as Key Account são contas que merecem uma atenção especial no negócio pela representatividade que possuem. Para isso, elas precisam de alguém capacitado para gerenciá-las.

É aí que entra o vendedor key account. Ele é o profissional responsável pela aquisição e manutenção dessas contas através de um relacionamento personalizado.

Sua função é atrair a confiança dos clientes, fidelizando-os e aumentando a sua satisfação. A implementação desse cargo é vista como estratégica pelas empresas.

Principalmente por aquelas que trabalham no formato B2B. E por se tratar de um cargo de grande importância, é preciso ter algumas competências para ocupá-lo.

Quais são os objetivos do vendedor key account?

O principal objetivo de um vendedor key account é trabalhar com clientes que trazem mais resultados para o negócio. Sendo assim, dentre os focos da profissão estão:

• trabalhar com clientes key;
• definir estratégias;
• analisar dados da empresa.

Trabalhar com clientes key

Os clientes key de uma empresa não podem somente receber a proposta de um produto ou serviço. Eles precisam ter um tratamento diferenciado.

Por isso, é necessário um esforço muito maior para trazê-los. Isso exige mais conhecimento sobre o negócio do cliente para pensar em ações que realmente sejam atraentes para ele.

Nesse sentido, o vendedor account agrega valor ao cliente por meio de um excelente relacionamento e antecipação de soluções.

Além disso, ele se aprofunda no cliente para aumentar a interdependência e um desenvolvimento conjunto.

Assim sendo, o vendedor key account muda as vendas da empresa de push para pull. No caso das vendas push os produtos são oferecidos para os clientes, demonstrando os seus benefícios.

Já no modelo pull estabelece-se um relacionamento leal entre o cliente e o vendedor, o que os faz serem atraídos facilmente para o seu negócio.

Definição das estratégias

Outro papel do vendedor account é prever e acompanhar as mudanças do mercado. E isso pode vir através do estreitamento da relação com o próprio cliente.

Afinal, um cliente key é muito próximo da empresa e fornece uma perceção interna do mercado altamente útil para o seu negócio. Nesse sentido, o vendedor alinha a visão estratégica da organização com a do cliente para oferecer ainda mais valor para ele.

Note que a empresa não entrega somente um produto, mas cria uma relação ganha-ganha duradoura. Isso traz mais lucros e vantagens para a organização.

Analisar dados do negócio

Um vendedor key account precisa ter um perfil bem analítico. Além disso, ele deve ter um grande poder de influenciar pessoas e ser um negociador nato. Isso pode ser conquistado com um bom treinamento de vendas.

Vale dizer que é fundamental o vendedor key account trabalhar em conjunto com outros setores do negócio, pois ele não realiza somente vendas, mas traz muito mais lucro para a organização.

Leia também:

• Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?
• Como fazer um follow-up de vendas que realmente funcione?

Quais são as habilidades do vendedor key account?

O vendedor key account precisa desenvolver algumas habilidades para se tornar bem-sucedido na sua profissão. Dentre as principais estão:

• ser analítico;
• influenciar pessoas;
• ter um bom relacionamento;
• saber negociar;
• resolver problemas de forma eficiente;
• ser criativo;
• ser atencioso.

Analítico

É fundamental ser analítico nessa profissão, uma vez que é preciso lidar com dados para entender até onde a empresa deve investir para ter um cliente e quais são os benefícios que podem ser oferecidos.

Portanto, não basta apenas negociar bem, é preciso entender de forma criteriosa quais as vantagens aquele cliente realmente trará, e quais são os impactos disso.

Influenciar pessoas

Além de analítico, o vendedor key account precisa ser um bom influenciador de pessoas. Até porque ele precisará convencer que o negócio é bom para os dois lados.

Nesse sentido, cursos de neuromarketing, persuasão e até mesmo gatilhos mentais fazem uma grande diferença para quem quer atuar nessa profissão.

Ter um bom relacionamento

Algumas habilidades comportamentais também precisam ser desenvolvidas, como a paciência e a persistência. Afinal, estamos falando de uma negociação complexa de alto valor agregado.

Uma negociação dessas pode demorar meses, e às vezes até anos. Por isso, cabe ao profissional desenvolver o bom relacionamento interpessoal.

Saber negociar

Todo vendedor precisa ser um bom negociador. Mas o vendedor key account precisa ir além, pois ele terá que mostrar as vantagens que o cliente terá ao adquirir o seu produto.

Nesse caso, ele precisa convencer o cliente a se tornar um verdadeiro parceiro comercial do negócio, e isso exige uma grande habilidade de negociação.

Resolver problemas de forma eficiente

A facilidade na resolução de problemas é uma outra característica que o vendedor key account precisa desenvolver. 

Pois não é apenas vender o produto para o cliente. É preciso acompanhá-lo, avaliar como o seu produto está indo na empresa dele, dar sugestões de melhorias para ampliar as vendas. Enfim, focar na solução.

Ser criativo

A criatividade também precisa fazer parte do cotidiano do vendedor key account. Até porque em muitos momentos será preciso usá-la para lidar com algumas situações.

Seja para pensar na introdução de um novo produto, como também avaliar como o cliente pode vendê-lo de forma mais fácil dentro do seu estabelecimento.

Ser atencioso

A atenção é uma outra característica nata do vendedor key account. Afinal, ele precisará acompanhar o cliente de perto e ver se o produto ou serviço está de fato solucionando o problema e trazendo vantagens competitivas.

Pode acontecer do cliente não ter o retorno que desejava, e isso exigirá uma atenção especial, com criação de estratégias focadas no negócio.

Vendedor Key Account: salário

Por ser um profissional diferenciado, o vendedor Key Account ganha acima da média do mercado, ainda que o valor fixo seja baixo.

Só para ter uma ideia, o salário fixo de um vendedor Key Account gira em torno de R$ 4.500 mais a comissão. Entretanto, como ele é um profissional que fecha vendas de alto volume, as comissões são bem gordas.

Por isso, o valor final pode chegar a seis dígitos dependendo da capacidade de negociação e dos clientes que o profissional trouxer para a empresa.

Diferença entre vendedor key account e key account manager?

Um termo muito comum que você ouvirá no mercado é o key account manager. E mesmo que pareça ser a mesma coisa, há pequenas diferenças entre os profissionais.

Nesse caso, o key account manager não tem contato direto com o cliente. Ele apenas gerencia as contas e pensa em estratégias para algumas questões como:

• aumentar o ticket médio das contas;
• criar soluções personalizadas;
• avaliar dados do cliente;
• sugerir melhorias.

Em algumas empresas o vendedor key account faz os dois papéis. Já em empresas maiores eles são separados, possibilitando que cada um foque nas suas habilidades específicas.

Quanto ganha um key account manager?

O salário fixo de um gerente key account é um pouco mais elevado, e pode chegar a até R$ 6 mil dependendo da senioridade desse profissional.

Entretanto, assim como o vendedor, o maior ganho do gerente vem das comissões recebidas sobre as vendas geradas para os clientes.

E por se tratar de clientes de alto valor agregado, as comissões são bastante atraentes, o que garante uma boa renda para quem quer ingressar nessa profissão.

Como vender para key accounts?

Agora que falamos sobre as habilidades dos profissionais, vamos explicar como um vendedor pode conquistar esses grandes clientes para a empresa.

Gere muito valor e encontre oportunidades

Para conquistar os grandes clientes que trazem retorno para o seu negócio é essencial gerar muito valor para eles. Você precisa mostrar como a sua solução é exatamente o que faltava na vida do cliente.

Ainda que seja um tipo de negociação mais comum nas vendas B2B, ele também serve para as vendas B2C. Entenda que você precisa conquistar a confiança do cliente e convencê-lo a firmar a parceria.

Em alguns casos será necessário conversar não somente com uma pessoa dentro da empresa, mas com várias. Então exige bastante paciência e persistência.

Faça o cliente confiar em você

Nós nos relacionamos com pessoas que confiamos. Se não há confiança, não tem relacionamento. É essa mesma lógica que funciona para o seu cliente.

Você precisa fazê-lo confiar no seu negócio, acreditar na sua sinceridade e mostrar que realmente ele terá vantagens bem atraentes.

Entenda que você não é o único vendedor que está buscando essa parceria, e por isso o cliente account está de certo modo blindado.

Isso quer dizer que muitas objeções surgirão durante a negociação, e você terá que mostrar conhecimento e atrair a confiança dele.

Mostre o retorno para o cliente

Em uma negociação com um key account você precisa enaltecer as vantagens que o seu produto proporcionará. Portanto, mostre como ela aumentará o lucro do seu cliente.

Se o seu produto for relacionado a automação, mostre como ela é capaz de reduzir tempo e otimizar os processos da organização, e como isso impactará no resultado final.

Enalteça como sua solução aumentará a qualidade do serviço que está sendo vendido pelo seu cliente e como isso trará retornos significativos ao negócio dele.

Estabeleça um grande network

O network é a palavra-chave para quem quer atuar como vendedor key account. Por isso, é essencial ter paciência para construir esse network e depois trazer resultados para o seu parceiro comercial.

Tornar-se um vendedor key account não é da noite para o dia. Muitas habilidades se aprimoram com o tempo. E o próprio network se expande na medida em que você atua no negócio.

Por isso, antes mesmo de aceitar um cargo é necessário ver se o produto ou serviço atende a sua carteira de clientes, e se você tem potenciais key accounts para aquela determinada empresa.

Quando bem analisado, essa é uma profissão que traz resultados bem interessantes para sua carreira profissional.

O uso da tecnologia pelo vendedor key account

Um outro detalhe que é preciso se atentar diz respeito ao uso da tecnologia. Um vendedor Key Account precisa manusear muito bem uma plataforma CRM para extrair o máximo de informações dos seus clientes.

Como estamos falando de um profissional que vai trazer soluções e lucros para o negócio do seu parceiro comercial, ele precisa compreender a fundo todos os detalhes desse parceiro.

E a melhor maneira de se conseguir isso é através de um software CRM. No mercado há diversas alternativas disponíveis, mas uma que se destaca é o Zendesk Sell.

Com essa ferramenta você tem uma visão muito mais apurada dos potenciais clientes, sabe quais podem ser os mais relevantes para o negócio, e como será a melhor forma de persuadi-los em um processo de vendas.

Em suma, você terá mais segurança e propriedade no momento de criar e fortalecer uma parceria comercial com os clientes chave do negócio. Gostou? Então solicite uma avaliação grátis.