Vendedor ruim: 15 erros que você precisar parar de cometer

Você está lidando com um vendedor ruim na sua empresa e não sabe o que fazer? Pois saiba que é possível virar esse jogo e contribuir para a mudança de resultados que esse profissional traz para a companhia.

Ou, se você deseja seguir carreira em vendas, mas tem medo de não ter as habilidades necessárias para isso, a boa notícia é que você pode estudar e alcançar a alta performance comercial.

Ao contrário do que muitos pensam, ser um bom vendedor depende mais de dedicação e estudo do que de um “dom natural” para vendas. Isso é um mito.

Primeiro, porque existem diferentes tipos de vendedores que podem alcançar o sucesso. E, segundo, porque é possível se capacitar e treinar para ser um bom profissional de vendas.

O primeiro passo é conhecer os principais erros cometidos por um vendedor ruim. Dessa forma, será possível evitá-los e, assim, fugir das práticas inadequadas.

O resultado é que, com isso, o vendedor consegue proporcionar uma experiência satisfatória aos compradores e, com isso, aumenta suas chances de fechar vendas.

Inclusive, um estudo da PwC mostra que, para 73% dos entrevistados, a experiência é determinante em suas decisões de compra, ficando atrás apenas do preço e da qualidade do produto.

Pensando nisso, neste post listamos os erros mais comuns de um vendedor ruim e apresentamos dicas de como evitá-los para, assim, se tornar um bom vendedor.

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15 erros comuns que um vendedor ruim comete

Um vendedor ruim comete uma série de erros que comprometem uma venda. Dentre eles, destacamos: 

1. Falar mais do que ouvir
2. Tentar acelerar uma venda
3. Vender apenas pela comissão
4. Demonstrar ansiedade para fechar uma venda
5. Desistir da venda antes da hora
6. Insistir na venda após o “não”
7. Continuar vendendo mesmo após o cliente já ter dito “sim”
8. Não conhecer o produto, o mercado e o cliente
9. Falta de pontualidade
10. Terceirizar a culpa quando problemas acontecem
11. Depender da tecnologia para apresentações
12. Não ter todos os documentos necessários para fechar uma venda
13. Falar mal da concorrência
14. Não investir em conhecimento e em treinamento 
15. Prometer coisas que não pode cumprir

Confira os detalhes de cada um desses erros a seguir. 

1. Falar mais do que ouvir

É comum associarmos um bom vendedor àquele que fala muito bem, sabe expor suas ideias e tem a “lábia perfeita” para persuadir um comprador. 

Contudo, esse perfil de vendas já não é o mais adequado para o momento atual do mercado, em que os clientes têm acesso a muitas informações, graças a canais como o Google, que permitem o acesso a conteúdos valiosos em uma simples pesquisa.

Logo, não é incomum que os compradores chegam até a sua empresa sabendo sobre a sua concorrência, sobre outras opções do mercado, até mesmo sobre a solução que você oferece. 

Os prospects estão mais instruídos do que nunca e esse “papinho de vendedor”, tão valorizado há alguns anos, já não “cola” tão bem. 

Na verdade, empresas atuais, que buscam por posicionamento e liderança de mercado, compreendem que mais do que falar bem, um profissional de vendas precisa saber ouvir. 

Entender o que o cliente precisa, quais as dores ele possuiu, qual é o seu maior problema e como ele impacta nos resultados pretendidos, é essencial para que a comunicação seja personalizada e assertiva. 

É vital aprender a fazer boas perguntas, que estimulem os prospects a falarem sobre seus problemas e suas dificuldades.

Dessa forma, o vendedor pode personalizar a comunicação, para mostrar como a solução que ele oferece é perfeita para solucionar as demandas daquele comprador em especial.

Não entendam mal, um vendedor precisa sim saber se comunica bem, mas isso envolve, primeiro, escutar.  E não sair despejando um monte de informação no consumidor. 

Sobre a necessidade de driblar esse ponto fraco de um vendedor, nós indicamos que você leia o artigo, “O que é escuta ativa, qual a sua importância e como desenvolvê-la?”.

2. Tentar acelerar uma venda

Nós sabemos que o setor de vendas tem metas a bater, mas tentar acelerar a conversão de um lead que não está pronto para dizer “sim”, é um tiro no pé. 

As chances de você assustar o cliente é muito maior do que a de convencê-lo a contratar um serviço ou comprar um produto que ele ainda não tem certeza de que precisa. 

O ciclo de venda precisa ser respeitado, para melhorar a experiência do cliente e deixá-lo preparado para adquirir a sua solução e aproveitá-la ao máximo. 

Você pode implementar soluções que vão te ajudar a reduzir o ciclo de venda, ao nutrir os leads de maneira mais eficiente, mas não tente forçar uma venda para quem ainda não está pronto para tomar essa decisão.

Uma experiência ruim pode ser o fim de um relacionamento que daria certo a longo prazo. 

3. Vender apenas pela comissão

Um dos principais defeitos de um vendedor ruim é trabalhar pensando apenas no dinheiro. 

É claro que a remuneração é fundamental, contudo, não é isso que deve guiar o propósito do trabalho. 

O foco deve ser resolver o problema do cliente e oferecer o que de fato ele precisa naquele momento, independentemente do dinheiro que virá com a venda. 

O mesmo estudo da PwC mencionado anteriormente mostra que 43% dos clientes pagariam mais por uma maior comodidade, enquanto 42% pagariam mais por uma experiência de atendimento ao cliente amigável e acolhedora.

Ou seja, a lógica é simples: se você deseja ganhar mais dinheiro, proporcione um atendimento de excelência para o seu cliente.

Leia também: O que é Customer Centric? Principais vantagens e como iniciar

4. Demonstrar ansiedade para fechar uma venda

Transparecer ansiedade para o cliente é um dos grandes pontos fracos de um vendedor. 

Afinal, esse tipo de comportamento, mostra desespero em fechar uma venda, e não considera o momento e a demanda do cliente. 

Como dissemos acima, ao se comportar dessa forma, o vendedor se torna inconveniente ou desrespeitoso, e faz o consumidor se sentir incomodado e pressionado. 

A consequência disso? O cliente desiste da compra e o vendedor perde a venda. 

5. Desistir da venda antes da hora

A falta de paciência é uma das características ruins que faz com que um vendedor ruim acabe desistindo da venda antes da hora. 

Não estamos dizendo aqui que o comportamento deve ser a insistência, mas é preciso saber quando de fato é a hora de parar ou não. 

Existe uma linha muito tênue entre desistir quando ainda há uma chance de venda e insistir em um negócio que não vai se concretizar. 

Cabe ao vendedor ter tato suficiente para identificar qual é a situação à sua frente e decidir se vale a pena continuar ou não.

6. Insistir na venda após o “não”

Esse erro está muito próximo do que acabamos de explicar. A diferença aqui é que, mesmo após o cliente ter sinalizado que não vai dar andamento à negociação, ainda assim o vendedor continua insistindo no processo. 

Muitas vezes, isso acontece porque o vendedor acredita que conseguirá reverter o “não” ou até mesmo vencer o cliente pelo cansaço.

Essa prática de um vendedor ruim mostra falta de profissionalismo, é inconveniente e desrespeita o consumidor.

Por conta disso, eventualmente o cliente acaba “sumindo” e não atende aos telefonemas nem responde aos e-mails.

Leia também: Atendimento ruim ao cliente: o que é e como revertê-lo?

7. Continuar vendendo mesmo após o cliente já ter dito “sim”

Tão ruim quanto insistir na venda após o “não” é continuar vendendo após o cliente já ter sinalizado que dará andamento ao processo. 

Quando o vendedor continua falando a respeito de todas as vantagens do produto mesmo depois de o cliente dizer “sim”, causa desgaste e provoca dúvidas, fazendo o consumidor repensar sua decisão.

Após o aceite, cabe ao vendedor seguir com os próximos passos, como explicar o contrato e fazer o fechamento do negócio. 

8. Não conhecer o produto, o mercado e o cliente

Como um vendedor vai apresentar uma solução para um potencial consumidor se ele não conhece os diferenciais do produto, suas especificidades, o mercado como um todo e, menos ainda, o cliente?

É por isso que a falta de conhecimento está entre os defeitos de um vendedor ruim. 

Além de demonstrar falta de preparo, o vendedor ainda faz uma abordagem completamente equivocada. 

Logo, se você quer oferecer um atendimento de excelência comece conhecendo a fundo o produto ou serviço, quais seus benefícios e o que pode fazer pelo cliente. 

Faça um estudo comparando os concorrentes para poder dar boas respostas ao comprador e também enriquecer o seu discurso comercial. 

Conheça todas as funcionalidades e possibilidades da sua oferta e esteja preparado para responder às dúvidas dos compradores.

E aqui não podemos deixar de mencionar a relevância que a inteligência artificial vem ganhando neste cenário, possibilitando que companhias de todos os tipos conheçam seus clientes e o mercado no qual estão inseridas em profundidade.

9. Falta de pontualidade

O atraso para reuniões de negócios pode acabar com qualquer chance de uma venda. Quando o vendedor se atrasa, ele mostra:

• falta de comprometimento;
• desorganização;
• desrespeito ao tempo do cliente. 

Lembre-se de que as pessoas não estão à sua disposição o dia inteiro e o tempo delas deve ser valorizado. 

Então, programe-se, estude rotas, antecipe-se a problemas e chegue com antecedência.

É melhor sair mais cedo de casa ou do escritório e ficar aguardando no local do que fazer o cliente esperar por você. E tem mais: o trânsito não é desculpa. 

Com tantas tecnologias à disposição, como programação de percurso no dia anterior, não há como culpar o tráfego carregado. 

A pontualidade é um aspecto que faz com que o cliente confie mais em você, pois mostra seu respeito ao tempo disponibilizado para a reunião, organização e preparo.

10. Terceirizar a culpa quando problemas acontecem

Erros e problemas são inevitáveis, mas não assumir a responsabilidade e terceirizar a culpa é um grande defeito de um vendedor e revela falta de profissionalismo.

Para o cliente, não importa quem errou, importa que o problema seja resolvido. 

Assuma a falha e não empurre a solução para outra pessoa. Se o erro foi seu, comprometa-se a solucioná-lo o mais rápido possível. 

Caso seja de algum colega, não “aponte dedos”, mas sim sinalize que você irá acompanhar o caso até ele ser resolvido.

11. Depender da tecnologia para apresentações

Já pensou chegar à reunião com seu potencial cliente e o computador não funcionar? 

A apresentação sumir ou não abrir? 

São situações possíveis, então é essencial estar preparado para elas. 

Você deve ter as informações na ponta da língua e manter o foco do cliente em você, não na falha ocorrida. 

O seu diferencial para conquistar aquele cliente será os benefícios que seu produto ou serviço oferecem a ele, não uma apresentação rebuscada.

Não estamos dizendo que ter uma apresentação bem-feita não é importante, mas sim que você não deve depender dela para fazer a sua venda. 

12. Não ter todos os documentos necessários para fechar uma venda

Outro ponto fraco de um vendedor ruim é não ter em mãos os documentos corretos. 

Existe um longo processo até o tão esperado “sim”, mas, se na hora de assinar o contrato o documento estiver errado, causará um grande desconforto para o cliente e para você. 

A imagem que se passa para o consumidor é de insegurança, desorganização e falta de profissionalismo, fazendo com que ele perca a confiança em você. 

Por consequência, será preciso trabalhar o dobro para recuperar aquela venda que já estava praticamente garantida. 

13. Falar mal da concorrência

A sua empresa e o seu produto devem ser bons por si só, não porque a outra empresa é ruim. Por isso, não tente fechar um negócio falando mal dos concorrentes. Você deve ser ético e mostrar os seus diferenciais, e vencer com os seus próprios méritos.

Ao focar na concorrência, você mostra para o cliente que está mais preocupado em falar mal dela do que de fato satisfazer suas necessidades e vender uma solução que irá resolver um problema que ele tem.

Inclusive, ao citar empresas concorrentes, você apresenta ao consumidor outras opções que ele pode explorar e comparar com os seus serviços. Então, evite ao máximo fazer qualquer menção à outra companhia. 

Entretanto, isso não significa que você não deve estar atento à movimentação das empresas que competem com você pelo mercado. 

É fundamental que você conheça o que a concorrência oferece e quais são os seus diferenciais em relação a ela. 

Isso será importante para o posicionamento da sua marca e também para que você esteja atento aos movimentos do mercado, evitando ficar desatualizado. 

14. Não investir em conhecimento e em treinamento 

Acreditar em saber o suficiente e não investir em capacitação é outro defeito de um vendedor ruim. 

A consequência disso é ficar defasado e continuar insistindo em discursos ultrapassados. 

Os produtos mudam, o mercado se atualiza e as demandas dos consumidores também. Por isso, é crucial manter-se informado, fazer treinamentos periódicos e estudar muito. 

Você ficará mais preparado, mais confiante e, por consequência, fará mais vendas.

15. Prometer coisas que não pode cumprir

Para fecharmos essa lista, um clássico quando o assunto são pontos fracos de um vendedor: prometer o que não pode cumprir.

Infelizmente ainda é comum encontrarmos vendedores que adotam essa postura para fechar a venda a qualquer preço junto ao cliente.

É claro que o profissional de vendas deve ter autonomia para negociar com o cliente, mas ele também precisa conhecer e respeitar seus limites.

Caso contrário, é provável que o comprador seja frustrado ao longo do trabalho com a empresa, após a assinatura do contrato. 

Isso significa uma experiência ruim e a perda de confiança na empresa. O resultado, dificilmente, será positivo. 

Por isso, é fundamental aprender como dizer não ao prospect e respeitar os limites do negócio. 

Se você tiver feito uma boa venda, com todas as informações embasadas sobre o que a companhia pode fazer pelo cliente e como vai resolver os problemas apresentados, dizer um “não” ao comprador não será o fim do mundo, nem da negociação. 

5 dicas para vendedor: como evitar cometer esses erros?

Como você pôde ver, as práticas mostradas aqui são típicas de um vendedor ruim, afastam clientes e prejudicam as vendas de qualquer empresa. 

Agora que você já conhece as principais características ruins, vamos mostrar algumas dicas para você fazer um atendimento de excelência e satisfazer os consumidores. 

1. Respeite o espaço do cliente

Seja após o “sim” ou o “não”, é primordial respeitar o espaço do cliente para ele absorver todas as informações. 

Lembre-se de que, para fazer boas vendas, você deve ser profissional, ético e garantir o sucesso do cliente com o produto vendido por você. 

Da mesma forma, saber aceitar o “não” e partir em busca de novos negócios é o que separa um grande vendedor de um vendedor ruim.

Além disso, quando o cliente sinaliza que vai pensar sobre o assunto, dê tempo a ele, o que mostra que você o respeita. É claro que você não precisa esperar meses por uma resposta, por isso os follow ups são tão essenciais. 

Aprenda aqui como fazer um follow-up de vendas que realmente funciona.

2. Conheça seu consumidor

Ao conhecer quem é o seu cliente, você conseguirá entender melhor quais são suas dores e demandas, qual é o seu momento de compra e oferecer a solução ideal para ele, na hora em que ele mais precisa. 

Isso não apenas te ajudará a ser mais assertivo em suas vendas, como também aumentará as chances de você fidelizar o cliente. 

Ao vender aquilo que o consumidor de fato precisa, você cativa o cliente e existe uma maior probabilidade de ele voltar a fazer negociações com você. 

Leia também: Método Disney de atendimento: aprenda a magia de encantar o cliente

3. Estude o mercado

Para se tornar um bom vendedor e fazer um atendimento de excelência ao cliente, você deve conhecer bem o mercado. 

Dessa forma, poderá identificar as melhores práticas, encontrar oportunidades para atacar e oferecer ao seu consumidor algo que supere suas expectativas. 

Estar alinhado ao que o mercado está fazendo também te ajudará a não seguir a “receita de bolo” e fazer diferente. É dessa forma que você de fato fecha grandes negócios.

4. Invista no seu aprimoramento pessoal

Essa talvez seja uma das principais dicas para vendedor: estude e aprimore-se constantemente. 

Aprenda mais sobre tudo o que rodeia o seu universo de trabalho como:

• o produto que você vende;
• concorrentes;
• mercado;
• boas práticas;
• mudanças;
• tendências e mais.

Vale fazer treinamentos, cursos, ler livros, ouvir podcasts e acompanhar referências do setor, para citar apenas alguns exemplos. 

O importante é investir em conhecimento e estar preparado para o mundo VUCA, sigla em inglês para:

• Volatility (volatilidade);
• Uncertainty (incerteza);
• Complexity (complexidade);
• Ambiguity (ambiguidade).

5. Organiza-se e crie um processo comercial estruturado

Vendedores precisam de dados e de tecnologia para gerenciar prospects e oferecer a melhor experiência de atendimento possível. 

Nesse sentido, implementar e usar ferramentas como CRM de vendas dentro da organização, é fundamental para alcançar melhores resultados comerciais, no modelo atual de compra e venda. 

Um software de CRM vai auxiliar a empresa a melhorar a gestão e análise dos processos comerciais, aumentar a personalização das campanhas, ampliar a fluidez do ciclo de vendas e mais. 

Sem essas informações você pode estar pensando que é um vendedor ruim, mas é apenas alguém sem os conhecimento necessário para avançar os prospects pelo funil de vendas de maneira eficiente. E nós temos a solução para isso!

Com o sistema Zendesk você terá toda a informação de que precisa para conhecer seu cliente como ninguém. Ofereça um atendimento personalizado e mais eficiente, proporcionando uma experiência de excelência para alavancar as suas vendas.

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