Você sabe o que é LDR? Descubra a sua importância para a equipe de vendas!

Para entender o que é LDR ou Lead Development Representative, primeiramente você deve saber que é uma posição muito presente principalmente em empresas que atuam no mercado B2B (Empresa para Empresa), com produtos e serviços de alto ticket.

O LDR é o profissional que atua bem antes das conversões, na etapa de prospecção dos leads, o que acaba por proporcionar um impacto super positivo nos resultados comerciais de um negócio.

Vamos aprofundar: nesse artigo você irá entender o que é LDR, como funciona e como ele pode influenciar nos resultados da sua empresa.

O que é LDR (Lead Development Representative)?

LDR é aquele profissional que fica responsável exclusivamente pela prospecção de potenciais clientes.Sua rotina de trabalho gira em torno de reunir o contato dos leads que serão, futuramente, encaminhados ao profissional da próxima etapa (geralmente o SDR que será explicado logo mais).

Este profissional faz todo o levantamento de informações necessárias sobre possíveis clientes e suas qualificações, analisando se são promissores o suficiente para serem encaminhados ao próximo passo.

Pode parecer simples mas esta função acaba por ser extremamente importante e fundamental para o fechamento de vendas. Agora que você entendeu o que é LDR, vamos conhecer a sua principal função!

Qual a principal função do LDR na geração de Leads?

• Criar relacionamento com os contatos,como por exemplo enviando convites para webinar, entendendo onde de fato em que processo da compra o possível cliente se encontra;
• Reunir informações importantes para criação e nutrição de estratégias de acompanhamento;
• Identificar oportunidades que atendam a um critério mínimo de qualificações para o pré-vendedor.

Um LDR fica sempre atento aos contatos e os seus níveis de necessidades, verificando constantemente se continuam válidos, por isso este profissional também é responsável pela reciclagem da lista, garantindo que somente os contatos relevantes estejam ali.

Leia também:

• Lead generation: o que é? Aprenda como gerar novos leads + exemplos

O que está incluso nas pesquisas de leads de um LDR?

O profissional busca sempre realizar uma pesquisa completa e detalhada sobre os possíveis clientes, garantindo que ao passar para o próximo passo, a conversão possa ocorrer sem grandes desafios.

Nesta pesquisa o LDR geralmente busca por:

• Meios de contato;
• Quem são os tomadores de decisões da empresa;
• Quais as necessidades e dores daquele negócio;
• Qual a percepção de valor do lead nas soluções do negócio;
• Tudo que for mais relevante para contatos rápidos e efetivos.

LDR, SDR & BDR: entenda a diferença destes profissionais de vendas

• LDR, conforme explicado anteriormente, é responsável por checar as informações dos possíveis clientes e realizar a pesquisa completa referente aquela empresa. 
• SDR, ou Sales Development Representative, é o profissional responsável pela prospecção e qualificação do lead, validando as informações fornecidas pelo LDR. 

O objetivo principal é identificar os leads que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal e estão prontos para adquirir a solução. Possui um contato direto, seja por e-mail, telefone ou troca de mensagens. Caso sua experiência seja positiva, ele agenda uma nova interação que será feita pelo vendedor.

• BDR, ou Business Development Representative, tem uma função que pode ser entendida como a junção dos dois anteriores (LDR & SDR). É responsável tanto pela prospecção quanto pela qualificação dos leads. 

Geralmente usa em suas prospecções e-mails, networking e principalmente redes sociais e listas frias geradas pelo LDR. Sua diferenciação está na forma de prospecção, que geralmente é ativa.

Sugestão de leitura:

• Tipos de leads: quais são e como gerá-los na sua empresa?

LDR, SDR & BDR, são partes importantes e essenciais nas estratégias de vendas de uma empresa. Cada qual com sua função, juntos são capazes de trazer resultados expressivos e significativos nas negociações.

Uma equipe de pré-vendas bem estruturada trás força e agilidade para as vendas de uma empresa. Eles são a ponta da lança que criam conexão e interação. 

Como um departamento de pré-vendas pode ajudar minha empresa?

De inúmeras formas! Essa equipe mostra valor ao lead, além de fornecer solução para sua dor, garantindo que o cliente tenha uma experiência satisfatória com relação ao que lhe foi fornecido. Eles ainda identificam pontos de melhoria, dão suporte e garantem recorrência. 

Pré-vendas contribuem para dados mais consistentes, gerando informações de qualidade. 

Esses profissionais são fundamentais em vendas complexas, pois procuram as oportunidades de maneira ativa, trazendo consciência de que existe uma dor e que a empresa está pronta, com as ferramentas certas para saná-la.

Leitura complementar:

• Prospecção ativa: o que é? + 7 dicas para atrair clientes

Como montar uma equipe de pré-vendas?

Essa com certeza não é a tarefa mais fácil a se realizar. Escolher as pessoas certas e introduzi-las no processo de vendas pode ser bem trabalhoso, porém é algo essencial e indispensável para quem deseja ter sucesso em suas vendas.

Uma equipe eficiente e qualificada tende a trazer os melhores resultados, mas para que isso aconteça, sua equipe precisa estar bem estruturada e com clareza na divisão dos papéis de cada um.

Fique atento ao entrosamento da equipe, que deve abranger não só o comercial como também a parte do marketing. 

Quando pensamos sobre “o que é um LDR”, devemos pensar em um profissional que apresenta características iguais ou próximas a essas:

• resiliência: as prospecções ativas podem ser repetitivas e difíceis. Para receber um “sim” o LDR poderá passar por vários “nãos” antes, por isso ele precisa ser resiliente.
• motivação: nessa área, uma pessoa que não desanima perante as negativas e é capaz de se auto motivas, faz toda a diferença.
• constância: é uma área que exige frequente contato com novos clientes e é importante que o profissional utilize estratégias e técnicas de persuasão que ajudem a manter o seu resultado sempre constante.

E claro, você como responsável pela empresa deve despertar o brilho em quem fará parte de sua equipe,mostre-os que são parte do projeto, o quanto podem impactar a vida de outras pessoas. 

Persuasão não quer dizer forçar a venda mas sim guiar pessoas em direção a algo que trará benefícios para ambos os lados. Quando entendemos isso e conseguimos transmitir aos nossos colaboradores, tudo flui mais levemente.

O que é LDR? Resumo das funções 

Um breve resumo no caso de você se perder no momento de partir para a contratação:

• LDR:  Recebe os leads, faz uma peneira e manda até o SDR.
• SDR: Entra em contato com os leads, qualifica e agenda uma reunião com o BDR.
• BDR: Faz o trabalho entre a prospecção fria de clientes e agendamento de reuniões para negociações.

Dependendo do seu orçamento, a contratação de apenas um desses profissionais já pode suprir a sua necessidade, mas tudo deve ser discutido e analisado. O ideal é possuir uma combinação e harmonia entre eles para melhores e mais satisfatórios resultados.

É claro que quando estamos falando de prospecção de vendas e geração de leads, nós devemos ter um CRM de qualidade que dê suporte e torne possível essa operação, teste agora mesmo o Zendesk Sell.